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Interview mit Christina Rother: 'Wir schielen zu sehr auf die DAX-Unternehmen'

Auf dem Coachingkongress des Berufsverbandes Deutscher Psychologinnen und Psychologen (BDP) Mitte Juni in Niedernhausen/Wiesbaden zog es viele Teilnehmer in einen bestimmten Vortrag - den von Christina Rother. Denn die Bremer Beraterin machte auf ein Marktsegment aufmerksam, das ihrer Meinung nach ein beträchtliches Geschäftspotenzial für Coaches bietet. Gemeint ist das Feld der Privatkunden, also der Führungskräfte, die ihr Coaching aus eigener Tasche bezahlen. Training aktuell sprach mit Rother über die Chancen und Möglichkeiten von Coaches in diesem Segment.

Frau Rother, was macht den Markt der Privatkunden aus Ihrer Sicht so attraktiv für Coaches?

Christina Rother: Der Markt ist sehr breit: Nicht nur in der freien Wirtschaft, sondern auch in Verwaltung und Wissenschaft, im Gesundheitswesen sowie unter den vielen Freiberuflern gibt es überall Leu-te, die auf eigene Faust Unterstützung suchen. Zum Teil kommen sie aus Unternehmenskulturen, in denen es keine Personalentwicklung gibt. Sie haben nicht die Alternative, in die Personalabteilung zu gehen und ein Coaching zu beantragen, sondern müssen sich die externe Hilfe selber beschaffen. Das beachten Coaches meiner Meinung nach viel zu wenig. Das Coaching von privaten Kunden wird als Zufallsgeschäft nebenbei betrieben, aber nicht strategisch angegangen. Da gibt es Potenziale, die man noch ausschöpfen kann.

Ist diese Klientel tatsächlich ohne Weiteres bereit, für ein Coaching in die eigene Tasche zu greifen und Geld auszugeben?

C.Rother: Nach meiner Beobachtung durchaus. Ich kann natürlich nur für mich sprechen. Bei mir hat sich die Nachfrage im letzten Jahr in diesem Segment verdoppelt. Der Druck auf die Führungskräfte wächst: Schnelligkeit, Flexibilität, Effizienz - all das wird in allen Arbeitsfeldern gefordert. Und die Führungskräfte wissen heute: Sie müssen selbst etwas für ihre Job-Fitness tun. Immer mehr sind bereit, in ihre Employability zu investieren. Sie warten nicht mehr darauf, dass das Unternehmen sie mit allen Segnungen der Weiterbildung und des Coachings beglückt.

Wo bewegen sich denn die Honorare im Privatkunden-Coaching?

C. Rother: Ich kann für eineinhalb Stunden zwischen 150 und 180 Euro verlangen. Wesentlich höher sind die Honorare, die Unternehmen bezahlen, auch nicht unbedingt. Dort ist das Honorar ja gestaffelt - je nach Hierarchieebene, die man coacht.

Sind die besseren Kunden nicht trotzdem die Großunternehmen? Über einen Personaler, den ich als Coach für mich gewonnen habe, kann ich doch 1.000 Coachees erreichen und habe über Jahre hinweg Aufträge gesichert...
C.Rother: Tatsächlich ist es, überspitzt gesagt, so: Die Anbieter von Coaching schielen vor allem auf die 30 großen DAX-Unternehmen. Doch wie soll das gehen? Die Coaching-Pools der Unternehmen können doch gar nicht so viele aufnehmen. Und selbst, wenn ich als Externer in so einem Pool drin bin, nutzt mir das unter Umständen wenig. Denn in wirtschaftlich schwierigen Zeiten arbeiten die Personalentwickler lieber mit den internen Coaches, das ist billiger. Es stimmt also nicht, dass man sich auf diese Weise Aufträge langfristig sichert.

Wie kann man denn als Coach potenzielle Privatkunden auf sich aufmerksam machen?

C.Rother: Durch Artikel in der Presse und in Online-Magazinen, durch Vorträge bei den Handelskammern, auf Kongressen, durch PR-Aktionen... Man muss im Marketing vielleicht etwas mehr tun, als wenn man allein Personalentwickler anspricht.

Was ist im Privatkundencoaching sonst noch anders?

C. Rother: Es gibt keine dritte Instanz, die meine Leistung bewertet. Alles liegt in der Hand des Kunden. Er ist Betroffener und Einkäufer zugleich - und als Privatperson in seiner Entscheidung völlig frei. Wenn er mich ablehnt, ist es vorbei. Anders im Unternehmen, wo ja noch der Personaler mitspricht. Da muss der Coachee auch mal einen Kompromiss eingehen, was ein Privatkunde nie tun würde. Ein Vorteil bei den Privatkunden ist aber z.B. die Mund-zu-Mund-Propaganda: Zufriedene Coachees empfehlen einen Coach schnell Freunden weiter. Dass jedoch ein Personaler so vernetzt ist, dass er einem anderen Personaler einen Hinweis auf mich gibt - davon kann ich nicht ausgehen.

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