Wie komme ich bei einem neuen Kunden an?

zwei telefonhoerer im gespraech
Ein Unternehmen würde sehr gut als Kunde zu Ihnen passen? Rufen Sie an! Denn per Telefon können Sie einen unmittelbaren Eindruck und sofort neue Anknüpfungspunkte gewinnen. Der größte Teil von so einem Gespräch ist zwar kaum planbar, aber eine gute Vorbereitung kann Sie dennoch weit bringen. Und gibt Ihnen Sicherheit bei Ihrem Akquiseanruf.

ein telefonhoerer praesentiert

Legitimation für den Anruf vorbereiten

Was ist Ihre Legitimation für den Anruf? Vielleicht kennen Sie durch Ihr Netzwerk das Unternehmen oder jemanden aus dem Unternehmen? Oder Sie haben eine Dienstleistung für ein ähnliches Unternehmen durchgeführt? Möglicherweise haben Sie als Kunde des Unternehmens Erfahrungen gesammelt? Oder Sie verfolgen dessen Organisationsentwicklung und sind auf einen interessanten Anknüpfungspunkt gestoßen?

Eine solche Legitimation zu haben, hilft Ihnen. Sie hilft Ihnen, in ein richtiges Gespräch zu kommen und sie hilft Ihnen, selbst eine sichere Haltung zu gewinnen. Danach ist es wichtig, sich in Erinnerung zu rufen:
Das Ziel des Kontakts besteht darin, sich besser kennenzulernen!

Dass das Gegenüber Vertrauen zu Ihnen aufbaut, ist in der Regel ein längerer Prozess, der mehr als ein Telefonat erfordert.

Realistische Etappenziele für ein Telefonat setzen

Setzen Sie sich für die Telefonakquise kleine Etappenziele. Das erspart Ihnen Enttäuschung und liefert Gesprächsresultate, die Sie in kleinen Schritten wirklich weiterbringen. Außerdem können Sie im Gespräch weitere wichtige Informationen sammeln. Schreiben Sie deswegen unbedingt mit, denn manche Information kann im weiteren Dialog wertvoll werden. Das Notieren hilft Ihnen auch, Ihren Redefluss zu bremsen.
stufen fuehren zum ziel Etappenziele und interessante Informationen:
  • Die Namen der für Sie wichtigen Ansprechpartner.
  • Die Erlaubnis, Ihren Newsletter zuzusenden.
  • Ein erster Eindruck, wie das Unternehmen „tickt“.
  • Erfahren, was der Kunde im Kontakt mit Ihnen wann und wie wünscht und braucht.
  • Die aktuelle Unternehmenssituation.
  • Ein erstes Gefühl, ob das Unternehmen zu einem Wunschkunden werden kann.
  • Die Erkenntnis, ob Sie mit Ihrer Annahme oder Anlass zum Gespräch richtig lagen.
  • Das Wissen, ob der Gesprächspartner zurzeit Interesse an Ihrem Angebot hat.
  • Das Wissen, wie der Gesprächspartner die Chance einschätzt, zusammenzuarbeiten.
Außerdem können Sie solche Telefonate nutzen, sich offiziell die Erlaubnis einzuholen, um:
  • Ihre Unterlagen zuzusenden,
  • später nochmal Kontakt aufnehmen zu dürfen,
  • die Adressdaten Ihres Gesprächspartners in Ihren Verteiler zu nehmen,
  • ihn zu Veranstaltungen einzuladen.


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Gute Hinweise dazu, wie Sie sich bei einem Akquiseanruf am Telefon verhalten, gibt auch dieses (englischsprachige) Video.
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Besonders ausführliche Informationen rund um das Sammeln von Informationen, das Führen eines Akquisetelefonats und die Selbstpräsentation am Telefon gibt das Buch 'Der Akquise-Coach' von Angelika Eder.
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