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Verkaufstechnik

Michael Hausdorf, Erich Polzer
24,90 EUR für Mitglieder von Training aktuell
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2003, 212 Seiten, PDF

Ein Konzept zur Gestaltung von zwei- bis dreitägigen Basisseminaren zum Thema bietet Ihnen vielfache Anregungen, um in äußerst kurzer Zeit die Seminarbausteine zum Thema entwickeln zu können.

Über das Buch

Ein Unternehmen ist besonders dann erfolgreich, wenn es sich durch eine Verkaufsmannschaft auszeichnet, die in Nutzenkategorien denkt und so auch dem Kunden gegenübertritt. In diesem Trainingsthema steckt nach wie vor ungeheueres Potenzial – über alle Branchen und Unternehmensgrößen hinweg. Das Trainingsziel lautet, eine Professionalisierung bei Verkaufsmitarbeitern in Richtung abschlussstarker Gesprächsführung herbeizuführen.

Dieses Buch vermittelt Ihnen ein strukturiertes Basis-Konzept zur Durchführung eines Trainings zum Thema »Verkaufstechnik«. Profitieren Sie von einem Trainingsdesign, das sich bereits vielfach in der Praxis bewährt hat. Sie erhalten Einblick in den methodischen Werkzeugkasten des Bildungsanbieters STS, der sich seit langen Jahren sehr erfolgreich im Bereich Verkaufs- und Servicetraining spezialisiert hat.

Sie werden merken, dass Sie die Inhalte leicht auf Ihre individuelle Situation, auf Ihren Trainingsstil und Ihren Kundenkreis umformulieren können. Sie werden viel Zeit bei der Konzeption Ihres Trainings sparen und gleichzeitig viele Impulse für die eigene Arbeit aufgreifen können. Das abschließende Kapitel bietet Ihnen zusätzlich eine interessante Akquisitionshilfe, wie Sie dieses Trainingsthema erfolgreich im Kundengespräch präsentieren und verkaufen können.

Ein Impulsgeber für gestandene Trainer, eine wertvolle Hilfe für den Trainingsnachwuchs und beinahe unverzichtbares Werkzeug für jede Führungskraft, die ihre Mannschaft qualifizieren muss.

Der Aufbau des Trainingskonzepts

Der sehr komplexe Gesprächsprozess zwischen Verkaufsmitarbeiter und Kunden ist in einzelne Module aufgeteilt. Diese Aufteilung gibt Ihren Teilnehmern im Training Gelegenheit, sich auf kleinere Übungseinheiten zu konzentrieren. Für jeden Trainingsabschnitt empfiehlt es sich, etwa einen halben Tag (ca. 3 Nettostunden) vorzusehen. In der Summe benötigen Sie 3 Trainingstage. Wenn Sie nur 2 Tage zur Verfügung haben, sollten Sie entsprechend straffen. Die Themen:

  • Verkaufspsychologie und Gleichgewicht der Gesprächseröffnung
  • Situationsanalyse / Bedarfsanalyse / Fragetechnik
  • Argumentationstechnik
  • Abschlusstechnik
  • Kaufsignale
  • Einwände

Jedes der sechs Module besteht aus:
  • einem Trainer-Leitfaden sowie
  • einem Teilnehmer-Skript.

Der Bildungsanbieter STS verwendet in diesem Konzept eine Reihe von Hilfsmitteln (Trainer-Tools), die sich bislang zur effizienten Durchführung dieses Trainings bewährt haben. Verwendet werden:
  • Arbeitsaufgaben
  • Präsentationsvorlagen
  • Reaktionskartentrainings
  • Arbeitsblätter

Inhaltsverzeichnis

1. Verkaufspsychologie und Technik der Gesprächseröffnung
1.1. Trainer-Leitfaden
1.1.0. Arbeitsaufgabe verteilen
1.1.1. Warum Verkaufstechnik?
1.1.2. Praktische Beispiele
1.1.3. Verkaufssituationen
1.1.4. Die Bedeutung verschiedener Techniken
1.1.5. Zusammenfassung: Verkaufspsychologie
1.1.6. Gleichgewicht der Gesprächsführung
1.1.7. Verständniskontrolle
1.1.8. Antworten – Diskussionen
...
1.1.15. Reaktionskartentraining
1.1.16. Zusammenfassung: Technik
1.2. Teilnehmer-Skript
...


