Verkaufsleiterschule stellt sich auf Ansprüche von Akademikern ein

Die Deutsche Verkaufsleiter Schule (DVS) in München hat sich zum 1. Januar 2007 neu aufgestellt und sich eine Frischekur in Sachen Programmstruktur und Inhalte verpasst. Der Grund sind veränderte Anforderungen der Zielgruppe, erklärt DVS-Geschäftsführerin Angelika Proll. Verkäufer galten mal als aufdringliche Typen, die immer den Fuß in der Tür des Kunden hatten. Diese Zeiten sind längst vorbei; der Vertrieb ist sein Schmuddelimage losgeworden. Was nicht zuletzt daran liegt, dass die Ansprüche an die Vertriebsmitarbeiter enorm gestiegen sind. Verkäufer arbeiten heute meist in einem hochdynamischen Umfeld, an das sie sich permanent anpassen müssen. 'Zudem sind die Produkte heute oft derart austauschbar, dass die Kunst für den Vertrieb vor allem darin besteht, dem Kunden den Mehrwert hinter dem Produkt nahezubringen - z.B. mit Hilfe von Kennzahlen', so Proll. Es gelte das Motto: Je mehr der Vertrieb in Sachen BWL und Controlling drauf hat, desto besser kann er überzeugen. Genau deswegen ist auch das Qualifikationsniveau im Vertrieb - insbesondere unter den leitenden Angestellten - stark gestiegen. 'Der Vertrieb ist zu einem Karrieresprungbrett für Akademiker geworden', konstatiert Proll.

Die DVS hat nun darauf reagiert, indem sie einige neue Trainer eingestellt und Aufbau und Inhalte vieler Veranstaltungen entsprechend der gestiegenen Anforderungen überarbeitet hat. So wird den Vertriebsprofis nun beispielsweise vermittelt, wie man mit Kennzahlen erfolgreich verkauft. Darüber hinaus knüpfen sämtliche Veranstaltungen stärker an die Vorbildung der Teilnehmer an, als es bisher in den DVS-Seminaren der Fall war. Und nicht zuletzt wird das Gesamtportfolio der Schule durch eine völlig neue Veranstaltung ergänzt: das Sales-Executive-Management-Programm, ein umfassendes Qualifizierungsprogramm, das High Potentials gezielt auf eine Position als Vertriebs-Führungskraft vorbereitet. (jum)