Wie ein Kompass das Vertriebspersonal auf Kurs bringt

'Oftmals haben Verkaufsleiter nur ein unscharfes Bild vom individuellen Leistungsstand ihrer Mitarbeiter', meint Matthias Eßing. Für den Geschäftsführer des Beratungsinstituts ifuplus in Münster ist das ein Grund, warum Vertriebsorganisationen zur Leistungssteigerung zumeist auf nutzlose Basis- und Aufbauschulungen setzen und somit ihr Weiterbildungsbudget unnötig verschleudern. Abhilfe schaffen will Eßing mit dem von ihm entwickelten Vertriebskompass - einem Instrument, mit dem sich der jeweilige Qualifikationsbedarf der Mitarbeiter gezielt erfassen lässt.

Das Prinzip: Der Vertriebskompass bildet idealtypische Ergebnisse und Zustände im Vertrieb ab, die Eßing gemeinsam mit den Verantwortlichen im Unternehmen erarbeitet und als verbindliche Sätze im Kompass festschreibt. Eine vertriebsrelevante Kategorie, die der Kompass aufgreift, ist beispielsweise das Verhalten des Vertrieblers im Verkaufsgespräch. Dazu zählen neben Soft Skills wie Gesprächsführung und Kontaktfähigkeit das Auftreten des Verkäufers sowie seine Motivation. So finden sich etwa im Kompassbereich Verkaufsgespräch Formulierungen wie 'Berücksichtigt den unterschiedlichen Bedarf des Kunden' oder 'Kennt die Erwartung des Kunden für einen Geschäftstermin'. Eine weitere Kategorie betrifft das Know-how des Mitarbeiters auf dem Gebiet Vetriebsinstrumente und Vertriebswissen, das sich mit Themen wie Verkaufspsychologie und Kundenanalyse beschäftigt. Zudem beinhaltet der Vertriebskompass die Kategorie Fach- und Methodenkenntnisse, die u.a. Punkte wie Verkaufsförderung, Produktkenntnisse und Vertragsrecht versammelt.

Die Führungskraft und der Mitarbeiter gehen die einzelnen Formulierungen gemeinsam durch und klären, in welchen Bereichen der Mitarbeiter den Idealzustand bereits erreicht hat und wo er abweicht. 'Bei diesem Gespräch geht es um einen intensiven Meinungsaustausch', erklärt Berater Eßing. Ziel dieser Gespräche ist es, konkrete Maßnahmen abzuleiten. Das können spezielle Trainings sein oder individuell zugeschnittene Aktivitäten, die der Mitarbeiter in seinen Arbeitsalltag einbaut. 'Auf diese Weise findet eine sinnvolle Förderung der Mitarbeiter statt', erläutert Eßing den Vorteil des Tools.

Ein weiterer Vorteil: Der Kompass ist laut Eßing vielseitig einsetzbar: als Tool zur aktuellen Bedarfserhebung, als Teil des Mitarbeitergesprächs, als Steuerungselement im Vertriebsalltag oder als Plattform für eine Neuausrichtung der Anforderungen. Somit kann er als ein variables Modul der Personalentwicklung innerhalb eines kontinuierlichen Verbesserungsprozesses (KVP) wirken. Denn ein permanenter und langfristiger Qualifizierungsprozess muss nach Ansicht von Eßing das Ziel einer jeden Vertriebsorganisation sein. Um den KVP etablieren zu können, ist nicht nur das Commitment aller Verantwortlichen gefragt, sondern auch deren Know-how als Vertriebs- und Personalentwickler, das innerhalb dieses Prozesses ebenfalls optimiert wird. Nähere Infos im Internet. (ahe)

www.ifuplus.de