Fette Beute für Trainer und Berater

Wie Sie 'Noch-nicht-Kunden' Ihre Leistung schmackhaft machen

Bernhard Kuntz
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Classics: Trainingsklassiker zum reduzierten Preis
2. Aufl. 2011, 256 Seiten, kt., ISBN 978-3-936075-43-4

Dieses Buch hilft Ihnen beim Entwickeln Ihres individuellen 'Beuteschemas' – also eines Rasters, das Ihnen sagt 'Bei diesen Kunden habe ich aufgrund meiner Stärken, Vorerfahrungen, Ressourcen usw. die größten Erfolgsaussichten'. Es unterstützt Sie außerdem beim Entwerfen einer Marketing- und Verkaufsstrategie, mit der Sie bei diesen Kunden die gewünschten Aufträge erlangen. Zudem erläutert es Ihnen, wie sie sich in den verschiedenen Phasen des Marketing- und Verkaufsprozesses taktisch verhalten sollten, damit Ihre Aktivitäten nicht ins Leere laufen.

Über das Buch

Der Bildungs- und Beratungsmarkt gleicht einem Dschungel. Niemand weiß, wie groß er ist und wie viele Anbieter hierin agieren. Entsprechend leicht verirren sich Trainer und Berater mit ihren Marketing- und Vertriebsaktivitäten in ihm. Und oft entgleiten ihnen Aufträge, die zum Greifen nah schienen, wieder .... und werden von Mitbewerbern, die schneller, stärker, listiger oder erfahrener sind, erlegt.

Wie jedes Raubtier – ganz gleich, ob Löwe oder Habicht, Maulwurf oder Fuchs – braucht auch jeder Trainer und Berater ein individuelles 'Beuteschema', das ihm sagt: 'Dies sind meine Kunden, auf die ich meine Energie fokussiere, oder jene nicht.' Außerdem sollte er wissen: 'Wie muss ich vorgehen, um 'meine' Beute zu erjagen?' Sonst ist die Gefahr groß, dass er am Ende seiner Marketing- und Vertriebsaktivitäten nicht nur ausgepowert und desillusioniert ist, sondern auch mit leeren Händen dasteht.

Dieses Buch hilft Ihnen beim Entwickeln Ihres individuellen 'Beuteschemas' – also eines Rasters, das Ihnen sagt 'Bei diesen Kunden habe ich aufgrund meiner Stärken, Vorerfahrungen, Ressourcen usw. die größten Erfolgsaussichten'. Es unterstützt Sie außerdem beim Entwerfen einer Marketing- und Verkaufsstrategie, mit der Sie bei diesen Kunden die gewünschten Aufträge erlangen. Zudem erläutert es Ihnen, wie sie sich den verschiedenen Phasen des Marketing- und Verkaufsprozesses taktisch verhalten sollten, damit Ihre Aktivitäten nicht ins Leere laufen.

Das Buch liefert Ihnen keine Patentrezepte. Es hilft Ihnen vielmehr, für sich zu klären: 'Bin ich eher ein Löwe oder ein Habicht? Und sollte ich mich deshalb eher auf das Jagen von Antilopen oder Mäusen spezialisieren?' Denn nicht nur Raubtiere haben verschiedene Fähigkeiten und 'Charaktere', auch Trainer und Berater. Deshalb müssen ihre Marketing- und Verkaufsstrategien verschieden sein.

Inhaltsverzeichnis

1. Bildung und Beratung vermarkten und verkaufen
1.1. Verkaufen ist nicht gleich verkaufen
1.2. Die Katze im Sack verkaufen
1.3. Verkaufen ist ein Prozess
1.4. Vertriebssteuerung ist eine Managementaufgabe

2. Das eigene Marketing- und Vertriebssystem entwickeln
2.1. PROfi – Wofür bin ich der Spezialist?
2.1.1. Was kann ich? (Zum Beispiel gut präsentieren oder brillant analysieren?)
...
2.2. PROfil – Wie präsentiere ich mich meinen Kunden?
2.2.1. Wer sind meine Kunden? Wofür bin ich der Spezialist?
...
2.3. PROdukt – Was verkaufe ich meinen Kunden?
2.3.1. Welche Produkte biete ich meinen Kunden an? Wie kann ich meine Leistungen so weit wie möglich materialisieren?
...
2.4. PROzess – Wie arbeite ich effektiv?
2.4.1. Welche Teilgruppen meiner Kunden bearbeite ich aktiv? Welche lasse ich links liegen?
...

3. Die Kunden zur Kaufentscheidung führen
3.1. PROmotion – Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?
3.1.1. Wie vermittle ich potenziellen Kunden, dass es mich gibt?
...
3.2. PROfit – Wie fahre ich die benötigten Aufträge ein?
3.2.1. Wie überzeuge ich Interessenten davon, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete?
...

4. Heute den Erfolg von übermorgen sichern
4.1. Progression – Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?
4.1.1. Wie komme ich an Folgeaufträge, zusätzliche Aufträge und Empfehlungen?
...

