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Der Film hat die gezielte Förderung des Verkäufers durch die Führungskraft als Coach zum Thema: Der Coach begleitet den Außendienstmitarbeiter eines Investitionsgüter-Unternehmens zum Kunden. Im Anschluss findet das Nachbereitungsgespräch entsprechend der Grundregeln des Coachings im Verkaufsprozess statt: Mitarbeiter und Coach analysieren das rückliegende Kundengespräch. Daraus leitet der Mitarbeiter zukünftige Verhaltensänderungen ab. Der Coach gibt dem Mitarbeiter nach einem weiteren Kundengespräch erneutes Feedback. Geeignet für die szenische Präsentation des Themas im Training und in der Organisation.
'Intensives Coaching im Verkaufsprozess' ist ein Trainingsfilm für Führungskräfte im Verkauf (vormals erschienen unter dem Titel 'Coaching im Begleitbesuch'). Der Film hat die gezielte Förderung des Vertriebsmitarbeiters durch seine Führungskraft zum Thema: In der Rolle des Coach begleitet die Führungskraft den Außendienstmitarbeiter eines Investitionsgüter-Unternehmens zum Kunden. Im Anschluss findet das Nachbereitungsgespräch entsprechend der Grundregeln des Coachings im Begleitbesuch statt: Mitarbeiter und Führungskraft analysieren das rückliegende Kundengespräch. Daraus leitet der Mitarbeiter zukünftige Verhaltensänderungen ab. Der Coach gibt dem Mitarbeiter nach einem weiteren gemeinsamen Kundenbesuch erneutes Feedback. Parallel zu dem dargestellten Praxisbeispiel werden die übergeordneten Wirkungsmechanismen von Coaching im Verkaufsprozess anhand der Metapher 'Klettern' verdeutlicht. In einer negativen und einer positiven Version erfährt der Zuschauer, wann und warum Unternehmungen scheitern oder auch gut gelingen können. Der Film ist geeignet für die szenische Präsentation des Themas im Training und in der Organisation.
Vorspann:
Kurzes Intro mit WKBS ( Anforderungsprofil in den Bereichen Wissen, Können,
Bewusstsein und Selbstorganisation ) und den Kernpunkten des
Vertriebsüberzeugungsprozesses. AD (Außendienstmitarbeiter) und VL (Vertriebsleiter) sitzen im Auto, fahren zum Kunden. Überblendung in Kletterszene. Die Analogie wird einführend angesprochen. Infosequenz: Mit Charts und Sprecherin zum Thema 'Coachinggespräch'.
Szene 1
AD und VL sitzen im Büro und VL erfragt im Sinne des CiB das Ziel der heutigen Besuche, die Ausgangssituation bei den Kunden, die geleistete Vorbereitung des AD zu den jeweiligen Terminen.
Szene 2
AD und VL sind im Kundentermin, Überzeugungsprozess wird durchgeführt. Kunde kauft nicht auf Grund mangelnder Bedarfsabdeckung durch AD – AD hat Infophase nicht ausführlich genug gestaltet und zu wenig offene Fragen gestellt – er hat die Motive und den Nutzen des Kunden nicht exakt erkannt und demnach unsauber argumentiert.
Szene 3
VL und AD sitzen im Auto und analysieren das Kundengespräch im Coachingverfahren hinsichtlich der in der Szene 2 gesehenen Situation. Empfehlungen in der Vorgehensweise im Überzeugungsprozess für den nächsten Kundentermin werden zwischen VL und AD fixiert.
Infosequenz mit Charts und Sprecherin zum Thema Fragetechnik, Gesprächsführung und Feedbackregeln, motiv- und nutzen orientierte Argumentation, Vereinbarung.
Szene 4
Kletterszene mit ersten Schritten und Erfahrungen. Start der Klettertour. Vorbereitung – Ausrüstung – Ziel. Keine klare Planung und Festlegung der Route. Fehlschlag. Streit und Rückkehr. Das Unternehmen misslingt. Die Kletterer beschimpfen sich und laufen frustriert auseinander.
Szene 5
AD und VL sitzen erneut im Auto, bereiten das nächste Kundengespräch vor. Die Erfahrungen aus dem ersten Gespräch beim Kunden fließen direkt in die weiterführenden Überlegungen ein. Der AD hat klare Hinweise erhalten, um sein Verhalten zu verbessern.
Szene 6
AD und VL sind im 2. Kundentermin, AD erfragt dieses Mal offen und Kunden orientiert den Bedarf, ermittelt die steuernden Motive des Kunden und formuliert seine Argumente zielgenau. Nach entsprechender Einwandbehandlung durch Hinterfragen gibt der Kunde zufrieden deutliche Signale zum Kauf.
Szene 7
AD und VL sitzen in einer Gaststätte. Feedbackprozess zwischen VL und AD im Sinne des Coaching im Begleitbesuch. Infosequenz mit Charts und Sprecherin zu den Themen Feedbackprozess – Selbstanalyse, Umgang mit Einwänden, Erkennen von Kaufsignalen und Abschlusstechnik.
Szene 8
Kletterer starten neu. Klettertrainer und Kletterer legen gemeinsam Route und Ziel fest. Sie haben gute Ausrüstung und einen klaren Zeitplan. Es wird Verantwortung übernommen und auch selbstständig gehandelt. Das Unternehmen führt zum Erfolg. Kletterer sind am Ziel, freuen sich,
reden miteinander.
... Die Analogie zum Klettern verdeutlich sehr plastisch, dass 'Coaching im
Begleitbesuch' nicht irgendeine Idee von 'den Trainern' ist, sondern dass es
so einfach besser funktioniert, dass so wirklich Entwicklung stattfinden
kann. Das fand ich sehr schön.
... Aufgrund der Darstellung von zwei Besuchen war der Lerneffekt sichtbar. Der
Verkäufer ändert gleich drei Dinge auf einmal. Das fand ich im ersten Ansatz
nicht realistisch, denke aber mittlerweile mit der richtigen Einführung in
die Passage ist das sogar gut so. Dafür ist es ein DVD und nicht die
Wirklichkeit. Im zweiten Gespräch droht der Kunde mit Vertrag und der Verkäufer traut sich
nicht, den Sack zuzumachen. Das hat mir sehr gut gefallen, weil das ja immer
wieder eine heiße Stelle im Verkaufsgespräch ist und auch eine heiße
Diskussion im Training.
In den Nachbereitungsphasen fragt der Vertriebsleiter, wie der Verkäufer das
Gespräch erlebt hat und wie es denn mit der Zielerreichung aussieht. Der
Verkäufer findet sich ziemlich toll. Das empfand ich als sehr realistisch
und finde ich super.
Trainerin aus Leipzig
Dieser Trainingsfilm bietet neben dem generellen Vorzug, die audiovisuelle Vermittlung bereitzustellen, den Vorteil, dass sich sowohl Führungskräfte als auch Mitarbeiter und Coaching Lernende einen gut gemachten Film ansehen können, der sehr einfach und prägnant zeigt, wie ein Verkäufer-Coaching aussehen und gestaltet werden kann. Damit können Barrieren gegen das Coaching als gezielte Förderung von (Vertriebs-)Mitarbeitern abgebaut werden, und die Führungskraft lernt, was sie im Coaching zu leisten hat. (...) Die DVD eignet sich also bestens für szenische Präsentationen im Training für Führungskräfte und Coaches. (KT)
OrganisationsEntwicklung, 2_06
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