Fast alle Trainer kennen diese Situation: Eine wichtige Präsentation steht an, es ist alles vorbereitet, aber es fehlt der zündende Gedanke zum Start der Präsentation. Also wird die Begrüßung traditionell: 'Schönen guten Tag, sehr geehrte Damen und Herren. Mein Name ist Michael Schmettkamp und ich freue mich, Ihnen heute das Thema '20 Wege zum besseren Verkauf' vorstellen zu dürfen.' Das ist ein Standardeinstieg: nichts Aufregendes, aber solide. Allerdings wird kein Referent damit sein Publikum von den Stühlen reißen.

Es geht jedoch auch anders – mitreißend und nachhaltig. Die grundlegende Idee dahinter ist einfach: Mit einem  überraschenden, unerwartbaren Einstieg erzielt der Referent gleich zu Anfang seiner Präsentation ein hohes Maß an Aufmerksamkeit und Interesse. Jeder im Publikum denkt sich 'Wow, wie geht das jetzt weiter?'

Diese Art des Einstiegs wird im folgenden als „Gag“ bezeichnet. Gag steht hier für etwas Witziges, Interessantes, Mitreißendes, auf jeden Fall etwas anderes, als das Publikum erwartet. Das Interesse, das der Trainer mit dem Einstieg weckt, nutzt er dann im weiteren Verlauf seiner Präsentation, indem er seine Inhalte präsentiert – allerdings unspektakulär. Er kann sich trotzdem sicher sein, dass die Aufmerksamkeit bei ihm bleibt,  weil das Publikum mit weiteren Gags rechnet. Dieser Erwartung wird der Referent jedoch erst zum Abschluss seines Vortrages gerecht: Er entlässt das Publikum nach einem seriösen Vortrag mit einer weiteren Pointe. Am besten mit einer, die an den Einstiegslacher anknüpft und die Präsentation damit 'rund' macht.

Extras:

• Geeignete Einstiege: Anleitung zu 'Der Luftballon' und 'Die Zeitung', zwei weitere Beispiel auf YouTube
• Termintipp: Webinar 'Wie kommt die Nadel in den Luftballon?'