Leser- und Pressestimmen

Der Text ist äußerst anregend geschrieben, eine Kurzfassung des Stoffes unter der jeweiligen Kapitelüberschrift, und Marginalien als Zusammenfassung des Absatzes bzw. Fragen zum Stoff, zahlreiche praktische Übungen und Beispiele regen zur Mitarbeit an und machen das Arbeiten mit diesem Buch zum Vergnügen, so dass man es auch später immer wieder gerne zur Hand nimmt.
Der Band ist nicht nur wichtig für Neueinsteiger in die Trainer- bzw. Beraterbranche, sondern auch für Trainer und Berater, die bereits länger am Markt sind, um ihre Marketingstrategien zu überdenken. Wichtig ist das Buch auch für Personen, die in diesen beiden Bereichen tätig sein möchten und ihre Eignung für diese Berufe überprüfen wollen. Es ist auch ein hervorragendes Lehrbuch für einschlägige Studiengänge im Bereich der Wirtschaftswissenschaften, Psychologie, Pädagogik, Soziologie etc. Das Buch stellt für diese Personenkreise eine absolute Pflichtlektüre dar, die man unbedingt durchgearbeitet haben muss.
Rezension auf www.gpa-djp.at


Ob Berater oder Weiterbildungsinstitut oder ganz einfach Dienstleister, das richtige Beuteschema ist der Erfolgsgarant im Vertrieb. Viele Marktteilnehmer agieren wie Geparden: Die Antilopenherde vor Augen sprinten sie los, können sich dann aber nicht für ein einzelnes Tier entscheiden und gehen leer aus. Das Problem ist hier die fehlende Strategie für Marketing- und Vertriebsaktivitäten und/oder es fehlt an der Systematik und der Konsequenz der Umsetzung. Sieben zentrale Fragen werden vom Autor besprochen. Die Antworten muss der Leser selbst finden. Das Buch endet mit einem Kapitel über Folgeaufträge und Empfehlungen zur Sicherung der Zukunft des Unternehmens. Für Berater und Trainer auf Kundensuche lautet das Gesamturteil: sehr empfehlenswert.
Dr. Heiner Diefenbach (Mitglied des Vorstandes des VWI) in t&m, 9-10/2007


Bernhard Kuntz erläutert und zeigt mit vielen anschaulichen Beispielen, wie man sich eine individuelle Verkaufsstrategie erarbeitet, die zur eigenen Biografie, zu den eigenen Produkten, Fähigkeiten und Zielen passt. Das macht richtig Arbeit und Umstände, aber wer Profi-Honorare berechnen möchte, sollte auch sein Marketing und seine Produktentwicklung professionell aufziehen. Das unterscheidet dann den einfachen Trainer oder Berater vom Unternehmer, der auch langfristig und strategisch denkt und handelt.
Eine Vielzahl von Allgemeinplätzen, mit denen Trainer und Berater sich und ihre Leistungen in der Regel beschreiben, wird unter die Lupe genommen und es gibt handfeste Vorschläge, mit welchen Fragen man den eigenen Besonderheiten auf die Spur kommt. Sich von Auftrag zu Auftrag zu hangeln, führt auf Dauer nicht weiter, das wissen wir alle, doch wie man die richtigen Kundenkontakte langfristig aufbaut und angemessen pflegt, wird in diesem Buch vielseitig deutlich gemacht. Die Notwendigkeit einer vernünftigen Produktentwicklung für das eigene langfristige Überleben wurde mir angenehm deutlich.
Sehr empfehlenswerte Lektüre, allerdings geht die Arbeit NACH dem Lesen dann erst richtig los.
Brigitte Lüdecke, Informations-Management, für www.xing.com


Das Buch ist vom Verlag sehr ansprechend gestaltet und aufbereitet. Der Text wird von Marginalien begleitet, die das schnelle Lesen und gezielte Suchen unterstützen. Die wichtigsten Aussagen und Zusammenfassungen sind ebenfalls in Boxen hervorgehoben. Der Leser erhält so einen eingängigen Leitfaden, der ihm bei der Gewinnung neuer Kunden helfen soll. Er findet in diesem Buch zahlreiche Tipps und Hinweise...
Redaktion business-wisssen.de, vier von fünf möglichen Bewertungssternen


Gesamteindruck: Das Buch ist im Wesentlichen eine ausführliche Darstellung der 7-PRO-Methode zur systematischen Organisation des Marketings von Beratungs- und Trainingsleistungen. Die Methode basiert - wie die Bezeichnungen ihrer Bausteine zeigen - auf den bekannten '4P' (Product, Price, Promotion, Place) des Marketing-Mix, der hier auf die Verhältnisse von Beratungs- und Bildungsanbietern übertragen und dazu entsprechend erweitert wird. Der unbestreitbare Nutzen des Buches liegt in zwei Punkten: Zum einen im konsequenten Zuschnitt der besprochenen Marketing-Tools und -Techniken auf die Zielgruppe der Berater und Trainer. Zum anderen darin, dass die Einzelbausteine zu einem professionellen Marketing- und Vertriebsprozess mit klar definierten Aufgaben und Zielen zusammengeführt werden, was für nicht wenige Leser eine (sehr sinnvolle) Umstellung bedeuten dürfte.
Hansdieter Matthes für mwonline, drei von drei möglichen Bewertungspunkten


