Die EKS-Strategie für Trainer

Weg mit dem Bauchladen, her mit der klaren Positionierung – diese Forderung kennt jeder Trainer. Allein: Worauf spezialisieren? Eine Antwort auf diese Gretchenfrage hat Wolfgang Mewes erarbeitet. Für seine Engpasskonzentrierte Strategie wurde er im April 2010 mit dem Life Achievement Award geehrt.

Mehr Erfolg bei gleichem Einsatz – dieses Versprechen gibt Wolfgang Mewes den Anwendern seiner Engpasskonzentrierten Strategie (EKS). Die vier Prinzipien, die der inzwischen 85-Jährige formuliert hat, haben Firmen aus allen Branchen zu Erfolg verholfen, den Schraubenhersteller Roland Würth aus Künzelsau gar zum Weltmarktführer gemacht. Doch nicht nur in Vorstandsetagen und Werkshallen wird die EKS eingesetzt: Auch Weiterbildnern kann sie bei einer erfolgreichen Positionierung helfen. 'Viele Trainer und Berater sind erst durch die Anwendung der EKS erfolgreich geworden', erklärt Renate Richter, Vizepräsidentin des Dachverbandes der Weiterbildungsorganisationen (DVWO). Für seine Leistung zeichnete die Branche den Professor h.c. am 23. April 2010 auf den Petersberger Trainertagen aus: Wolfgang Mewes wurde mit dem 'Life Achievement Award der Weiterbildungsbranche' (LAA) geehrt. Der Life Achievement Award ist der höchste Preis zur Würdigung eines Lebenswerkes in der Weiterbildungsbranche und wird vergeben vom Dachverband der Weiterbildungsorganisationen, der managerSeminare Verlags GmbH, der Referentenagentur Speakers Excellence, dem Gabal Verlag und der German Speakers Association e.V. Seit vier Jahren benennt die Jury jährlich eine herausragende Persönlichkeit; zum ersten Mal ging der Life Achievement Award 2006 an Erfolgstrainer Nikolaus B. Enkelmann.

Wechselvolle Geschichte

Für den diesjährigen Preisträger war die Auszeichnung nicht nur Freude, sondern auch Genugtuung: 'Am Anfang sind wir ganz schön angegriffen worden', erinnerte sich Mewes bei der Preisverleihung. In den 50-er Jahren veröffentlichte der gelernte Bilanzbuchhalter erstmals seine Management- und Beratungslehre und erntete zu Anfang viel Kritik: Das Konzept galt mal als idealistisch, mal als simplifizierend, mal als wissenschaftlich nicht haltbar. Trotz des schwierigen Starts hat sich die EKS zum Longseller gemausert: Etwa 120.000 Teilnehmer haben an EKS-Lehrgängen teilgenommen, rund 500 Berater arbeiten in Deutschland mit dem EKS-Konzept. Das Konzept gehört seit den 80-er Jahren zum Weiterbildungsstandard, dennoch war es zuletzt ruhig geworden um die Ideen des Wolfgang Mewes. Zu Unrecht, meint Fredmund Malik, der 2008 die Rechte an der EKS erwarb: 'Nach manchen Juwelen muss man graben, um sie hervorzuholen.' Seiner Überzeugung nach trägt die Strategie maßgeblich zur Komplexitätsbewältigung bei und ist somit wichtiger Motor für den Erfolg sowohl von Unternehmen als auch von Menschen.

