Gute Gespräche sind gehirngerechte Gespräche

Ein neues Verkaufstraining baut auf aktuelle Erkenntnisse aus der Neurologie, der Medizin und der Kommunikationswissenschaft und soll so den Grundstein für nachhaltigen Verkaufserfolg legen. Interessierte Trainer können sich für den Einsatz der Methode jetzt lizenzieren lassen.

Hirnforschung ist in der Trainingsbranche derzeit en vogue. Immer mehr Anbieter integrieren wissenschaftliche Erkenntnisse in ihre Seminare und Trainings. Auch Elke Schwarz und Dr. Gerhard Bittner haben sie aufgegriffen: Die beiden Essener Wirtschaftswissenschaftler haben aktuelle Ergebnisse neurologischer und medizinischer Forschung für die Konzeption eines neuen Kommunikationstrainings genutzt, das sie unter dem Namen 'Emotion Selling' in ihrem soeben erschienenen Buch vorstellen. Für die Nutzung des Konzepts, das – so die Autoren – Verkäufern helfen soll, 'messbar mehr zu verkaufen', können sich Trainer lizenzieren lassen.

Das Modell: Kaufen beginnt im Kopf

Grundlage des Emotion-Selling-Trainings ist das gleichnamige Kommunikationsmodell, das Bittner und Schwarz aus einem Forschungsprojekt der Universität Essen entwickelt haben. Das Modell soll Verkäufern und Marketingexperten helfen, Emotionen ihrer Kunden besser zu verstehen und sie entsprechend zu lenken. Kern des Konzepts ist das Nucleus-Modell. Es erklärt, wie Verkaufsgespräche im Gehirn verarbeitet werden – und wie sich diese neurologischen Prozesse beeinflussen lassen. Neu an dem 7-Phasen-Modell ist z.B. die genaue Beschreibung der assoziativen Vorgänge, die ein Verkaufsargument auslöst: Die Autoren nennen sie das 'Google-Prinzip'. Durch moderne Verfahren konnte nachgewiesen werden, dass einzelne Wörter mehrere, weit auseinander liegende Hirnareale gleichzeitig aktivieren und so blitzschnell verschiedene Assoziationen überall in unserem Kopf aufrufen können. So reagieren auf das Wort 'Problem' nicht nur unsere Sprachzentren, sondern auch die Emotionszentren: Gemeinsam liefern sie uns alle seit der Geburt gespeicherten Erinnerungen – ähnlich wie Google im Internet verstreute Informationen bündelt.

Das Training: Wissen und Üben

Für die Vermittlung dieses Wissens haben die Buchautoren ein didaktisches Konzept entwickelt, das Trainer in einer 14-tägigen Ausbildung erlernen können. Das Emotion-Selling-Training kombiniert wissenschaftliche Theorie mit praktischen Lernerfahrungen. So überarbeiten die Verkäufer zum einen in Kleingruppen ihre individuellen Kommunikationsstrategien auf Basis der neuen Erkenntnisse. Zum anderen verspricht Schwarz auch echte Lernerlebnisse, etwa wenn ein neues medizinisches Gerät sichtbar macht, wie viel Stress negative Kommunikation im Körper der Teilnehmer auslöst.

Neue Motive für alte Regeln

'Das hat einen nachhaltigen Effekt', hat Schwarz festgestellt: Die Teilnehmer achten sehr bewusst auf ihre eigene Wortwahl. Die wissenschaftlichen Erklärungen sorgen zudem für einen Bewusstseinswandel, der den Teilnehmern hilft, das Gelernte langfristig anzuwenden, ist die Trainingsanbieterin überzeugt. Darin liegt auch die eigentliche Stärke des Ansatzes. Denn inhaltlich sind die vermittelten Kommunikationsprinzipien nicht unbedingt neu: Negativ belegte Worte zu vermeiden, keine Monologe zu halten und Pausen bewusst einzusetzen, schulen auch schon andere Kommunikationstrainer.

Die Emotion-Selling-Lizenzierung kostet 12.500 Euro. Das Buch 'Emotion Selling', Gabler Verlag, Wiesbaden 2010, ist für 34,95 Euro zu haben.
(Sylvia Lipkowski)

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