...Hilfreich ist der Band vor allem dadurch, dass Sie durch einen andauernden Prozess geführt werden: Er begleitet den Erfolgreichen und sichert seine Zukunftsfähigkeit. Newcomer lernen mehr darüber, wie sie Kunden gewinnen. Etablierte profitieren wahrscheinlich vor allem zum Thema „wie mache ich Kunden zu Stammkunden?“. Sehr empfehlenswert – wenn es auch schön gewesen wäre, zum Schluss eine Zusammenfassung zu haben, die das Thema „Beuteschema“ nochmals aufgreift, ein wirklich treffendes Bild. Trainer und Berater auf der Jagd nach Kunden. Und, wann gehen Sie (wieder) auf die Jagd, um Aufträge zu sammeln? (Werfen Sie ruhig auch einen Blick in „Die Katze im Sack kaufen“ vom gleichen Autor – es sei denn, Sie kennen es schon…)
Hanspeter Reiter, GABAL e.V.


Ich halte dieses Buch nicht nur von großem Nutzen für Berater und Trainer. Auch für Lehrer ist es hilfreich, einmal kundenorientiert (schülerorientiert) zu denken und die eigenen Fähigkeiten und Marketing- und Verkaufsstrategien (Unterricht, Methoden) zu überprüfen. Also durchaus eine Lektüre, die im Rahmen der Schulentwicklung neue und interessante Aspekte liefern könnte.
Arthur Thömmes, lehrerbibliothek.de


Wie wecke ich die Aufmerksamkeit und das Interesse von Kunden und wie führe ich sie danach zur Kaufentscheidung? Auf diese Frage, vor der alle Bildungs- und Beratungsanbieter stehen, gibt dieses Buch eine Antwort.
Monika Kolb, Prokuristin, Provadis Partner für Bildung und Beratung GmbH, Frankfurt


Marketing und Vertrieb sind ein Prozess, der vom Management der Bildungs- und Beratungsunternehmen gezielt geplant und gesteuert werden muss. Wie dies geht, erläutert dieses Buch.
Prof. Dr. Karl Müller-Siebers, Präsident der Fachhochschule für die Wirtschaft, Hannover


Das Buch sollte im Bücherschrank jedes Trainers und Beraters stehen – unter anderem, weil der Autor zeigt, wie Bildungs- und Beratungsanbieter ihre stets begrenzten Energien und finanziellen Mittel so einsetzen können, dass am Ende der gewünschte Erfolg, sprich Auftrag, steht.
Roland Jäger, Inhaber rj management consulting, Wiesbaden


Ein stimulierendes Buch, ein motivierendes Buch – auch wegen der bildhaften Sprache, bei der man spürt: Der Autor ist kein Theoretiker, der Marketingfloskeln wiederkaut, sondern ein Praktiker. Entsprechend hilfreich sind seine Tipps.
Ingo Vogel, Inhaber Ingo Vogel Seminare, Esslingen


Bernhard Kuntz

Autorenportrait

Bernhard Kuntz
Bernhard Kuntz, Dipl.-Pädagoge und Redakteur, arbeitete während und nach seinem Studium zunächst mehrere Jahre für Bildungseinrichtungen in Deutschland und den Niederlanden – teils angestellt, teils selbstständig. Danach war er zwei Jahre Redak-teur der Zeitschrift „management & seminar“. 1991 wechselte er zur Zeitschrift „wirt-schaft & weiterbildung“. Dort war er als Objektleiter außer für die Redaktion auch für das Marketing und den Vertrieb des Magazins verantwortlich.
1994 gründete er in Darmstadt ein PR- und Marketingbüro, das Bildungs- und Bera-tungsanbieter beim (Er-)Finden und Erschließen ihres Marktes und beim Vermarkten ihrer Leistungen unterstützt. Außerdem unterstützt es sie bei der (Online-)Pressearbeit und beim Konzipieren und suchmaschinentechnischen Optimieren ih-rer Webseiten. 2010 benannte Kuntz sein Büro in Die PRofilBerater GmbH um.
Zu den Kunden der PRofilBerater zählen auch Rechtsanwalts- und Steuerberatungs-kanzleien, die ihren Kunden ebenfalls „immaterielle Leistungen“ offerieren; außerdem (Dienstleistungs- und Industrie-)Unternehmen. Diese unterstützen die PRofilBerater getreu der Devise „Tue Gutes und rede darüber“ dabei, sich mit Hilfe ihrer Personal-arbeit als attraktive Arbeitgeber zu profilieren. Kontakt: www.die-profilberater.de Kontakt: Homepage des Autors
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