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Consultants erweitern ihr Angebot

Deutscher Beratungsmarkt 2016


Die Nachfrage nach Consulting-Leistungen hat sich von 2006 bis heute verdoppelt – und sie hat sich verändert. Neuerdings übernehmen die Unternehmensberater immer mehr Aufgaben für ihre Kunden. Diesen und weitere Trends legt der Bundesverband Deutscher Unternehmensberater (BDU) in einer aktuellen Studie¹ offen. managerSeminare zeigt in fünf Punkten, was die Veränderungen für Unternehmen bedeuten.


1. Hochwertige Wissensarbeit kann eingekauft werden
Dass Berater in Projekten wie Markt­aufbau, Neupositionierung, IT oder Reorganisation eingespannt werden, gehört heute zum Alltag jedes größeren Unternehmens. Leistungen der Consultants zu buchen, ist nicht mehr Ausnahme, sondern Routine. Diese Praxis ermöglicht es Betrieben, hochwertige Wissensarbeit bei Bedarf zuzuschalten, diese so lange zu nutzen, wie sie gebraucht wird – und dann wieder abzuschalten. Die Entscheidung lautet: Selber machen mit eigenen Mitarbeitern? Oder Fremdbezug? 'Dieses Make or Buy ist eine ganz normale Überlegung geworden, und zwar in allen Bereichen der Unternehmen', sagt Hans-Werner Wurzel, Präsident des Bundesverbandes Deutscher Unternehmensberater (BDU). Geht es um Spezialisten mit Expertenwissen, wollen sich Unternehmen häufiger als früher nicht mehr an eigene Mitarbeiter binden. 'Man will nicht mit den Fixkosten belastet sein, wenn das Projekt beendet ist', so Wurzel. Dieses Verhalten ermöglicht es Unternehmen, ihre Personalstärke auf das für die Kernaufgaben Notwendige zu beschränken. Alles, was absehbar nur auf Zeit benötigt wird, kaufen die Betriebe hinzu: In der Fabrik sind es die Mitarbeiter im Blaumann, die bei Zeitarbeitsunternehmen wie I. K. Hoffmann gebucht werden. Viele Ingenieure in der Industrie arbeiten in Ingenieurbüros, die von externen Dienstleistern wie Ferchau oder CSI betrieben werden. Und die Arbeitskräfte für das Sieben-Monats-Marketingprojekt kommen von BCG oder Simon-Kucher. 

2. Das Angebot ist vielfältiger ­geworden
Der Markt befindet sich im Daueraufschwung. Das vergangene Jahrzehnt erwies sich als die goldene Dekade der Beratungswirtschaft. Mit Ausnahme des Jahres 2009 stiegen die Umsätze der Berater Jahr für Jahr. Die Faustregel der Branche lautet: Um jedes Prozent, dass das BIP in Deutschland steigt, wachsen die Geschäfte der Berater um das Drei- bis Fünffache. Der Dauererfolg der Zeitarbeiter im Nadelstreifen übt einen kräftigen Sog aus: Neue Anbieter werden in die Branche gelockt. 'Die Wirtschaftsprüfer drängen ins Consulting', beschreibt BDU-Chef Wurzel den Trend. Angelockt durch lukrative Honorare, bauten Prüfkonzerne wie PricewaterhouseCoopers, Ernst & Young und KPMG eigene Strategie- und Projektaufgaben-Truppen auf, die heute viel von dem machen, was auch Etablierte wie Roland Berger, Oliver Wyman, AT Kearney und Bearing Point anbieten. Überdies treffen sich alle auf dem neuen, wachsenden Markt für Digitalisierungsberatung. 84 Prozent der Berater sagen, dass das Internet das Consulting-Geschäft in Form und Inhalt stark oder sehr stark verändern werde, fand der BDU heraus. Strategieberater wenden sich IT-Themen zu, und IT-Berater machen neuerdings auch Strategie. Beratungsinteressenten erwartet deshalb ein reich bestücktes Angebot.

