Ein Coaching-Konzept speziell für Führungskräfte und Berater im Vertrieb liefern die beiden erfahrenen Coachs von Troschke und Haas in ihrem Buch. Das Besondere am vorgestellten Coaching-Modell liegt darin, dass hier der Coach den Vertriebler beim Kundengespräch begleiten, sozusagen als 'stiller Beobachter' dabei sein soll. Dieses Kundengespräch wird vorher von Coach und Coachee ausführlich vorbereitet. So wird zum Beispiel vorab geklärt, worauf der Coach seine Aufmerksamkeit richten soll. Nach dem Kundengespräch reflektieren dann Coach und Coachee gemeinsam die vorangegangene Gesprächssituation.
Wie der hier kurz umrissene Coaching-Prozess konkret ausgestaltet werden kann, erläutern die beiden Autoren ausführlich: So stellen sie etwa Fragetechniken vor, führen in die Kunst des Spiegelns ein und erläutern, wie Ziele und Maßnahmen vereinbart werden können. Aber auch Wahrnehmungsfähigkeit und Feedbackkompetenz gehören zum Handwerkszeug eines Coachs. Zu Selbst- und Fremdbild, dem Johari-Fenster und Feedback-Regeln erhält der Leser daher wichtige Informationen.
Wer diese Passagen zu den Grundlagen des Coachings gemeistert hat, kann sich den Tipps für Fortgeschrittene zuwenden: Geschichten und Metaphern erzählen, Fachinputs und Rollenspiele einbinden. Die Autoren machen in ihren Ausführungen auch vor den schwierigen Situationen im Coaching nicht halt. Für verschiedene Phasen wie das Vor- und das eigentliche Coachinggespräch werden heikle Situationen angesprochen: Coachee lehnt Coaching ab; versteht nicht, warum gerade er gecoacht werden soll; ist schlecht vorbereitet; leugnet Sachverhalte, bagatellisiert Kritik, rechtfertigt sich und ähnliches. Insbesondere die Einwände beim Vorgespräch werden schlüssig beantwortet. Die knappen Reaktionen auf die Abwehrmechanismen im Hauptgespräch geraten hingegen leider etwas zu plakativ und könnten, sofern sie einfach kopiert werden, zum Scheitern des Coaching-Prozesses führen.
Sehr nützlich sind wiederum die Hinweise dazu, wie Coaching im Unternehmen eingeführt werden kann. Realistisch und angemessen weisen die Autoren zudem auf die Grenzen des Vertriebscoachings hin, die durch Vorgesetzte, Mitarbeiter, Betriebskultur, Rollenunklarheiten oder die Person der coachenden Führungskraft selbst gegeben sein können. Die zahlreichen angeführten Fallbeispiele stammen zwar alle aus der Branche der Finanzdienstleistung, lassen sich jedoch problemlos auch auf andere vertriebsintensive Branchen übertragen.
TA-Fazit: Eine gelungene Einführung in das Vertriebscoaching.
Hubert R. KuhnBettina von Troschke und Bernhard Haas: Vertriebscoaching. Von der Führungskraft zum Coach. 181 S., brosch., Gabler, Wiesbaden 2009, 29,90 Euro
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