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Lass es raus!

Emotionen in Verhandlungen

Gefühle haben bei Verhandlungen außen vor zu bleiben, Verhandlungspartner wie -sache sollten so sachlich wie möglich betrachtet werden. So lautet die allgemeine Überzeugung. Tatsächlich aber handelt es sich dabei um einen der größten Irrtümer der Verhandlungslehre. Gefühle – selbst negative – können den Verhandlungslauf positiv beeinflussen.
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Artikel Dynamisch verhandeln
© Clemens Schüßler/fotolia

Abschied vom Aber

Dynamisch verhandeln

Jeder Einwand gehört aus dem Weg, jedes 'Aber' braucht ein Gegen­argument … – das sind die klassischen Thesen vieler Verhandlungs­methoden. Das Konzept des dynamischen Verhandelns räumt damit auf und zeigt, wo Führungskräfte wirklich ansetzen und wie sie agieren sollten, wenn sie in Gesprächen mit Mitarbeitern und Kunden zu fruchtbaren Lösungen jenseits von Lose-Lose-Kompromissen kommen wollen.
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Artikel Andreas Winheller über Verhandlungsperformance
© Angelika Stehle

'Win-win-Verhandeln wird missverstanden'

Andreas Winheller über Verhandlungsperformance

Über das professionelle Verhandeln werden in Deutschland immer noch Glaubenskriege geführt: Freunde des Win-Win-Verhandelns stehen Verfechtern 'harter' 'kämpferischer' Verhandlungsmethoden gegenüber. Dabei käme es der Verhandlungskompetenz sehr zu Gute, wenn die Akteure dieses Schwarz-Weiß-Denken endlich begraben würden, meint Andreas Winheller. Worauf es ankommt, ist dem Verhandlungsexperten zufolge eine maßgeschneiderte, situativ angemessene Verhandlungsweise.
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Neue Bücher zum Thema Kommunikation

Testgelesen

Vom Business-Small-Talk bis zur Verhandlungssituation – wie kommunizieren Führungskräfte erfolgreich? Inwiefern beeinflussen neue Medien die Art, wie wir kommunizieren? Mit welchen Übungen können wir unser Kommunikationsverhalten verbessern? Wie lassen sich rhetorische Mittel so einsetzen, dass der Zuhörer emotional mitgerissen wird? Antworten auf diese Fragen liefern vier neue Bücher.
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Artikel Lothar Stempfle über Verhandlungen

'Win-win-Strategien taugen nichts'

Lothar Stempfle über Verhandlungen

Es ist an der Zeit, sich endlich vom Glauben zu verabschieden, dass ein Kunde oder Verhandlungspartner immer mit Glacéhandschuhen angefasst werden muss. Das jedenfalls behauptet Lothar Stempfle. Der Vertriebstrainer hält das Modell der Win-win-Strategie, die darauf abzielt, dass alle Partner den Verhandlungspoker als Sieger beenden, für trügerisch, falsch und sogar schädlich.
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Emotional entgegenkommen

Verhandlungsführung

Wenn knifflige Verhandlungen anstehen, heißt es: Harvard hilft. Das Harvard-Konzept ist die bekannteste Verhandlungsmethode weltweit. Der grundsätzlich gute Ansatz beinhaltet allerdings einige Forderungen, die nicht mehr zeitgemäß sind, teils sogar kontraproduktiv wirken. Etwa die, sich in Verhandlungen von den eigenen Emotionen so weit wie möglich zu entkoppeln.
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Neue Bücher zum Thema Verhandeln

Testgelesen

Welche Taktiken führen in Verhandlungen zum Ziel? Wie sieht die optimale Vorbereitung auf ein Verhandlungsgespräch aus? Was muss ein erfolgreicher Verhandler alles können? Und welche Schwierigkeiten können Verhandlungen zum Scheitern bringen? Vier neue Bücher zum Thema Verhandeln bieten Antworten auf diese Fragen.
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'Vor jedem wichtigen Ja stehen tausend Neins'

Verhandlungsführung

Können Sie morgen liefern? Würden Sie uns mit dem Preis entgegenkommen? Mama, darf ich? Auf die meisten Fragen fällt es Menschen leichter, Ja zu sagen als Nein. Fatalerweise. Denn ein schnelles Ja widerspricht oft den wahren Interessen des Befragten und verhindert eine optimale Verhandlungslösung. William Ury, Ko-Autor des Harvard-Konzepts, hat dem Neinsagen deshalb nun ein eigenes Buch gewidmet. manager-Seminare hat den renommierten Verhandlungsexperten interviewt.
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Vorsprung durch Vorbereitung

Verhandlungsführung

Kennen Sie das? Nach einer wichtigen Verhandlung möchten Sie die Uhr am liebsten zurückdrehen – jetzt, da Sie die Taktik Ihres Gegenübers kennen, sich bewusst sind, welche Fehler Sie gemacht haben, und vom Ergebnis enttäuscht sind. Es braucht allerdings keine Zauberei, um schon vor einer Verhandlung zu wissen, was auf einen zukommt. Beispiele berühmter Verhandlungen aus Politik und Wirtschaft zeigen: Worauf es ankommt, ist die perfekte Vorbereitung.
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negotiation: deal hard but be smart

Serie Business-English

Die inhaltlichen Argumente sind ausgetauscht - nun geht es beim Gespräch mit den Geschäftspartnern um den Vertragsabschluss. Teil sechs unserer Serie Business-English zeigt, wie Sie hart aber herzlich Ihre Interessen durchsetzen.
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