Kundengewinnung per Telefon – erfahrungsgemäß nicht die Lieblingsaufgabe der meisten Freiberufler. Mit ihrem praktischen Leitfaden gibt Angelika Eder methodische und inhaltliche Tipps für die Kaltakquise.
Ihr Trainingskonzept beginnt die Autorin mit dem Kapitel 'Arrangement', der Vorbereitung. Wie definiere ich mich als Anbieterpersönlichkeit? Wie präsentiere ich mein Portfolio nach Leistungsschwerpunkten statt als Bauchladen? Insgesamt liefert dieser Abschnitt die Anleitung zu einer passgenauen Analyse und telefontauglichen Aufbereitung des eigenen Angebots, die nicht nur für Neulinge hilfreich sein dürfte.
Nun kann im zweiten Schritt „Auftakt“ der Griff zum Hörer erfolgen. Dabei ist der Einstieg sehr wichtig – möglichst kurz und prägnant, in der Tonlage leise, langsam und deutlich, so die Autorin. Dann empfiehlt Eder, zügig den Grund für den Anruf und das Gesprächsziel darzulegen. Je besser dieser 'Dreisprung' gelinge, desto größer sei die Chance für ein konstruktives Gespräch.
Im dritten Schritt 'Auftrag! … zur Kundenpflege' geht es dann um das Follow-up nach dem ersten Telefonat. Ein Schreiben, per E-Mail oder Post, ist ein Muss, vorzugsweise nach der bewährten AIDA-Formel – Attention, Interest, Desire, Action.
'Mit der richtigen Herangehensweise bringt Akquise nicht nur Erfolge, sondern kann sogar Spaß machen', verspricht die Autorin gleich zu Beginn, und man ist nach dieser erfrischenden Lektüre geneigt, ihr das abzunehmen. Angelika Eder legt ein grafisch gut aufgemachtes und flott geschriebenes Buch vor, das profunde praktische Erfahrung in gut verständliche und schlüssige Handlungsempfehlungen umsetzt. Zusätzlich stehen zahlreiche Arbeitsblätter kostenlos zum Download zur Verfügung.
TA-Fazit: Vorzügliche Akquiseanleitung für Trainer, Berater und Coachs.
Angelika Eder: Der Akquise-Coach. 176 S., managerSeminare, Bonn 2017, 29,90 Euro. –
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