Chancen in Fernost

Beratungsmarkt China

China ist ein gigantischer Markt: 1,3 Milliarden potenzielle Konsumenten locken. Doch Unternehmen, die im Land der Mitte punkten wollen, müssen sehr gut vorbereitet sein. Unterstützung bieten spezialisierte Trainings- und Beratungsunternehmen. Richtig aufgestellt können auch sie ordentlich vom China-Boom profitieren. Wie Trainer und Berater mit und in China Geschäfte machen.

Zwei Mitarbeiter bilden die Vorhut auf dem chinesischen Markt: Bettina Schoen und ein Kollege gehen als Pioniere nach Shanghai. Sie eröffnen ein kleines Verkaufsbüro - es vertritt Rittal, das Industrieunternehmen aus Herborn. Das Risiko auf dem fernen Markt hält sich in Grenzen, denn China ist der Managerin nicht fremd. Sie hat Sinologie studiert. Außerdem sind die Kosten des neuen Büros überschaubar.

Zehn Jahre liegt diese Eröffnung mittlerweile zurück, Rittals Engagement in der Volksrepublik wuchs seit dem Start kontinuierlich. Bettina Schoen zeichnet inzwischen als Geschäftsführerin von Rittal Electro-Mechanical Technology verantwortlich. Das chinesische Unternehmen beschäftigt 600 Mitarbeiter, unterhält im Land eine eigene Fertigung und betreibt von hier aus seine Lieferzentrale für die Region Asien-Pazifik. „In China braucht man Geduld. Am besten, man fängt klein an und baut nach und nach auf“, beschreibt die deutsche Managerin ihren Weg.

Selbstverständlich ist dieser Erfolg nicht, wie ein anderes Beispiel zeigt. Bei OBI hatte alles so verheißungsvoll angefangen. Alle vier Monate eröffnete im Jahr 2001 ein neuer Baumarkt mit dem orangefarbigen Biber-Logo. Die chinesischen Kunden rennen den Läden die Türen ein, das Handelsunternehmen strotzt vor Optimismus.

100.000 Euro Einnahmen zählen die Kassiererinnen am Ende des Verkaufstages in einem der Shanghaier Märkte; damit gehört die Filiale schon wenige Monate nach der Eröffnung zu den Top 5 von 450 weltweit. „Wir machen Gewinn“, lässt das Wermelskirchener Unternehmen über sein China-Geschäft verkünden.

Heute aber ist das alles Vergangenheit, der gestreifte Biber ist weg, der Name OBI, der hier zu Lande für die erfolgreichste Baumarktkette steht, ist in China von der Landkarte verschwunden.

Extras:

• 12 Regeln für den Erfolg im China-Geschäft.
  
• Guanxi: Welche Rolle das Netzwerk persönlicher Beziehungen im Business spielt.
  
• Interview: Hans-Jörg Seeberger, Inhaber eines Luxusgüterunternehmens in China, über die Bedingungen des China-Geschäfts, notwendige Managerqualitäten und Ansätze der Mitarbeiterführung im Reich der Mitte.
  
• Service: Kurzrezension eines Management-Buches für Unternehmer, die in China Geschäfte machen wollen, sowie ein Linktipp zu einem Portal mit Informationen rund ums Reich der Mitte.

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