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Marktentwicklung in der Krise

Wie verhalten sich die Weiterbildungs-Kunden in Zeiten der Wirtschaftskrise? Wer storniert Seminare oder drängt auf Preisnachlässe? Und wo sind neue Kunden zu finden? Training aktuell hat sich unter Trainern und Seminaranbietern umgehört und sie zu Buchungszahlen und Beobachtungen befragt.

'Es gab Zeiten, in denen ich mit meinem Einkommen unzufrieden war', gibt der Vertriebstrainer Thomas Burzler offen zu. 'Doch 2009 wird nicht dazu gehören, denn bisher läuft es super.' Der Franke blickt optimistisch auf die kommenden Monate: 'Ich bin sicher, dass ich meinen Umsatz in 2009 erhöhen kann.' Auch Rhetoriktrainer Peter Flume muss keine Angst vor der Auftragsflaute haben: 'Das Jahr 2009 ist nahezu komplett durchgebucht', berichtet der Inhaber von Rhetoflu, Nürtingen.

Neue Kunden aus dem Mittelstand

Von Krise ist in den Auftragsbüchern von Burzler und Flume nichts zu spüren. Doch natürlich haben auch sie Kunden, die sparen müssen. 'Da ist es manchmal nötig, den Umfang von Trainingsmaßnahmen zu reduzieren', erläutert Flume.
In die Lücken stoßen allerdings neue Kunden: 'Ich habe in den vergangenen Wochen sehr viele Neukundengespräche mit Mittelstandsunternehmen geführt', berichtet Flume. Auch Vertriebstrainer Burzler setzt auf den Mittelstand: 'Die Hidden Champions wollen ihre Chancen nutzen, und das geht nur mit sehr gut ausgebildeten Mitarbeitern.'

Ruinöse Kampfpreise bei Standard-Trainings

Einen Tagessatz von rund 2.800 bzw. 3.800 Euro verlangen Flume und Burzler – und arbeiten damit im Hochpreissegment. Ernster sieht es bei denen aus, die ohnehin weniger verdienen. Es gibt Anbieter, die derzeit hart kämpfen müssen, weiß beispielsweise Reinhard Offenbartl von der IHK Wiesbaden.

Offenbartl berät Existenzgründer im Bereich Training und Coaching und beurteilt die gegenwärtige Situation als schwierig: 'In manchen Bereichen wie beispielsweise den Soft-Skill-Trainings ist der Markt absolut gesättigt.' Weil gerade die sogenannten weichen Themen vielen Unternehmen als verzichtbar gelten, wird hier zuerst gekürzt. Die Folge: Das große Angebot wird zum Überangebot, und für Anbieter ist es noch schwieriger, Kunden zu finden. Das wiederum wirkt sich auf die Preise aus: 'Die Konkurrenz besteht derzeit aus sehr vielen Kampfpreisangeboten', berichtet Offenbartl.

Unterschiedliche Signale von Kundenseite

Ein durchwachsenes Bild der gegenwärtigen Situation zeichnet Mario Kestler, Geschäftsführer der Haufe Akademie, Freiburg. 'Wir bekommen von unseren Kunden unterschiedliche Signale. Manche Personalentwickler sagen uns offen, dass sie gezwungen sind, Kosten einzusparen', berichtet der Marketing-Verantwortliche der Haufe-Akademie. Doch nicht alle Kunden sind in dieser Lage: 'Es gibt Unternehmen, die bewusst Weiterbildungsmaßnahmen vorziehen, um Zeiten zu nutzen, in denen im Tagesgeschäft weniger zu tun ist.'

Ob sich die beiden Effekte ausgleichen und wie das Jahr 2009 für den Seminaranbieter laufen wird – diese Prognose traut sich Kestler nicht zu. Dennoch hat der Geschäftsführer auch eine positive Beobachtung gemacht: 'Mein persönlicher Eindruck ist, dass viele Unternehmen besonnener reagieren als in den Jahren 2002 bis 2004. Sie setzen nicht auf Sparprogramme, sondern auf Strategien – und dazu gehört auch gezielte Weiterbildung.'

