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Große Ziele demotivieren

Verhaltensstudie


Den Sprung in die Selbstständigkeit schaffen, die nächste Stufe auf der Karriereleiter erklimmen, regelmäßig Sport treiben … kaum einer, der nicht solche oder ähnliche Pläne im Kopf hat. Paradoxerweise wirken diese Ziele häufig jedoch nicht als Antreiber, sondern drücken im Gegenteil sogar die Motivation und produzieren Passivität. Diese Schlussfolgerung ziehen Claudia Townsend von der Miami University und Wendy Liu von der University of California in San Diego aus einem  Experiment, über das sie im 'Journal of Consumer Research' berichten. Die Probandengruppe bildeten 500 Amerikaner, die eine Steuerrückzahlung von bis zu 1.200 Dollar erwarteten. Die eine Hälfte baten die Forscherinnen, konkret anzugeben, wofür sie das Geld verwenden wollen. Die meisten sagten, dass sie es anlegen oder damit Schulden zurückzahlen wollen. Die andere Hälfte musste sich vorab nicht festlegen. Sechs Monate später horchten die Studienleiterinnen bei den Teilnehmern nach. Das Ergebnis: Ausgerechnet jene, die beschlossen hatten, das Geld zu sparen oder damit Schulden zu tilgen, hatten es im Schnitt mit den größten Händen ausgegeben. Townsend und Liu gingen dem überraschenden Befund weiter auf den Grund. Dabei entdeckten sie: Die Sparpläne wirkten umso kontraproduktiver, je unzufriedener die Teilnehmer mit ihrer finanziellen Situation waren. Bei der – vergleichsweise kleinen – Gruppe, die ihre Ausgaben nach eigener Einschätzung gut im Griff hatten, sorgte das Sparvorhaben dagegen für zusätzliche finanzielle Disziplin. Als mögliche Erklärung für ihre Ergebnisse verweisen die Wissenschaftlerinnen auf den sogenannten Goal-Gradient-Effekt. Vereinfacht ausgedrückt besagt dieser: Der Vorsatz, ein Ziel zu erreichen, motiviert nur dann, wenn dieses einigermaßen in Sichtweite ist. Ist das Ziel hingegen noch weit entfernt, drückt Pläneschmieden die Motivation, weil so die Kluft zwischen Anspruch und Wirklichkeit und damit die Größe der Aufgabe vor Augen geführt wird. Die Schlussfolgerung, die Townsend und Liu im Studienbericht ziehen: Ziele sollten immer so formuliert werden, dass sie der Wirklichkeit nur ein kleines Stück voraus sind. Die Taktik der kleinen Ziele bringe einen viel schneller weiter als das Streben nach dem großen Wurf.

Autor(en): (ama)


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