Trendanalyse: Trainer-Honorare steigen

Trainer und Weiterbildungsanbieter können sich nicht nur über eine florierende Auftragslage freuen, erstmals seit fünf Jahren steigen auch die Honorare wieder. Die Zusammenarbeit mit den Unternehmen gestaltet sich allerdings weiterhin sehr unterschiedlich: Die Erfahrungen reichen von 'fair und lösungsorientiert' bis hin zu einer 'Wertschätzung nahe null'.

'Stabilere Auftragslage, frühzeitigere Planung und Auftragsabschlüsse fürs kommende Jahr, größere Auftragsvolumina' - so lautet das ebenso konkrete wie hochzufriedene Statement einer Trainerin zu ihrer persönlichen Geschäftssituation. Neben ihr wusste auch das Gros der übrigen 335 Trainer und 89 Personalverantwortlichen, die sich im Juli 2007 an der jährlichen Trendanalyse des Verlages managerSeminare beteiligt hatten, überwiegend Positives zu berichten. Allgemeiner Tenor: Der Markt zieht an - und zwar auf breiter Front. 'Auch der Mittelstand gibt für Training, Coaching und Beratung wieder mehr Geld aus', freute sich eine Trainerin. Knapp 60 Prozent der befragten Weiterbildungsanbieter berichten über vollere Auftragsbücher als im Vorjahr, lediglich 15 Prozent verzeichnen einen Auftragsrückgang. Eine ähnlich positive Geschäftsentwicklung gab es zuletzt 1999 in der Hochphase der New Economy.

Die gute Stimmung wirkt sich auch auf die Beschäftigungssituation der Branche aus. Zwar ließen mehr als 80 Prozent ihren Mitarbeiterstab unverändert, 13 Prozent haben aber ihre Mitarbeiterzahl erhöht. Nur sechs Prozent bauten Personal ab. Schließt man die marktdominierenden Einzeltrainer aus, wird die positive Entwicklung noch deutlicher: Dann nämlich stellte in 2006 jeder dritte Weiterbildungsanbieter zusätzliches Personal ein. Kleine Anbieter mit einer Hand voll Mitarbeitern zeigten sich dabei ebenso einstellungsfreudig wie große Institute mit über 50 festen Angestellten.

Jeder Vierte kann ein höheres Honorar durchsetzen

Dass sich Euphorie und Übermut breit machen, lässt sich aber nicht beobachten. Dafür sorgen die Auftraggeber in den Unternehmen, die aus dem Sparzwang der vergangenen Jahre offensichtlich ihre Lehren gezogen haben. 'Die Kunden wissen genauer, was sie wollen, da die Organisation des PE-Bereichs in mittleren und großen Unternehmen stark verbessert wurde', lautet die Erfahrung einer Trainerin. Bisweilen müssen Weiterbildungsanbieter aber auch feststellen, dass sie es plötzlich mit neuen Ansprechpartnern zu tun haben. 'Der Einkauf ist immer häufiger der Verhandlungspartner und nicht der interne Auftraggeber', hat ein anderer Trainer beobachtet. Und der Einkauf achtet bekanntlich aufs Geld.

Die Folge: Die Honorarsituation für die Trainer verbessert sich gegenüber dem Vorjahr zwar deutlich, jedoch längst nicht mit der Dynamik, die bei der Auftragsentwicklung zu beobachten ist. Immerhin konnte fast jeder Vierte höhere Honorarsätze bei den Auftraggebern durchsetzen (Vorjahr: 16 Prozent), knapp 15 Prozent mussten ihre Sätze senken (Vorjahr: 26 Prozent). Die in den vergangenen vier Jahren zu beobachtende Abwärtsentwicklung bei den Honoraren scheint damit zumindest vorerst gestoppt.

Das Preis-Leistungs-Verhältnis hat für die Unternehmen weiterhin höchste Priorität. Ob sie dabei allerdings den Fokus auf den Preis oder eben die Leistung legen, genau das macht für den Weiterbildungsanbieter den Unterschied. Tatsächlich sind die Erfahrungen in dieser Frage höchst widersprüchlich und zeigen, mit welcher Professionalität Weiterbildung in den einzelnen Unternehmen betrieben wird. Die Qualität der Zusammenarbeit könnte bisweilen kaum unterschiedlicher sein, berichtet ein befragter Trainer: 'Die Wertschätzung zwischen Unternehmen und Trainern steigt einerseits und sinkt andererseits bei einigen wenigen Unternehmen auf null.' Bescheinigen einige Weiterbildungsanbieter, dass 'Auftraggeber viel dazu gelernt haben' und eine 'lösungsorientierte, faire Zusammenarbeit' anstreben, berichten andere vom Gegenteil: 'Immer weniger Entscheider kennen sich wirklich mit den Grundlagen der PE aus.'

Kurze Seminare bleiben Usus

Immerhin: Der für Weiterbildungsanbieter leidige Wunsch der Unternehmen, in immer kürzeren Trainings immer mehr Inhalte zu vermitteln, wird nicht mehr ganz so nachdrücklich eingefordert wie in den Jahren zuvor. 30 Prozent (Vorjahr: 40 Prozent) der Seminaranbieter geben an, dass sich die Dauer von Seminaren im Vergleich zum Vorjahr weiter verkürzt hat, zwei Drittel bemerkten keine Veränderung. Dennoch: Knapp 36 Prozent der von Trainern durchgeführten Seminare dauern maximal einen Tag. Nur noch jede zehnte Veranstaltung ist auf mehr als drei Tage angesetzt.

Der Aufschwung hat dann auch seine Kehrseite, wie eine befragte Trainerin anmerkt: 'Es stehen den Unternehmen wieder Budgets für Weiterbildung zur Verfügung. Gleichzeitig sind Mitarbeiter zeitlich so eng eingebunden, dass projektunabhängige Seminare und Workshops kaum noch möglich sind.' (Jürgen Graf)