Trendanalyse 2006: Verbesserte Auftragslage bringt Trainern nicht mehr Geld

Der überraschend starke Wirtschaftsaufschwung hat auch die Weiterbildungsbranche erreicht. Trainer freuen sich über deutlich steigende Aufträge. Gleichzeitig aber bleiben die Honorarsätze unter Druck: Die Auftraggeber verlangen mehr Leistung für weniger Geld.

'Man gibt wieder mehr Geld für Bildung aus.' 'Endlich wieder Budgets zur Verfügung!' Zwei Statements, ein Trend und viel Erleichterung - so lässt sich das wohl wichtigste Ergebnis der diesjährigen Trendanalyse des Verlags managerSeminare zusammenfassen, an der sich im Juli 2006 351 Weiterbildungsanbieter und 86 Weiterbildungsabteilungen in Unternehmen beteiligten. Damit ist eine Durststrecke zu Ende, die im Sommer 2001 begann und seitdem vor allem von vier Anliegen geprägt war: dem Streichen, Kürzen, Verschieben und Strecken von Budgets und Maßnahmen.

Die Trendwende fällt nach mehr als vier mageren Jahren umso deutlicher aus: Über die Hälfte der befragten Weiterbildner können sich wieder über vollere Auftragsbücher freuen, lediglich ein knappes Viertel verzeichnet einen Auftragsrückgang. Damit hat die bereits im Vorjahr einsetzende wirtschaftliche Erholung nochmals an Fahrt gewonnen. Bei der Befragung im Juli 2005 klagte noch rund ein Drittel der Teilnehmer über einen Rückgang, rund 40 Prozent berichteten von einem Zuwachs des Auftragsvolumens. Die positive Entwicklung ist inzwischen bei allen Anbietern - vom Einzeltrainer bis zum großen Institut - zu verzeichnen. Im Vorjahr waren es vor allem Letztere, die von der bereits einsetzenden Verbesserung der Marktsituation profitierten.

Ebenso erfreulich: Im Gegensatz zu den Umfragen in den beiden Vorjahren weist die Branche wieder einen Zuwachs an Beschäftigten auf. Zwar ließen mehr als 78 Prozent ihren Mitarbeiterstab unverändert, 13 Prozent der Weiterbildungsanbieter gaben jedoch an, dass sie ihre Mitarbeiterzahl erhöht bzw. stark erhöht haben. Lediglich etwas mehr als acht Prozent bauten Personal ab. Dabei zeigen sich kleine Institute mit einer Handvoll Mitarbeitern genauso offen für Einstellungen wie große Weiterbildungsanbieter mit über 50 festen Angestellten.

Zugeständnisse beim Honorar sind längst Normalität

Was aus Sicht der Weiterbildungsanbieter weniger positiv ist: Die Honorarsätze bleiben unter Druck, und es sieht so aus, als könnte auch eine bessere Auftragslage an dieser Situation wenig ändern. 'Die Bereitschaft von Kollegen, für geringeres Salär zu arbeiten, nimmt zu', fasst ein Trainer seine Beobachtung zusammen, dass inzwischen auch etablierte und namhafte Anbieter ihren Kunden großzügige Rabatte einräumen. Die reine Vermittlung von Fachwissen, Techniken und Methoden lässt sich nicht mehr zu Preisen verkaufen, die Mitte der 90er-Jahre noch marktüblich waren. Die gekürzten Budgets der vergangenen Jahre haben nicht nur die Preisspirale nach unten beschleunigt. Sie führten nicht selten auch zu einem Professionalisierungsschub der Kunden, wie ein anderer Trainer feststellt: 'Die Auftragsgeber sind besser informiert und zielgenauer in ihren Themennachfragen.' Was heißt: Sie kennen alternative Anbieter, wissen um das Preis-Leistungs-Verhältnis, können Qualität einschätzen und haben konkrete Vorstellungen, was sie brauchen. Der verschärfte Wettbewerb tut sein Übriges.

So musste jeder vierte Weiterbildungsanbieter seine Honorarsätze im Vergleich zum Vorjahr weiter senken. Knapp 16 Prozent konnten höhere Honorarsätze bei ihren Auftraggebern durchsetzen. Auch wenn sich damit der Preisverfall gegenüber der Befragung im Juli 2005 ein wenig verlangsamt hat: Das Preisniveau weist tendenziell weiter nach unten. Die Auftraggeber spielen ihre stärkere Verhandlungsposition aus, die eine Trainerin als 'auffällig gestiegene Anspruchshaltung in Kombination mit Einsparung' beschreibt. Typisch dafür: Verlangt wird statt eines 'Zwei-Tages- ein Ein-Tages-Seminar für 40 Prozent des Honorars bei gleichem Input'.

Kürzere Trainings - mehr Arbeitsaufwand

Ob Krise oder Konjunkturaufschwung - an der primären Forderung der Auftraggeber ändert dies nichts: Kurz und komprimiert soll Weiterbildung sein. Über 40 Prozent der Seminaranbieter geben an, dass sich die Dauer von Seminaren und Workshops im Vergleich zum Vorjahr weiter verkürzt hat, lediglich knapp zwei Prozent stellen noch eine Erhöhung der Seminarzeiten fest. Rund 37 Prozent der von Trainern durchgeführten Seminare dauern lediglich einen Tag oder sind noch kürzer. Und nur noch knapp neun Prozent der Veranstaltungen sind auf mehr als drei Tage angesetzt. Für Trainer und Bildungsanbieter prekär: Der Verwaltungsaufwand pro Maßnahme bleibt gleich, der konzeptionelle Aufwand ist häufig sogar höher, da gänzlich neue Seminardesigns erforderlich werden. Diesen Aufwand honoriert zu bekommen ist alles andere als selbstverständlich. 'Die Akzeptanz, für Designs zu bezahlen, ist schwach', so die bittere Erkenntnis eines Trainers.

Das Prinzip 'Gutes Geld für gute Arbeit' gehört auch in der Weiterbildungsbranche längst nicht mehr zu den üblichen geschäftlichen Gepflogenheiten. Hinzu kommt: Diejenigen, die Weiterbildung am nötigsten brauchen, gehören nicht zu denjenigen, die bereit sind, dafür auch Geld auszugeben. Auch daran haben vier Jahre Krise nichts geändert.