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							   								© iStock/akinbostanci
							   														
									Verhandeln mit gutem Gefühl									Happy-happy statt Win-win
								
								Verhandeln ist ein Ergebnissport, das ist zumindest der Kern etablierter Methoden wie dem Harvard-Konzept. Damit rutscht man allerdings in ein Mindset, das erfolgreiches Verhandeln unwahrscheinlicher macht, ist Lars-Johan Åge überzeugt. Von FBI-Unterhändlern und anderen hat er gelernt: Wichtiger als das Ergebnis ist der Prozess.  zum Artikel
							
							   								© Stefanie Diers/www.trainerkoffer.de
							   														
									Tutorial									Übungen für Happy-happy-Verhandlungen
								
								Happy-happy bedeutet, bessere Verhandlungen zu erzielen, indem man nicht auf Ergebnisse, sondern auf einen positiven Verhandlungsprozess und eine gute Zusammenarbeit fokussiert. Sechs einfache Methoden helfen dabei.  zum Artikel
							
							   								© iStock/nensuria
							   														
									Remote Negotiation									Von Kachel zu Kachel
								
								Der durch die Pandemie ausgelöste Digitalisierungsschub wirkt sich auch auf Verhandlungen in Organisationen aus: Aus Face-to-Face-Verhandlungen am Konferenztisch sind virtuelle Vereinbarungen von Video-Kachel zu Video-Kachel geworden. Die Remote-Variante der Negotiation hat Vorteile, die es gezielt auszuschöpfen gilt.  zum Artikel
							
							   								© CL./photocase.de
							   														
									Emotionen in Verhandlungen									Lass es raus!
								
								Gefühle haben bei Verhandlungen außen vor zu bleiben, Verhandlungspartner wie -sache sollten so sachlich wie möglich betrachtet werden. So lautet die allgemeine Überzeugung. Tatsächlich aber handelt es sich dabei um einen der größten Irrtümer der Verhandlungslehre. Gefühle – selbst negative – können den Verhandlungslauf positiv beeinflussen.  zum Artikel
							
									Dynamisch verhandeln									Abschied vom Aber
								
								Jeder Einwand gehört aus dem Weg, jedes 'Aber' braucht ein Gegen­argument … – das sind die klassischen Thesen vieler Verhandlungs­methoden. Das Konzept des dynamischen Verhandelns räumt damit auf und zeigt, wo Führungskräfte wirklich ansetzen und wie sie agieren sollten, wenn sie in Gesprächen mit Mitarbeitern und Kunden zu fruchtbaren Lösungen jenseits von Lose-Lose-Kompromissen kommen wollen.  zum Artikel
							
									Andreas Winheller über Verhandlungsperformance									'Win-win-Verhandeln wird missverstanden'
								
								Über das professionelle Verhandeln werden in Deutschland immer noch Glaubenskriege geführt: Freunde des Win-Win-Verhandelns stehen Verfechtern 'harter' 'kämpferischer' Verhandlungsmethoden gegenüber. Dabei käme es der Verhandlungskompetenz sehr zu Gute, wenn die Akteure dieses Schwarz-Weiß-Denken endlich begraben würden, meint Andreas Winheller. Worauf es ankommt, ist dem Verhandlungsexperten zufolge eine maßgeschneiderte, situativ angemessene Verhandlungsweise.  zum Artikel
							
									Testgelesen									Neue Bücher zum Thema Kommunikation
								
								Vom Business-Small-Talk bis zur Verhandlungssituation – wie kommunizieren Führungskräfte erfolgreich? Inwiefern beeinflussen neue Medien die Art, wie wir kommunizieren? Mit welchen Übungen können wir unser Kommunikationsverhalten verbessern? Wie lassen sich rhetorische Mittel so einsetzen, dass der Zuhörer emotional mitgerissen wird? Antworten auf diese Fragen liefern vier neue Bücher.  zum Artikel
							
									Lothar Stempfle über Verhandlungen									'Win-win-Strategien taugen nichts'
								
								Es ist an der Zeit, sich endlich vom Glauben zu verabschieden, dass ein Kunde oder Verhandlungspartner immer mit Glacéhandschuhen angefasst werden muss. Das jedenfalls behauptet Lothar Stempfle. Der Vertriebstrainer hält das Modell der Win-win-Strategie, die darauf abzielt, dass alle Partner den Verhandlungspoker als Sieger beenden, für trügerisch, falsch und sogar schädlich.  zum Artikel
							
									Verhandlungsführung									Emotional entgegenkommen
								
								Wenn knifflige Verhandlungen anstehen, heißt es: Harvard hilft. Das Harvard-Konzept ist die bekannteste Verhandlungsmethode weltweit. Der grundsätzlich gute Ansatz beinhaltet allerdings einige Forderungen, die nicht mehr zeitgemäß sind, teils sogar kontraproduktiv wirken. Etwa die, sich in Verhandlungen von den eigenen Emotionen so weit wie möglich zu entkoppeln.  zum Artikel
							
									Testgelesen									Neue Bücher zum Thema Verhandeln
								
								Welche Taktiken führen in Verhandlungen zum Ziel? Wie sieht die optimale Vorbereitung auf ein Verhandlungsgespräch aus? Was muss ein erfolgreicher Verhandler alles können? Und welche Schwierigkeiten können Verhandlungen zum Scheitern bringen? Vier neue Bücher zum Thema Verhandeln bieten Antworten auf diese Fragen.  zum Artikel
							
