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Rezension: Faktor V

Verhandeln! – Da mögen sofort eigene Großtaten auf dem Basar im Urlaub oder beim letzten Autokauf aufscheinen. Aber halt: 'Verwechseln Sie Verhandeln nicht mit Verkaufen', warnt Friedhelm Wachs. Denn beim Verhandeln gehe es weniger um Rabatt als um das bestmögliche Ergebnis bei divergierenden Interessen. Mit 'Faktor V' bietet der Autor hierzu einen Erfolg versprechenden Arbeitsrahmen, um ein gutes Verhandlungsergebnis herauszuholen.

Faktor V – das steht für die fünf Phasen der systematischen Planung, Vorbereitung und Führung einer Verhandlung. Mit wem verhandele ich? Nur ein lückenloses Verhandlungs-Profiling gibt Aufschlüsse, welche Persönlichkeit mir gegenüber sitzt und wie ich diese 'packen' kann. Was will ich erreichen? Wesentlich ist eine klare Definition der Ziele, die der Autor vierdimensional als Unternehmens-, Umgebungs-, Verhandlungs- und persönliche Ziele strukturiert. Welche Strategie verfolge ich? Auch hier hängt zunächst alles von einer gründlichen Vorbereitung ab. Hilfreich ist die Idee, seine Interessen auf einer Strategie-Karte zu visualisieren. Wie verhandele ich? Hier zählen weniger geheime Tricks und Kniffe als vielmehr eine gute Vorbereitung am Ort der Verhandlung, ein durchdachtes Zeitmanagement sowie die persönliche Wirkung und Ausstrahlung in all ihren Facetten. Was kommt danach? Keine Verhandlung ohne schriftliche Fixierung der Ergebnisse und formelle Beendigung, denn das Wichtigste kommt ja erst: die Verhandlungsergebnisse umsetzen und damit die Ernte einfahren.

Wachs wird uns im Vorwort als einer der renommiertesten deutschen Verhandlungsexperten vorgestellt, und dieser Einordnung wird sein Buch in jeder Hinsicht gerecht. Konzeptionell unterscheidet sich sein Ansatz nicht wesentlich vom Harvard-Prinzip, geht aber in seiner systematischen Operationalisierung weit darüber hinaus. Vor allem kann man dem Autor nur zustimmen, wenn er die Bedeutung einer gründlichen Vorbereitung betont, die im Alltag zumeist sträflich vernachlässigt wird. Ein gut zu lesendes, anregendes Buch, in erster Linie sicher für die Verhandlungspraxis. Es dürfte sich aber auch für das Training erfolgreicher Verhandlungsführung als inspirierende Fundgrube erweisen.

TA-Fazit: Vorzügliches Sachbuch für Praxis und Training erfolgreichen Verhandelns.

Helmut Fischer


Friedhelm Wachs: Faktor V. 279 S., Wiley-VCH, Weinheim 2012, 24,90 Euro


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