Mit Kunden sprechen: Das MVN-Modell

:'MVN' bezeichnet ein Schema, das im Verkaufsgespräch den Blick für den Kern der Sache schärft. Das Akronym steht für Merkmal, Vorteil, Nutzen.

• Merkmal
  Merkmale kann man objektiv feststellen. Man kann sie messen, zählen, mit den Sinnen wahrnehmen. Zum Beispiel: 'Diese Zeitung erscheint täglich.' oder 'Diese Klebefolie hat eine wasserabweisende Oberfläche.'
  
  
• Vorteil
  Vorteile kann man im Vergleich zu anderen Dingen beschreiben. Zum Beispiel:'Diese Zeitung hat einen ausführlicheren Sportteil als andere Zeitungen.'
  
  Der Unterschied kann natürlich auch ein Argument für das andere Produkt sein: 'In dieser Zeitung steht mehr über Politik und Wirtschaft, weil auf Sportberichte verzichtet wird.'
  
  
• Nutzen
  So weit, so eindeutig. Jetzt der Aspekt 'Nutzen', der manchmal nur vermeintlich klar auf der Hand liegt. Hier wird beispielsweise mit einem Nutzen argumentiert: 'Täglich erhalten Sie Insiderwissen über Großereignisse aller Sportarten, international.'
  
  Aber Achtung, hier geht es nicht um den Nutzen, den man selber im Produkt sieht, sondern um den Nutzen, der dem Kunden wichtig ist. Vielleicht geht es diesem bei einer Zeitung gar nicht um das Aktuellste aus der Welt des Sports ...
  
  Die Aussage, welchen persönlichen Nutzen der Käufer hat, ist die, die ihm im Gedächtnis bleibt. Kommunizieren Sie also den Nutzen, aber bedenken Sie auch, dass der Käufer eine andere Perspektive auf den Nutzen haben kann als Sie. So etwas kann man nicht immer von vorneherein wissen, aber man kann danach fragen.
  
  
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