Wie angele ich einen Kunden?

Public Relations

Kaum ein Trainer oder Trainingsinstitut plant seine PR-Arbeit, so die Quintessenz einer kleinen Befragung auf der didacta 2004. Ob Anzeigen, Broschüren, Mailings oder Probetrainings, das Gesamtprogramm entscheidet über den Erfolg von PR-Maßnahnahmen.

Fragt man Trainer nach der besten Form der Neukundengewinnung, lautet die Antwort meist: 'über Empfehlungen'. Viele bauen daher auf ein gutes Beziehungsmanagement. 'Wir halten intensiv Kontakt: nicht nur zu den Auftraggebern, sondern auch zu den Teilnehmern unserer Seminare', erklärt Rainer Alf-Jähnig vom Lohmarer Institut für Weiterbildung. Denn mancher Young Professional - so seine Erfahrung - ist irgendwann selbst Auftraggeber.

Angesichts der angespannten Auftragslage im Fortbildungssektor reicht eine gute Kontaktpflege jedoch selten aus. Und so reift die Erkenntnis, dass Public Relations einen wesentlichen Beitrag zur Kundengewinnung leisten können. Doch welche PR-Instrumente setzen Trainer ein? Wie gehen sie vor? Mit welchen Aktivitäten haben sie Erfolg? Und wer setzt auf professionelle Unterstützung?

Eine entsprechende Umfrage auf der diesjährigen Didacta ergibt folgendes Bild: PR-Instrumente werden in erster Linie für die Selbstdarstellung genutzt, aber kaum zur Kontaktanbahnung. So haben alle befragten Trainer einen Internet-Auftritt und die meisten diverse Broschüren und Folder. Doch wie wird der Interessent auf die Website oder die Broschüre aufmerksam gemacht?

Einige Trainer halten Vorträge,meist jedoch nur auf Anfrage. Fünf der befragten Institute engagieren sich mit Erfolg in Verbänden oder Netzwerken. Ebenso viele schalten sporadisch Anzeigen, allerdings mit mäßiger Resonanz. Vier Institute setzen auf Direktmarketing, davon drei mit guten Ergebnissen. Auch Presseberichte bringen Interessenten ins Haus; doch nur vier der befragten Unternehmen wagen sich mit regelmäßigen Informationen und Themenvorschlägen an die Medien.