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Jede dritte Verhandlung scheitert

Gespräche im Business


Rund ein Drittel aller Verhandlungen kommen zu keinem positiven Ergebnis. Zu diesem Befund kommen die Universitäten Hohenheim und Potsdam, die für eine gemeinsame Studie 350 Führungskräfte und Verhandlungsführer in Deutschland befragen ließen. Als Hauptgrund für die gescheiterten Verhandlungen gibt knapp die Hälfte der Führungskräfte an, dass es an der überlegenen Position des Gegenübers liegt. Der zweithäufigste Grund ist eine zu ambitionierte Zielsetzung auf der eigenen Seite. Knapp ein Drittel der Befragten hat zudem das Gefühl, dass die Gegenseite ungenügend vorbereitet ist und es deshalb zu keiner Einigung kommt. Nur 22 Prozent der Befragten sehen den Fehler bei sich und attestieren sich selbst eine mangelnde Vorbereitung. Vonseiten ihrer Unternehmen fühlt sich mittlerweile die Hälfte der Befragten gut auf Verhandlungen vorbereitet, in einer Vorgängerstudie von 2014 waren das lediglich 30 Prozent. 'Die Umfrage zeigt, dass die Bedeutung des Themas Verhandeln im Management angekommen ist, es jedoch noch immer Handlungsbedarf gibt', erläutert Co-Studienleiterin Uta Herbst von der Universität Potsdam die Ergebnisse. So hätten sich beispielsweise 56 Prozent der Befragten zu Beginn ihrer Verhandlungstätigkeiten stärkere Unterstützung durch ihr Unternehmen gewünscht.

Autor(en): Marie Pein


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