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Artikel Testgelesen
Wie wirken unterschiedliche Verhandlungstechniken? In welcher Situation lässt sich das Harvard-Konzept einsetzen? Geht es beim Verhandeln in Wahrheit nicht doch nur um das eigene 'Win'? Antworten auf diese Fragen liefern vier neue Bücher zum Thema Verhandeln. zum Artikel
Artikel William Ury über Verhandlungen © zettberlin/photocase
William Ury über Verhandlungen

'Wir stehen uns selbst im Weg'

Bevor wir mit anderen verhandeln, müssen wir mit uns selbst einig werden. Diese These vertritt William Ury in seinem neuen Buch. Der renommierte Verhandler glaubt: Verhandlungen scheitern vor allem deswegen, weil wir nicht wissen, was wir wirklich wollen. Ein Interview mit dem Begründer des Harvard-Konzepts. zum Artikel
Artikel Tutorial © stefanie Diers; © www.managerseminare.de
Wer erfolgreich verhandeln will, muss zuerst mit sich selbst einig sein. Die Basis für ein gutes Verhandlungsergebnis wird gelegt durch eine positive Haltung gegenüber sich und dem, worauf sich in Verhandlungen Einfluss nehmen lässt. Sechs Schritte helfen. zum Artikel
Artikel Testgelesen
Mit welchen Kniffen überzeugen Sie Ihren Gesprächspartner? Und wie schützen Sie sich gleichzeitig vor Beeinflussungen durch andere? Antworten auf diese Fragen geben vier neue Bücher zum Thema Überzeugen. zum Artikel
Artikel Testgelesen
Was ist das Geheimnis erfolgreicher Verkäufer? Wie treffen Kunden Kaufentscheidungen? Welche Ansätze gibt es, um diese Entscheidungen zu beeinflussen? Antworten auf diese Fragen liefern vier neue Bücher zum Thema Verkauf. zum Artikel
Artikel Dynamisch verhandeln
Dynamisch verhandeln

Abschied vom Aber

Jeder Einwand gehört aus dem Weg, jedes 'Aber' braucht ein Gegen­argument … – das sind die klassischen Thesen vieler Verhandlungs­methoden. Das Konzept des dynamischen Verhandelns räumt damit auf und zeigt, wo Führungskräfte wirklich ansetzen und wie sie agieren sollten, wenn sie in Gesprächen mit Mitarbeitern und Kunden zu fruchtbaren Lösungen jenseits von Lose-Lose-Kompromissen kommen wollen. zum Artikel
Artikel Verkaufen heute
Verkaufen heute

Türöffner Ehrlichkeit

Kunden werden heute permanent auf allen Kanälen mit Botschaften überflutet. Wie soll ein Verkäufer da noch bei ihnen landen? Die Antwort von Stephan Heinrich: ohne Tricks und Manipulation – mit ehrlichen Gesprächen auf Augenhöhe. Der Berater für Verkauf und Vertrieb beschreibt die Eckpfeiler einer zeitgemäßen Verkaufskommunikation. zum Artikel
Artikel Andreas Winheller über Verhandlungsperformance
Andreas Winheller über Verhandlungsperformance

'Win-win-Verhandeln wird missverstanden'

Über das professionelle Verhandeln werden in Deutschland immer noch Glaubenskriege geführt: Freunde des Win-Win-Verhandelns stehen Verfechtern 'harter' 'kämpferischer' Verhandlungsmethoden gegenüber. Dabei käme es der Verhandlungskompetenz sehr zu Gute, wenn die Akteure dieses Schwarz-Weiß-Denken endlich begraben würden, meint Andreas Winheller. Worauf es ankommt, ist dem Verhandlungsexperten zufolge eine maßgeschneiderte, situativ angemessene Verhandlungsweise. zum Artikel
Artikel Testgelesen
Vom Business-Small-Talk bis zur Verhandlungssituation – wie kommunizieren Führungskräfte erfolgreich? Inwiefern beeinflussen neue Medien die Art, wie wir kommunizieren? Mit welchen Übungen können wir unser Kommunikationsverhalten verbessern? Wie lassen sich rhetorische Mittel so einsetzen, dass der Zuhörer emotional mitgerissen wird? Antworten auf diese Fragen liefern vier neue Bücher. zum Artikel
Artikel Lothar Stempfle über Verhandlungen
Lothar Stempfle über Verhandlungen

'Win-win-Strategien taugen nichts'

Es ist an der Zeit, sich endlich vom Glauben zu verabschieden, dass ein Kunde oder Verhandlungspartner immer mit Glacéhandschuhen angefasst werden muss. Das jedenfalls behauptet Lothar Stempfle. Der Vertriebstrainer hält das Modell der Win-win-Strategie, die darauf abzielt, dass alle Partner den Verhandlungspoker als Sieger beenden, für trügerisch, falsch und sogar schädlich. zum Artikel
Artikel Verhandlungsführung
Verhandlungsführung

Emotional entgegenkommen

Wenn knifflige Verhandlungen anstehen, heißt es: Harvard hilft. Das Harvard-Konzept ist die bekannteste Verhandlungsmethode weltweit. Der grundsätzlich gute Ansatz beinhaltet allerdings einige Forderungen, die nicht mehr zeitgemäß sind, teils sogar kontraproduktiv wirken. Etwa die, sich in Verhandlungen von den eigenen Emotionen so weit wie möglich zu entkoppeln. zum Artikel
Artikel Selbstlernen
Selbstlernen

Dranbleiben!

