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Kunden stehen auf Anarchisten

Startup-Experiment


Kunden sind von Startups vor allem dann fasziniert, wenn diese sich an keine Regeln halten. Das legt eine experimentelle Studie der Universität Hohenheim nahe. 


Die Wissenschaftler – Marion Büttgen, Inhaberin des Lehrstuhls für Unternehmensführung, und Matthias Steinert vom selben Fachgebiet – haben in Experimenten untersucht, wie sich die Gesetzestreue von Startups auf die Kundeneinstellung ihnen gegenüber auswirkt.
In einer Online-Erhebung bewerteten 334 Probanden ein fiktives Szenario rund um das Unternehmen Driver 4U, das per App zwischen Fahrgästen und Privat-Chauffeuren vermittelt. In dem Szenario reichen die traditionellen Taxifahrer Klage gegen Driver4U ein und der Geschäftsbetrieb wird per Gerichtsentscheid verboten. Von diesem Punkt an wurden den Probanden unterschiedliche Storys präsentiert: Eine Gruppe erfuhr, dass sich das Startup reumütig zeigte, fortan die ortsüblichen Tarife verlangte und seine Fahrer dazu anhielt, den Personenbeförderungsschein zu erwerben. Der anderen Gruppe wurde mitgeteilt, Driver4U habe sich nicht um das Urteil geschert – und in den 24 Stunden nach dem Urteil einen enormen Zuwachs an Neuanmeldungen erlebt. Zudem gab es verschiedene Varianten, was das gebrochene Gesetz anging: In einem Fall beruhte die Vorschrift auf einer Verordnung aus der Nazi-Zeit. Im anderen Fall auf einem modernen Gesetz zum Schutz von Geringverdienern.
Ergebnis: Verhielt sich das Unternehmen anarchisch, kam es bei den Probanden deutlich besser an. Und zwar immer. Wobei die Variante mit dem Nazi-Gesetz die Reaktion nur verstärkte. Dann fanden die Testpersonen das Angebot der Firma tendenziell noch nützlicher und waren noch eher bereit, es weiterzuempfehlen. Driver4U als reumütige Firma, die ihr Herz für Geringverdiener entdeckt, galt den Kunden dagegen als weniger nützlich und empfehlenswert. Fazit: Der Coolness-Faktor spielt im Startup-Business eine entscheidende Rolle.

Autor(en): Sylvia Jumpertz


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