Überzeugen mit Strategie

Wirkungsvoll reden

40 Seminarexposés haben sie analysiert, zig Teilnehmerfeedbacks ausgewertet. Dann stand für das Autorenduo Erich Dihsmaier und Michael Paschen fest: Viele Rhetorikseminare können ihr Seminarversprechen - nämlich die Teilnehmer zu mehr Überzeugungskraft zu verhelfen - nicht einlösen. Der Grund: Sie sitzen verbreiteten Missverständnissen auf.

Rhetorik gehört zu den beliebtesten Seminarthemen überhaupt. Kaum ein Trainer, der nicht auch dieses Thema im Programm hat. Kaum eine Führungskraft, die nicht schon mindestens ein oder zwei Rhetoriktrainings besucht hat. Doch warum ist Rhetorik so offensichtlich wichtig für Führungskräfte?

Rhetorik meint strategisches Sprechen. Anders als bei der Unterhaltung, bei der es üblicherweise darum geht, sich mit seinem Gegenüber auszutauschen, will der strategische Redner bei seinem Gegenüber etwas bewirken, ihn überzeugen. Auf strategisches Sprechen und Überzeugungskraft kommt es überall dort an, wo die Adressaten die Wahl haben, dem Gehörten zu glauben oder eben nicht. Nach diesem Verständnis ist die Rhetorik eine zutiefst demokratische Kompetenz. So ist es auch nicht verwunderlich, dass die Rhetorik in der ersten Demokratie der Weltgeschichte ihren Ursprung nahm: im antiken Griechenland.

An ihrer fundamentalen Bedeutung hat die Rhetorik über die Jahrhunderte hinweg nichts eingebüßt. Auch heute kommt es in den Unternehmen bei vielen entscheidenden Fragen auf die Überzeugungskraft der beteiligten Personen an. Denn in Unternehmen fehlt eine letzte Wahrheitsinstanz, eine Stelle oder Person, wo nachgefragt werden könnte, ob ein Redner mit seinen Aussagen Recht hat oder nicht. Zwar erlaubt die Kraft der Hierarchie im Unternehmen eine Durchsetzung bestimmter Ideen von oben nach unten, aber den meisten Führungskräften kommt es trotzdem darauf an, ihre Mitarbeiter auch zu überzeugen. Ohnehin große Bedeutung kommt der Überzeugungskraft zu, wenn die Hierarchie nicht wirkt: beispielsweise bei der Kommunikation nach oben, auf der gleichen Hierarchieebene und bei der Kommunikation mit Kunden. Überzeugungskraft und die Fähigkeit zum wirkungsvollen Reden sind damit zentrale Kompetenzen für Führungskräfte.

Extras:

• Verbreitete Irrtümer über Rhetorik.
  
• Die Überzeugungskräfte der Rhetorik.
  
• Leserbefragung: Was die Leser von managerSeminare über das Thema “Überzeugungskraft” denken.

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