Bewertung durch Stiftung Warentest regt Verkaufstrainer auf

'Nur acht Kurse sind empfehlenswert.' So urteilt die Stiftung Warentest über Verkaufstrainings in der März-Ausgabe ihrer Zeitschrift 'Finanztest'. Insgesamt 20 offene Verkaufsseminare hat sie unter die Lupe genommen. Zwischen September und November 2005 wurden die Trainings von geschulten Testern inkognito besucht. Ihre Bewertung bezog sich dabei auf die Qualität des Kursinhalts, die Qualität von Methode und Konzept sowie Kursorganisation, Kursunterlagen und Allgemeine Geschäftsbedingungen. Eingestuft wurde jeweils in hohe, mittlere und niedrige Qualität.

Was aber z.B. zu einer hohen Qualität des Kursinhalts geführt hat, wird von der Stiftung Warentest nur knapp erläutert: Lehrinhalte, Trainerkompetenz, Arbeitsmaterial, Transfersicherung, so lautet es stichpunktartig in dem Bericht. 'Die Beurteilungskriterien sind viel zu global dargestellt. Es ist nicht transparent, was genau zu den Auf- und Abwertungen geführt hat', bemängelt denn auch Holger Petersen. 'Das ist schade, denn als Beiratsmitglied des Tests weiß ich, dass die Prüfung an sich gut durchdacht war', so der Präsident des BDVT Berufsverbandes der Verkaufsförderer und Trainer. Für gut befindet Petersen die in den Testbericht integrierte Checkliste, in der aufgeführt wird, auf was bei der Suche nach einem Verkaufstraining zu achten ist.

Richtig ärgerlich indes findet Petersen den Artikel zum Test. 'In dem reißerisch gestalteten Bericht wird ein völlig verzerrtes Bild von Verkaufstrainings vermittelt', kritisiert er. Das zeige bereits die Headline 'Erfolgreich in zwei Tagen'. Zudem würden tendenziöse Aussagen wie 'Verkaufstrainings vermitteln rhetorische Tricks' und 'Verkäufer lernen die neuesten Kniffe' Verkaufstrainings nicht gerade in seriösem Licht erscheinen lassen. 'Der Text ist viel zu oberflächlich. So wird z.B. nicht aufgegriffen, dass Verkäufer Prozesse begleiten und Beziehungen zu Kunden aufbauen müssen', sagt Petersen. Alles werde in einen Topf geworfen, beispielsweise würden eintägige Erfolgstrainings in einem Atemzug mit ernst zu nehmenden Verkaufstrainings genannt. Die Gefahr, die Petersen sieht: Laien werden durch den Artikel von Verkaufstrainings abgeschreckt.

Von vielen Kollegen weiß der BDVT-Präsident, dass sie den Testbericht ähnlich kritisch betrachten. Zahlreiche Briefe aufgebrachter Schreiber seien beim BDVT eingegangen. (pwa)