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Rezension: Verhandlungs-Tools

Wie führe ich Verhandlungen effektiv und gewinnbringend? Hierzu hat Peter Knapp 51 Fachleute versammelt, um seine Leser für die entscheidenden Aspekte erfolgreicher Verhandlungsführung zu sensibilisieren.

Gutes Verhandeln heißt 'kooperatives Eingehen auf die andere Partei', so könnte man den roten Faden dieses Buchs bezeichnen. Für Knapp hat der Verhandlungsablauf neun Phasen und beginnt mit einer intensiven Vorbereitung auf Inhalt und Strategie. Wichtig für ein positives Verhandlungsklima ist es, bei der ersten Kontaktaufnahme gute persönliche Beziehungen herzustellen. Als Nächstes sind Ziele und Themen zu bestimmen, wobei die Reihenfolge abhängig vom Gegenstand der Verhandlung ist. In Phase vier kommen Interessen und Motive beider Seiten auf den Tisch. Nun sind Optionen zu erarbeiten: Hier ist vor allem Kreativität gefragt, um Ideen für erfolgreiche Lösungsansätze zu entwickeln. Zu deren Legitimierung werden in der nächsten Phase objektive Kriterien gesammelt, wozu faire, allgemein anerkannte Maßstäbe heranzuziehen sind, denn das ermöglicht später eine neutr­ale Bewertung des Verhandlungsergebnisses. In Phase sieben werden Ergebnisse und Verpflichtungen gesichert, wobei hier inhaltliche Präzision gefordert ist, um den Verhandlungserfolg eindeutig zu fixieren. Dem folgt eine gemeinsame Rückschau der Partner auf die Verhandlung, der gesamte Verhandlungsprozess schließt mit einer internen Nachbereitung.

Der Herausgeber und seine Co-Autoren legen ein Praxishandbuch mit 53 Verhandlungstools vor, das jeden Vergleich mit einschlägiger Literatur locker besteht. Ob Taktik der Verhandlung oder Technik des Spiegelns, Humor oder Hidden Agenda – hier sind Praktiker am Werk, die das Methodenrepertoire nicht nur beherrschen, sondern inhaltlich, didaktisch und stilistisch gekonnt und überzeugend umsetzen. Die in sich geschlossenen Einzelbeiträge folgen der gleichen Systematik und sind eine Fundgrube für Anfänger wie auch für Profis.

TA-Fazit: Sehr empfehlenswert für alle, die Wissen rund um das Verhandeln vermitteln,  aber auch zum Selbststudium.

Peter Knapp (Hrsg.): Verhandlungs-Tools, 376 Seiten, managerSeminare, Bonn 2017, 49,90 Euro.

Autor(en): Helmut Fischer


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