3. Zwischenhändler versprechen Durchblick
Die Ausweitung des Marktes schafft mehr Bedarf an Transparenz. Angesichts der Fülle der Angebote ist es nicht mehr so klar wie früher, welches Beratungshaus den nächsten Auftrag bekommt. Die Antwort auf die Frage 'Wer ist der am besten geeignete Berater für diesen Auftrag?' ist komplexer geworden. 'Großkunden bilden das durch eigene Einkaufsabteilungen ab, die sich auch mit dem Beratungsmarkt befassen', sagt Verbandschef Wurzel. Unternehmen aber, die aus dem Mittelstand kommen oder noch keine Erfahrung bei der Auswahl, der Beauftragung und dem Einsatz von Beratern haben, wenden sich zunehmend an Beraterportale, die sich als Zwischenhändler in den Markt eingeschaltet haben. Ihre Leistung ist eine Mischung aus Suchmaschine und Marktmacher. Cardea etwa betreibt die Beratersuch- und Bewertungsplattform consultingsearcher.com. Eine Truppe Ehemaliger von McKinsey, BCG, Bain und AT Kearney schloss sich zu Edenmccallum.com zusammen. Dieser Dienstleister bietet für Projekte den Zugriff auf 500 hoch qualifizierte Einzelberater weltweit an. Über das Portal Upwork.com können Unternehmen die Leistungen von Klein- und Einzelberatern aus aller Welt buchen, in Niedriglohn-Ländern zu teilweise erstaunlich günstigen Stundensätzen. Der Beraterverband sieht das Aufkommen dieser digitalen Zwischenhändler mit etwas Distanz. 'Diese Portale sind gut, wenn sich Unternehmen aufschlauen wollen, oder als Testballon. Aber ein großes, strategisches Projekt wird nicht über eine dieser Plattformen abgewickelt', so Wurzel. 

4. Die Preisspielräume bei Verhandlungen sind gering
'20 Prozent Nachlass gehen immer': Diese in Zeiten nach der Finanzkrise bewährte Weisheit der Berater-Einkäufer muss derzeit aktualisiert werden. Die teils stürmische Nachfrage durch Unternehmen macht die Berater zwar nicht völlig immun gegen Preisverhandlungen, aber in Aufschwungzeiten gibt es nur geringe Spielräume für Nachlässe auf den Angebotspreis. Verhandelbar sind eher die Nebenleistungen. 'Viele Berater fliegen längst nicht mehr Business Class – und für die Übernachtung muss bei manchen Kunden ein Discounter wie Motel One ausreichen', so der Verbandschef. In Unternehmen, in denen auch der Vorstand in der Holzklasse fliegt, gibt es für Berater nur Budgets mit spitz gerechneten Reisekosten. 

5. Der Berater kann mit ins Risiko genommen werden
Was bei den Preisen nicht mehr geht, können sich die Unternehmen allerdings über neue Abrechnungsformate hereinholen. Die Botschaft lautet: großes Geld nur noch bei Erfolg. 'Man fängt mit einem geringen Einstiegspreis an, und wenn es dann gut läuft, teilt man sich den Erfolg', beschreibt BDU-Präsident Wurzel den neuen Abrechnungsmodus. Der Einstiegspreis deckt die operativen Kosten des Beraters, richtig verdient wird erst, wenn der Kunde mit dem Projekt auch verdient. Diese sogenannte 'Pay-as-you-grow-Honorierung' nimmt den Berater mit ins Risiko. Sie ist zwar nicht bei allen Beratungsthemen anwendbar, kann aber ein Weg sein, hohe Festpreise für Beratungsprojekte durch ein flexibleres Honorarmodell zu ersetzen.

Die Studie Facts & Figures zum Beratermarkt 2015/16 kann unter www.bdu.de/mediathek zum Preis von 89 Euro bezogen werden.


Trendthese:
Die Digitalisierung wird das Beratungsportfolio, die Geschäftsmodelle und Prozesse der Beratungsunternehmen in den kommenden Jahren stark verändern.¹
––– = 1% (Keine Zustimmung)
–– = 6%
– = 9%
+ = 27%
++ =37%
+++ = 20% (Volle Zustimmung)


Wachsendes Angebot: So sieht der deutsche Beratermarkt aus¹
  • 27 Mrd. Euro Umsatz
  • 7% Marktwachstum
  • rd. 15.400 Beratungsunternehmen
  • rd. 134.000 Beschäftigte
  • rd. 110.000 Berater
Gesamtmarkt ohne Personalberatung, Softwareentwicklung/Systemintegration und Outsourcing.

¹ Quelle: Facts & Figures zum Beratermarkt BDU 2015/16.

Autor(en): Axel Gloger

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