2. Situationsanalyse / Bedarfsanalyse / Fragetechnik
2.1. Trainer-Leitfaden
2.1.0. Arbeitsaufgabe verteilen
2.1.1. Kurze Wiederholung der Verkaufsstrategie
2.1.2. Der Bedarf des Kunden
2.1.3. Den Kunden dazu bringen, sich seines Bedarfs und seiner Wünsche bewusst zu werden
...
2.1.10. Reaktionskartentraining
2.1.11. Zusammenfassung: Fragetechnik
2.2. Teilnehmer-Skript
...


3. Argumentationstechnik
3.1. Trainer-Leitfaden
3.1.0. Arbeitsaufgabe verteilen
...
3.1.9. Vorteile contra Preis
3.1.10. Worte, die Widerstand erzeugen
3.1.11. Akzeptable Worte
3.1.12. Verständniskontrolle
3.1.13. Antworten – Diskussionen
3.1.14. Reaktionskartentraining
3.1.15. Zusammenfassung: Argumentationstechnik
3.2. Teilnehmer-Skript
...


4. Abschlusstechnik
4.1. Trainer-Leitfaden
4.1.0. Arbeitsaufgabe verteilen
4.1.1. Verkaufsprozess „Abschluss“
4.1.2. Den Kunden zur Entscheidung führen und lenken
4.1.3. Wirksame Argumentation – Bedingung für einen Abschluss
4.1.4. Wie ein Abschluss zu erreichen ist
...
4.1.14. Aktivtechnik – Schwierigkeitstechnik
4.1.15. Verständniskontrolle
4.1.16. Antworten – Diskussionen
4.1.17. Zusammenfassung: Abschlusstechnik
4.2. Teilnehmer-Skript
...


5. Kaufsignale
5.1. Trainer-Leitfaden
...
5.1.5. Die Regel zur Beantwortung von Kaufsignalen
5.1.6. Verständniskontrolle
5.1.7. Antworten – Diskussionen
5.1.8. Reaktionskartentraining
5.1.9. Zusammenfassung: Kaufsignale
5.2. Teilnehmer-Skript
...


6. Einwände
6.1. Trainer-Leitfaden
...
6.1.6. Technik „Bezug auf dritte Person“
6.1.7. Technik „Umformulierung“
6.1.8. Verständniskontrolle
6.1.9. Antworten – Diskussion
6.1.10. Reaktionskartentraining
6.1.11. Zusammenfassung: Einwände
6.2. Teilnehmer-Skript
...


7. Aktionsplan und Wiederbesuche


8. Akquisitionshilfe für das Training

Michael Hausdorf

Autorenportrait

Michael Hausdorf
Er ist geschäftsführender Gesellschafter von STS Deutschland und gleichzeitig Gesellschafter von STS Spanien sowie Gesellschafter zweier Seminarhotels. Der Verkäufer, Key-Account-Manager und Vertriebsleiter in der Konsum- und Investitionsgüterindustrie ist seit 23 Jahren Geschäftsführer von STS-Gesellschaften und in dieser Zeit als Berater, Trainer und Coach von mehr als 150 Unternehmen unterschiedlichster Branchen und Größen tätig. Kontakt: Zur Homepage von STS
Erich Polzer

Autorenportrait

Erich Polzer
Er ist geschäftsführender Gesellschafter der STS SemMedia GmbH, seit 20 Jahren Innendienstleiter und Geschäftsführer der STS Verwaltung. In dieser Funktion zuständig für Organisation, Planung, Controlling, Programmbearbeitung und Erstellung neuer Personalentwicklungskonzepte in der STS-Unternehmensgruppe. Kontakt: Zur Homepage von STS
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