Tacheles ist tabu

Konsequent verhandeln

Verhandlungsführung ist eine zentrale Kunst im Geschäftsleben, die allerdings die wenigsten beherrschen: Die meisten legen ihre Ziele zu schnell offen, stellen die falschen Fragen oder zu wenige Forderungen – meint Matthias Schranner. Der renommierte Verhandlungsprofi benennt die größten Fehler in Verhandlungen und skizziert einen Weg, wie die eigenen Interessen konsequent durchgesetzt werden können.

'Wir wollen eine Vereinbarung erzielen, bei der beide Seiten gewinnen, damit sich die Partnerschaft langfristig gestaltet und wir uns auch beim nächsten Treffen noch in die Augen schauen können.' So oder ähnlich formulieren es häufig Parteien, die in Verhandlungen gehen. Das Konzept, das diesen Gedanken zugrunde liegt, ist das des 'sachgerechten Verhandelns', das in den 70er Jahren des vergangenen Jahrhunderts an der Harvard University entwickelt wurde. Bekannt geworden ist es auch als 'Harvard-Konzept', noch populärer firmiert es unter dem Begriff 'Win-win'. Vielen gilt Win-win mittlerweile als eine Art heiliger Gral der Verhandlungsführung.

Dabei wird eines jedoch oft vergessen: Die Doppelsieg-Strategie funktioniert nur, wenn keine fundamentalen Interessengegensätze zwischen den verhandelnden Parteien bestehen. Das ist aber in Business-Beziehungen, in denen ein jeder letztlich nach maximalem Profit strebt, in aller Regel nicht der Fall. Und außerdem – mit Verlaub – wenn es keine klaren Gegenpositionen gibt, ist Verhandeln auch nicht schwer. Spannend wird es, wenn Ziele kollidieren und die Verhandlung zu einer Machtfrage wird. Die Macht wird dann mit dem sein, der die Kunst, Konflikte strategisch zu lösen und Ansprüche konsequent durchzusetzen, besser beherrscht. Genau wie beim Sport oder in der Politik gilt auch auf dem Spielfeld der schwierigen Verhandlungen: Der Bessere reüssiert, der andere verliert. Zwei Sieger kann es nicht geben.

Die grundlegendste Regel des Spiels ist die, die wohl am häufigsten ignoriert wird: Es geht nicht um die kommunizierte Wahrheit, sondern um die Gewissheit. Das heißt, es ist nicht wichtig, was der andere sagt, sondern warum er es sagt.

Extras:

• Von Agenda aufstellen bis Schlagfertigkeit: Zehn strategische Spielregeln der Verhandlungsführung
• Umfrage: Diese Taktiken und Techniken der Verhandlungsführung setzen die mS-Leser ein