Auch in der fünften, überarbeiteten Auflage dieses Standardwerks haben die Autoren wieder Verkaufstechniken, Marketingtools und PR-Strategien für mehr Geschäftserfolg in der Weiterbildung zusammengestellt. Neu dazu gekommen sind die verschiedenen Werbe- und Akquisetools, die die Social-Media-Kanäle heute bieten. Sie sollen die Neuauflage nun zu einem umfassenden Werkzeugkasten für funktionierende Verkaufsstrategien auf dem Bildungsmarkt komplettieren, so der Anspruch der Autoren. Entsprechend praxisnah gibt sich das Buch. Es liefert detaillierte Checklisten, Fallbeispiele und zahlreiche Arbeitshilfen, die auch auf der beiliegenden CD-ROM enthalten sind. Auch der Inhalt ist nutzwertig zusammengestellt.
Der entscheidenden Frage nähert sich das Buch allerdings erst im letzten Kapitel: 'Wie mache ich erfolgreiche Akquise, und zwar unmittelbar und treffend?' Dann erst geht es um den Moment der Wahrheit – die Kundenansprache. Vorher geht es erst einmal um die eigene Positionierung. Sie ist unverzichtbare Grundlage für eine erfolgreiche Akquise, denn sie bestimmt, was der Kunde in seiner Vorstellungswelt mit dem Trainer und seinen Leistungen assoziiert. Es gilt deshalb, einen Kernvorteil zu entwickeln, die Trainerpersönlichkeit herauszuarbeiten und an der Außendarstellung zu feilen.
Ist die Positionierung festgelegt, muss sie am Markt transparent gestaltet werden. Dabei helfen diverse 'Akquisehebel', so Bernecker, Gierke und Hahn: also Vertriebsmarketing, PR-Arbeit, Internet-Marketing, die klassische Werbung sowie Mailings. Die Ausführungen dazu sind konkret. Die Autoren erklären z.B. die Welt der Journalisten, stellen zehn gute Websites vor und geben Tipps für den Besuch von Messen. Zusätzliche Hebel zur Akquisitionsverstärkung sind in den Augen der Autoren das Engagement in Verbänden und Netzwerken oder der Auftritt als Referent, Experte oder Buchautor.
Das Finale – 'Akquisition direkt' – beschäftigt sich schließlich mit Kaufsituationen, Beratergesprächen und der professionellen Angebotserstellung. Hier raten die Autoren dringend davon ab, dem Kunden etwas 'aufzuschwätzen'. Er soll vielmehr einen Nutzen für sich, die möglichen Teilnehmer und sein Unternehmen erkennen können. Und auch hier sollte man den Mund nicht zu voll nehmen: Die Wirksamkeit der Akquise hängt natürlich auch davon ab, ob man wirklich halten kann, was man zugesagt hat, warnen die Autoren.
TA-Fazit: Manches mag alten Hasen bekannt vorkommen. Aber es kann nie schaden, sich mal wieder mit der eigenen Stellung am Markt zu beschäftigen und dabei Facebook & Co. für sich zu entdecken.
Dagmar StaabMichael Bernecker, Christiane Gierke und Thorsten Hahn: Akquise für Trainer, Berater und Coachs. 233 S., mit CD-ROM, Gabal, Offenbach 2011, 29,90 Euro
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