Wie der Ansatz Trainern zum Erfolg verhilft, veranschaulichte Prof. Dr. Lothar Seiwert am eigenen Werdegang. Seiwert hielt bei der Ehrung die Laudatio für Mewes und verriet: Als 22-jähriger war er durch eine Zeitungsanzeige auf den Fernlehrgang zur EKS aufmerksam geworden und buchte einen Kurs. 'Wolfgang Mewes hat uns mit der EKS gezeigt, wie wichtig es ist, sich auf eine fest umrissene Zielgruppe und deren brennendste Probleme zu spezialisieren. Wem das gelingt, der kann Expertenstatus erlangen und Marktführer bei einer fest umrissenen Zielgruppe werden', so sein Resümee. Der Engpass, auf den sich Seiwert nach dem Kursbesuch konzentrierte: die Zeitnot der Führungskräfte. Der LAA-Gewinner des Jahres 2007 strich die allgemeinen Führungskräfteseminare aus seinem Angebot und fokussierte sich auf das Thema Zeitmanagement. Mit Erfolg: Heute gilt Seiwert als führender Zeitmanagement-Experte Europas, seine 'Bären-Strategie' hielt sich wochenlang in der Bestsellerliste.

Im Idealfall kommt der Kunde zum Anbieter

Die eng umrissene Zielgruppe, die Mewes fordert, erleichtert Trainern das Marketing: Sie wissen genau, an wen sie sich wenden müssen. Doch nicht nur das: Wenn ihr Angebot gut ist, müssen sie den Kunden nicht hinterherlaufen, verspricht der EKS-Erfinder: 'Wer einen Engpass bei den Kunden trifft, sorgt dafür, dass die Kunden von alleine wieder zum Problemlöser kommen', ist Wolfgang Mewes überzeugt.


Die 4 Prinzipien der EKS
1. Konzentration und Spezialisierung: Klären Sie, was Sie am besten können. Suchen Sie sich eine Nische, in der Ihre Stärken am ehesten wirksam werden. Verzetteln Sie sich nicht.

2. Minimumprinzip: Fokussieren Sie eine eng umrissene Zielgruppe. Klären Sie, was die dringendsten Probleme Ihrer Zielgruppe sind, und untersuchen Sie: Was ist der entscheidende erfolgsbehindernde Faktor Ihrer Zielgruppe? Wie begründet sich der Engpass? Wo also ist die Marktlücke, in die Sie stoßen können?

3. Immaterielles vor Materiellem: Wichtiger als das Kapital sind immaterielle Werte wie Strategien, Ideen, Visionen etc.

4. Nutzen- vor Gewinnmaximierung: Wer den Nutzen anderer mehrt, gewinnt selbst am meisten. Welchen Grund- und Zusatznutzen bieten Sie Ihrer Zielgruppe? Welchen Differenznutzen bieten Sie im Vergleich zu anderen? Entwickeln Sie sich in der Tiefe der Problemlösung.


Der EKS-Weg zur Spitze
Schritt 1: Ist-Situation feststellen: Was sind Ihre Kernkompetenzen? Worin sind Sie im Vergleich zum Wettbewerb besonders gut?

Schritt 2: Das erfolgversprechendste Geschäftsfeld erarbeiten: Womit kann Ihr Unternehmen den größten Nutzen bieten?

Schritt 3: Eng umrissene Zielgruppe ausloten: Wer kann Ihre Leistung am besten gebrauchen und passt zu Ihnen als Kunde?

Schritt 4: Engpass ermitteln: Was ist das brennendste Problem Ihrer Zielgruppe? Und wo liegt der Engpass zur Problemlösung?

Schritt 5: Innovieren: Welche neuen Probleme entstehen nach dem Beheben eines Engpasses beim Kunden? Erkennen Sie diese frühzeitig und lösen Sie sie.

Schritt 6: Kooperationen eingehen: Gehen Sie synergetische Kooperationen ein, keine additiven.

Schritt 7: Marktstellung verbessern: Lösen Sie ein konstantes Grundbedürfnis Ihrer Zielgruppe dauerhaft. Wenn Sie das schaffen, können Sie Marktführerschaft erreichen. 

(Auflistung nach: 'Das große 1x1 der Erfolgsstrategie', Gabal 2009; 'Mythos Strategie', Gabler 2010; sowie aus einer Darstellung des StrategieForum e.V. unter www.strategie.net.)
(Corinna Moser)