Ein Fünfeck für die erfolgreiche Unternehmensstrategie

Speziell für kleine und mittelständische Unternehmen hat der Berater Claus von Kutzschenbach ein Instrument entwickelt, mit dem sich Unternehmen Gedanken zu ihrer strategischen (Neu-) Ausrichtung machen können. 'Das Magische Fünfeck ist eine Entscheidungshilfe für Unternehmen, die sich keine aufwendigen Marktanalysen oder Kundenbefragungen leisten können', so von Kutzschenbach.

Das Instrument basiert auf der Überlegung, dass Kunden Dienstleistungen und Produkte aus unterschiedlichen Gründen beziehen. Die fünf Kaufmotive, die Kutzschenbach für sein Magisches Fünfeck aufstellt: Preis, Produktqualität, emotionale Bindung, Service und Zukunftsfähigkeit. Anhand dieser Kriterien sollen Weiterbildner den Marktwert für ihr Seminarangebot bzw. ihre Trainingssoftware ermitteln und das weitere operative und strategische Vorgehen ableiten.

Der Ablauf sieht folgendermaßen aus: In Teamarbeit bestimmen die Mitarbeiter eines Unternehmens maximal vier Wettbewerber und legen deren Position in den einzelnen Kategorien fest - und zwar aus Sicht des Kunden. Soll heißen: Sind die Produkte von erstklassiger Qualität, nimmt das Unternehmen eine Position im oberen Bereich der siebenstufigen Skala ein. Ist die Dienstleistung hochpreisig, rangiert sie im unteren Bereich. Nachdem alle Wettbewerbspositionen sowie das Standing des eigenen Unternehmens in der jeweiligen Kategorie festgelegt wurden, wird deutlich: Kein Unternehmen kann alle fünf Kaufmotive gleich gut erfüllen. Es gilt also, sich für einen Weg zu entscheiden und diesen gegenüber der anderen stärker auszubauen. Dazu sollte das Unternehmen einen Blick auf die Strategien der Konkurrenten werfen und überlegen, in welchen Marktsegmenten es tatsächlich noch punkten kann.

Infos im Buch 'Erfolgsmethoden für schmale Budgets' (ISBN 3-527-50109-6) von Claus von Kutzschenbach. (ahe)