Strategie statt Sparprogramm, diese Haltung kann auch die Trainervermittlerin Jutta Häuser bei vielen Kunden feststellen. 'In vielen Unternehmen wird stärker hinterfragt, welche Maßnahme sinnvoll ist', hat die Dortmunderin beobachtet. Die Folge: Auftraggebern ist die Individualisierung der Angebote wichtig. Dass dieser Trend durch die Krise nur verstärkt, nicht aber ausgelöst wurde, zeigen die Ergebnisse der aktuellen Trendanalyse.

Lockangebote sollen Kunden überzeugen

Besonnener Umgang mit Personalentwicklungsmaßnahmen – das ist nicht mehr in allen Unternehmen möglich, hat Bernhard Reisch beobachtet. 'Der Markt hat sich in zwei Teile gespalten', meint der Geschäftsführer der IFIM Institut für Interkulturelles Management GmbH, Rheinbach. Auf der einen Seite stünden die Unternehmen, die die Wirtschaftskrise hart getroffen hat und die ums eigene Überleben kämpfen. 'In solchen Unternehmen kann man anbieten, was man will – da gibt es meist einen generellen Weiterbildungs-Stopp für das erste, manchmal auch für das zweite Quartal', berichtet Reisch.

Andere Unternehmen wie die großen Energieversorger stehen wirtschaftlich vergleichsweise gut da, so Reisch. Allerdings zeigten sich selbst Firmen, die von der Wirtschaftskrise verschont wurden, derzeit vorsichtig in ihrem Buchungsverhalten. Um ihnen die Entscheidung für ein IFIM-Seminar zu erleichtern, hat sich Reisch ein besonderes Angebot ausgedacht: vier zum Preis von drei. Will heißen: Unternehmen können vier Teilnehmer in ein Seminar von Reisch schicken, bezahlen müssen sie allerdings nur drei Plätze. 'Wir müssen das Geschäft, das uns weggebrochen ist, ersetzen – und das versuchen wir mit solchen Aktionen.'

Abwrackprämie für altes Wissen

Zurückhaltung bei seinen Kunden hat auch Persönlichkeitstrainer Roland Kopp-Wichmann beobachtet. Im Februar 2009 waren zwei seiner Seminare nicht ausgebucht, was den Heidelberger, der etwa Kurse zum Zeitmanagement und zu emotionaler Intelligenz veranstaltet, verunsichert hat. 'Ich nehme ohnehin nur sechs Leute pro Seminar an; und dass ich diese Zahl nicht erreiche, ist schon lange nicht mehr vorgekommen', erklärt Kopp-Wichmann.

Um die Buchungszahlen anzukurbeln, hat Kopp-Wichmann eine 'Abwrackprämie für altes Wissen' ausgelobt. Seine Idee: Wer altes Wissen mit seiner Hilfe gegen Neues tauscht, bekommt einen Rabatt von 90 Euro auf den Seminarpreis. Diese Summe nimmt sich zwar gering aus im Vergleich zu Kopp-Wichmanns Seminarpreisen – ein dreitägiges Seminar kostet für Firmenkunden 1.390 und für Selbstzahler 590 Euro – doch die Rechnung ist für den Anbieter aufgegangen: 'Zwei Teilnehmer haben die Abwrackprämie bereits genutzt.'

Der Persönlichkeitstrainer aus Heidelberg scheint nicht daran zu glauben, dass die schlechten Zeiten lange anhalten: Seine Aktion gilt nur noch bis Ende März 2009. Mit einer längeren Durststrecke rechnet Bernd Reisch: Die 'IFIM-Qualitätsinitiative' läuft noch bis zum 30. Juni 2009. 2.000 Teilnehmer hatten im Jahr 2008 ein Seminar beim Insitut für Interkulturelles Management gebucht. 'Ob wir diese Zahl 2009 wieder erreichen, ist fraglich', meint Reisch. 'Wir sind schlecht in das Jahr 2009 gestartet.' Den holprigen Jahresbeginn führt Reisch auch auf seine Zielgruppe zurück: 'Unsere Kunden weisen einen besonders hohen Internationalisierungsgrad auf – und gerade diese Unternehmen sind von der weltweiten Finanzkrise stark betroffen.'

Autor(en): (Corinna Moser)


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