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Bild zum Beitrag Positiv beeinflussen
© PhotoAlto B/F1online

Die Macht der Manipulation

Positiv beeinflussen

Manipulation klingt nach Lüge, nach Vorteilsnahme und Gehirn­wäsche. Ihr schlechtes Image hat sie jedoch nur teilweise zu Recht. Tatsächlich ist Beeinflussung Bestandteil nahezu jeder menschlichen Interaktion. Und Basis für die Führung von Mit­arbeitern: Manager können zu positiven Manipulatoren werden – wenn sie lernen, unbewusst angerichtete Schäden zu vermeiden.

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Sie lernen Methoden, mit denen sich Emotionen steuern lassen, sie üben Kniffe für die gelenkte Willensbildung und trainieren rhetorische Kampftechniken für besonders schwierige Situationen. Manipulation ist ein fester Bestandteil ihres Lehrplans. Die Rede ist wohlgemerkt nicht von Geheimagenten oder Kriminalisten, der Lehrplan ist Teil eines Bachelor-Studiengangs für Nachwuchsmanager an der Ruhr-Universität Bochum. Auf den ersten Blick ist das verwunderlich. Denn die Assoziationen, die es weckt, wenn die Worte Manipulation und Manager zusammen in einem Satz stehen, haben mit wünschenswerten Fertigkeiten wenig zu tun.

Laut Duden bedeutet Manipulation eine Vorteilsbeschaffung, schnell denkt man an manipulierte Bilanzen oder gar die unterschwelligen Herrschaftsansprüche, die manche Chefs über ihre Mitarbeiter ausüben – bis in ihre Gedankenwelten hinein. Die beiden Aspekte stehen für die bekannte, die negative Seite der Manipulation. Die Bochumer Studenten der Wirtschaftspsychologie trainieren jedoch weder unfaires Verhalten noch die Ausübung mentalen Zwangs. Im Gegenteil: Die angehenden Personalmanager beschäftigen sich mit Manipulation, um bessere Führungskräfte zu werden – für ihre Mitarbeiter und das Unternehmen.

Manipulation, das zeigt sich bei genauerem Hinsehen, ist nämlich keineswegs nur böse. 'Per se ist sie neutral', erklärt der Bochumer Professor für Wirtschaftspsychologie Heinrich Wottawa. 'Wie gut oder schlecht sie ist, das hängt einzig von den verfolgten Zielen ab.' Das ist nicht zuletzt eine Frage der Interpretation: Auch Überzeugung, Motivation oder Inspiration sind genaugenommen nichts anderes als Manipulationen – aber eben positive. Im weitesten Sinn wohnt nahezu allen menschlichen Interaktionen ein bisschen Beeinflussung inne. Und das ist auch gut so, findet Wottawa.

Extras:

  • Drei Fragen zur Manipulation: Was ist das? – Warum ist der Mensch manipulierbar? – Wo setzt Manipulation an?
  • Von Reziprozität bis Sympathie – Die sechs universellen Prinzipien der Manipulation
  • Literaturtipps: Kurzrezensionen von drei Büchern über Kommunikation, Manipulation und Überzeugungskraft sowie Hinweis auf einen Fachartikel über Kommunikation
  • Linktipp: Kurzfilm 'Psychologie des Überzeugens'

(Sascha Reimann)
Quelle: managerSeminare 179, Februar 2013, Seite 28 - 34 , 28498 Zeichen
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