									Procurement Universities									Stars in den Startlöchern
								
								Heraus aus der hinteren Ecke der Organisation, hinauf auf die große Bühne des strategischen Managements – diese Entwicklung durchlaufen vielerorts die Einkaufsressorts. Um die Beschaffungsspezialisten auf die neue Rolle vorzubereiten, nehmen die Unternehmen bis zu siebenstellige Eurobeträge in die Hand. Gute Chancen auf Aufträge haben jene Trainingsanbieter, die nicht nur wissen, was die Einkäufer lernen müssen, sondern auch, wie sie lernen wollen.  zum Artikel
							
									Verhandlungsführung									'Vor jedem wichtigen Ja stehen tausend Neins'
								
								Können Sie morgen liefern? Würden Sie uns mit dem Preis entgegenkommen? Mama, darf ich? Auf die meisten Fragen fällt es Menschen leichter, Ja zu sagen als Nein. Fatalerweise. Denn ein schnelles Ja widerspricht oft den wahren Interessen des Befragten und verhindert eine optimale Verhandlungslösung. William Ury, Ko-Autor des Harvard-Konzepts, hat dem Neinsagen deshalb nun ein eigenes Buch gewidmet. manager-Seminare hat den renommierten Verhandlungsexperten interviewt.  zum Artikel
							
									Konsequent verhandeln									Tacheles ist tabu
								
								Verhandlungsführung ist eine zentrale Kunst im Geschäftsleben, die allerdings die wenigsten beherrschen: Die meisten legen ihre Ziele zu schnell offen, stellen die falschen Fragen oder zu wenige Forderungen – meint Matthias Schranner. Der renommierte Verhandlungsprofi benennt die größten Fehler in Verhandlungen und skizziert einen Weg, wie die eigenen Interessen konsequent durchgesetzt werden können.  zum Artikel
							
									Verhandlungsführung									Vorsprung durch Vorbereitung
								
								Kennen Sie das? Nach einer wichtigen Verhandlung möchten Sie die Uhr am liebsten zurückdrehen – jetzt, da Sie die Taktik Ihres Gegenübers kennen, sich bewusst sind, welche Fehler Sie gemacht haben, und vom Ergebnis enttäuscht sind. Es braucht allerdings keine Zauberei, um schon vor einer Verhandlung zu wissen, was auf einen zukommt. Beispiele berühmter Verhandlungen aus Politik und Wirtschaft zeigen: Worauf es ankommt, ist die perfekte Vorbereitung.  zum Artikel
							
									Serie Business-English									negotiation: deal hard but be smart
								
								Die inhaltlichen Argumente sind ausgetauscht - nun geht es beim Gespräch mit den Geschäftspartnern um den Vertragsabschluss. Teil sechs unserer Serie Business-English zeigt, wie Sie hart aber herzlich Ihre Interessen durchsetzen.  zum Artikel
							
									Echtfilme im Training									Lehren aus der Traumfabrik
								
								Trainer, die in ihren Seminaren Filme einsetzen wollen, müssen nicht unbedingt zum klassischen Lehrfilm greifen. Auch Blockbuster aus Hollywood können sinnvolles Anschauungsmaterial für Verhandlungsführung oder Changemanagement liefern. Vorausgesetzt: Der Trainer wählt die Filmsequenzen mit Bedacht und besitzt die nötige Regiekompetenz für deren Einsatz.  zum Artikel
							
									Coaching von Doppelspitzen									Wie Führungsduos zu Partnern werden
								
								One man, one boss - das war einmal. Heute steht an der Spitze einer Organisation immer häufiger ein Führungsduo. Soweit so schlecht: Denn Doppelspitzen-Konstellationen bieten reichlich Zündstoff für Missstimmigkeiten und Konflikte. Hier kann Coaching vorbeugen und helfen, vorausgesetzt der Coach setzt an der richtigen Stelle an.  zum Artikel
							
									Schlagfertigkeit									Gekonnt kontern
								
								Im Büro sind sie an der Tagesordnung, Führungskräfte erleben sie von unten, von oben und vom Kunden: spitzzüngige Bemerkungen, ungerechte Angriffe, kritische Fragen und Einwände. Um angemessen hierauf zu reagieren, sind Souveränität und Schlagfertigkeit gefragt. Kommunikationstrainer Stéphane Etrillard schildert, wie man zu einem wortgewandten, sicheren Auftritt findet.  zum Artikel
							
									Verhandlungstechnik									Richtig Austauschen
								
								Ob es sich um eine Kollegenabsprache auf dem Firmenflur handelt oder um ein Meeting mit Geschäftspartnern: Verhandlungssituationen sind in Unternehmen an der Tagesordnung. Doch oft wissen die Beteiligten nicht, wie sie sich beim Verhandeln verhalten sollen, und reizen ihre Chancen und Möglichkeiten nicht aus. Trainer Wolfgang Stickler schildert, wie der Verhandlungspoker funktioniert.  zum Artikel
							
									Verhandlungkunst									Schluß mit dem Tauziehen
								
								Verhandlung oder Machtkampf? In Besprechungen und Verkaufsgesprächen ist die Grenze zwischen Argumentation und Aggression häufig fließend. Dabei sollte es in Verhandlungen nicht darum gehen, den anderen über den Tisch zu ziehen. Partnerschaftliches Verhalten ist angesagt. Gesprächstechniken sind nützlich, doch wichtiger ist es, für die Interessen der Gegenseite offen zu sein. Und last but not least sollten Verhandler durch ihre Persönlichkeit überzeugen.  zum Artikel
							
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