Vorsprung durch Vorbereitung

Verhandlungsführung

Kennen Sie das? Nach einer wichtigen Verhandlung möchten Sie die Uhr am liebsten zurückdrehen – jetzt, da Sie die Taktik Ihres Gegenübers kennen, sich bewusst sind, welche Fehler Sie gemacht haben, und vom Ergebnis enttäuscht sind. Es braucht allerdings keine Zauberei, um schon vor einer Verhandlung zu wissen, was auf einen zukommt. Beispiele berühmter Verhandlungen aus Politik und Wirtschaft zeigen: Worauf es ankommt, ist die perfekte Vorbereitung.

Im Oktober 1962 stand die Welt vor dem Abgrund eines dritten Weltkrieges. Der Kreml stationierte gerade auf Kuba Mittel- und Langstreckenraketen mit Nuklearsprengköpfen. Als mögliche Antwort auf diese Bedrohung erwogen Kennedy und seine Berater eine Invasion Kubas. Sie gingen nämlich davon aus, dass es noch keine atomaren Gefechtsfeldwaffen auf Kuba gäbe. Dies war jedoch der Fall. Bei einer Invasion wäre es vermutlich zu dem Einsatz dieser Waffensysteme gekommen. Eine einzige falsche Annahme hätte dann höchstwahrscheinlich zum Atomkrieg zwischen den Supermächten geführt.

Sicherlich, dies ist ein extremes Beispiel. Selten steht bei Verhandlungen so viel auf dem Spiel wie damals, während der Kuba-Krise. Doch das Beispiel zeigt, wie wichtig vor allem eines bei Verhandlungen ist: die Vorbereitung. Diese Tatsache scheint vielen Führungskräften aus der Wirtschaft nicht bewusst zu sein. Und das, obgleich Manager dem Verhandeln eigentlich eine große Bedeutung zumessen, wie eine Studie des Hernstein Instituts belegt, für die 450 Führungskräfte befragt wurden. In der Praxis ist jedoch immer wieder zu hören: „Leider fehlt mir die Zeit, mich gründlich auf Verhandlungen vorzubereiten.“ Übersetzt heißt das nichts anderes als: „Ich setze andere Prioritäten.“

Offensichtlich gehen nicht wenige Manager davon aus, auch ohne gründliche Vorbereitung erfolgreich verhandeln zu können. Das aber kann aufs Glatteis führen. Alle Meister des Verhandelns, z.B. Politiker wie Adenauer und Kissinger, wussten das. Sie setzten deshalb niemals allein auf ihre Erfahrungen und ihr unbestreitbares Talent. Vielmehr investierten sie stets viel Zeit und Mühe in die gründliche Vorbereitung ihrer Verhandlungen.


Extras:

• 12 Tipps: So steigern Sie Ihre Verhandlungskompetenz
• Leserumfrage: Die Meinung der Leser von managerSeminare rund um’s Thema Verhandeln
• Literaturtipps: Kurzrezensionen von vier Büchern über Verhandlungsstrategien

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