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Erfolgreiche Vertriebler sind nicht teamorientiert

Neuer Persönlichkeitstest für den Vertrieb


Ist der Kandidat ein Vollblut-Vertriebler? Unternehmen, die Bewerbern für eine Position im Verkauf auf den Zahn fühlen wollen, steht seit Anfang 2015 ein neues Testverfahren zur Verfügung: der Psychological Sales Test, kurz: PSYSAT. Entwickelt wurde das internetbasierte Tool, das in Personalauswahlverfahren als erster Filter dienen soll, vom Berliner Privat-Institut für Qualitätssicherung in Personalauswahl und -entwicklung (IQP) des Personal- und Organisationspsychologen Jens Nachtwei. Das Instrument fußt auf einem Persönlichkeitstest, den das IQP schon länger anbietet. Mit dem Test lässt sich die Ausprägung von sieben Persönlichkeitseigenschaften ermitteln: der emotionalen Belastbarkeit, der Extraversion, der Gewissenhaftigkeit, der geistigen Flexibilität, der Leistungsmotivation, der Risikoneigung und der Teamorientierung. Das Besondere an der neuen Variante ist, dass ihr ein speziell auf den Vertrieb abgestimmtes Zielprofil zugrunde gelegt wurde. Dieses Vergleichs­profil beruht auf einer Studie mit rund 2.500 Vertriebsmitarbeitern und -managern, die das Institut in Kooperation mit dem Bundesverband der Vertriebsmanager durchgeführt hat. Die Studie lieferte Hinweise darauf, welche Persönlichkeitsmerkmale von Vertrieblern besonders stark mit der Umsatzerzielung korrelieren. So fahren laut der Untersuchung sehr teamorientierte Vertriebler geringere Umsätze ein als egozentrischere Kollegen. Hohe Teamorientierung könnte allenfalls dort stärker von Bedeutung sein, wo es vor allem um langfristige Kundenkontakte geht, so Nachtwei. Auch ist eine hohe Teamorientierung förderlich für die Verweildauer im Unternehmen. Das Merkmal könnte also für den häufig von Fluktuation geplagten Vertrieb durchaus eine Bedeutung haben. 'Insgesamt legen die Daten aus mehreren Hundert Unternehmen aber nahe, dass die Teamorientierung maximal im mittleren Bereich liegen sollte. Weil sonst der Umsatz leidet', betont Nachtwei.

Es fanden sich noch weitere Korrelationen zwischen Persönlichkeitseigenschaften und Verkaufserfolg, die nun dem Testprofil zugrunde liegen: So scheinen vor allem eine hohe emotionale Belastbarkeit und hoher Extraversionsgrad typisch für erfolgreiche Verkäufer zu sein, während die Leistungsmotivation im hohen, aber nicht zu hohen Bereich liegen sollte. 'Womöglich weil Vertriebler mit einer sehr hohen Ausprägung zu drängend auf Kunden wirken', vermutet Nachtwei. Im Test kann überprüft werden, wie nah ein Kandidat dem festgestellten Optimum kommt. Im Vorfeld sind auch Anpassungen des Tests an die spezifische Vertriebssituation in einem Unternehmen möglich. Betriebe können Nachtwei und sein Team entweder mit der Durchführung beauftragen oder ihre Personalverantwortlichen in einer Testleiterschulung für den Einsatz des Tools schulen lassen. Infos unter: www.psy-sat.de

Autor(en): (jum)

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