Freie Zeiteinteilung und maximale Flexibilität - die Verheißungen von Fernstudiengängen und Online-Kursen klingen gut. Allerdings sind die Vorteile flexibler Lernmethoden gleichzeitig deren Pferdefüße: Man lernt meist allein zu Haus, man muss sich selbst motivieren, schlicht: Gefragt ist Selbstlernkompetenz. Wie lässt sich diese aufbauen? Wie das Selbstlernen lernen? zum Artikel
Artikel Testgelesen
Welche Taktiken führen in Verhandlungen zum Ziel? Wie sieht die optimale Vorbereitung auf ein Verhandlungsgespräch aus? Was muss ein erfolgreicher Verhandler alles können? Und welche Schwierigkeiten können Verhandlungen zum Scheitern bringen? Vier neue Bücher zum Thema Verhandeln bieten Antworten auf diese Fragen. zum Artikel
Artikel Statusverhalten im Job
Statusverhalten im Job

Positionieren mit Kalkül

Sie sind ein großes Tabu – doch allzeit gegenwärtig: Statusspiele. Wie wir in jeder Situation mit Stimme, Gesten, Worten immer wieder die Hackordnung neu festlegen, darüber reden wir nicht, meist machen wir es uns noch nicht einmal klar. Dabei ist das richtige Statusverhalten entscheidend. Führungskräfte, die wissen, wann sie hochstapeln müs- sen und wann und wie sie lieber tief spielen sollten, setzen ihre Ziele durch. Und das nicht nur souverän, sondern auch sympathisch. zum Artikel
Artikel Verhandlungsführung
Können Sie morgen liefern? Würden Sie uns mit dem Preis entgegenkommen? Mama, darf ich? Auf die meisten Fragen fällt es Menschen leichter, Ja zu sagen als Nein. Fatalerweise. Denn ein schnelles Ja widerspricht oft den wahren Interessen des Befragten und verhindert eine optimale Verhandlungslösung. William Ury, Ko-Autor des Harvard-Konzepts, hat dem Neinsagen deshalb nun ein eigenes Buch gewidmet. manager-Seminare hat den renommierten Verhandlungsexperten interviewt. zum Artikel
Artikel Konsequent verhandeln
Konsequent verhandeln

Tacheles ist tabu

Verhandlungsführung ist eine zentrale Kunst im Geschäftsleben, die allerdings die wenigsten beherrschen: Die meisten legen ihre Ziele zu schnell offen, stellen die falschen Fragen oder zu wenige Forderungen – meint Matthias Schranner. Der renommierte Verhandlungsprofi benennt die größten Fehler in Verhandlungen und skizziert einen Weg, wie die eigenen Interessen konsequent durchgesetzt werden können. zum Artikel
Artikel Verhandlungsführung
Verhandlungsführung

Vorsprung durch Vorbereitung

Kennen Sie das? Nach einer wichtigen Verhandlung möchten Sie die Uhr am liebsten zurückdrehen – jetzt, da Sie die Taktik Ihres Gegenübers kennen, sich bewusst sind, welche Fehler Sie gemacht haben, und vom Ergebnis enttäuscht sind. Es braucht allerdings keine Zauberei, um schon vor einer Verhandlung zu wissen, was auf einen zukommt. Beispiele berühmter Verhandlungen aus Politik und Wirtschaft zeigen: Worauf es ankommt, ist die perfekte Vorbereitung. zum Artikel
Artikel Überzeugend kommunizieren
Überzeugend kommunizieren

Von Hotelhandtüchern und Trinkgeldtricks

Jeder kann lernen, überzeugend zu sein – das zumindest versichern Noah Goldstein, Robert Cialdini und Steve Martin. Denn Überzeugen ist für sie keine Kunst, sondern eine Wissenschaft. Wie sich diese erlernen lässt, erklären die Psychologen in einem soeben auf Englisch erschienenen Buch. managerSeminare mit den interessantesten Ergebnissen und Überzeugungstipps. zum Artikel
Artikel Qualifizierung für Betriebsräte
Qualifizierung für Betriebsräte

(K)ein Markt wie jeder andere

2006 ist Wahljahr - zumindest für Betriebsräte in Deutschland. Zwischen März und Mai wählen die Mitarbeiter in vielen deutschen Unternehmen ihre Interessenvertreter neu. Wie stets, wird dann auch wieder der Bedarf an Qualifizierungsmaßnahmen für diese Zielgruppe in die Höhe schnellen. Doch wer als Trainer das Marktsegment der Betriebsratsqualifizierung ins Auge fasst, darf dessen Besonderheiten nicht übersehen. zum Artikel
Artikel Interkulturelles Management
Interkulturelles Management

Verhandeln im Land des Lächelns

Die Größe Chinas, die allmähliche Öffnung zum Westen und rapides Wirtschaftswachstum machen das Land zu einem bedeutenden Wachstumsmarkt mit hoher Attraktivität für ausländische Investoren. Doch nicht jedes wirtschaftliche Engagement ist von Erfolg gekrönt. Welche Fehler unterlaufen westlichen Unternehmern bei ihrem Engagement in China, wo liegen die Besonderheiten beim Verhandeln und dem Geschäftsabschluss in China? zum Artikel
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