Sechs sells

Die Psychologie der Zahlen

Zahlen sagen mehr aus als den Wert, den sie anzeigen. Sie signalisieren Stärke oder Schwäche, wirken modern oder altbacken, seriös oder hemdsärmelig. Wer etwas gestaltet – egal ob Präsentationen oder Preise – sollte um ihre psychologische Wirkung wissen. Warum die Sechs ein Spitzenverkäufer ist. Und warum drei Argumente schwerer wiegen als vier.

Bei Roland Berger gilt, wie in vielen Beratungsagenturen, eine Art ungeschriebenes Gesetz: die 3-5-7-Regel. Sie besagt, dass sich alle Konzepte, die Kunden präsentiert werden, in drei, fünf oder sieben Punkte, Sinnabschnitte oder Einzelaspekte gliedern lassen sollten. Bei komplexerer Materie dürfen es auch einmal zehn sein, aber das ist die Ausnahme.

Erstaunlicherweise findet sich die 3-5-7-Regel nicht nur in Beratungshäusern, sondern fast überall dort, wo etwas in kleiner Anzahl präsentiert wird. In gehobenen Restaurants finden wir bei Menüs fast immer die Auswahl zwischen drei, fünf oder sieben Gängen. Dass große Blumen in ungerader Zahl geschenkt werden, weiß jeder Florist und jede parkettsichere Hausfrau. Und Zeitungen und Magazine drucken kurze Textpassagen wie Zitate und Vorspänne mit Vorliebe als Drei-, Fünf- oder Siebenzeiler ab.

Wer versucht, der Vorliebe für die kleinen Ungeraden rechnerisch auf die Schliche zu kommen, wird sich die Zähne ausbeißen. Formal lässt sich die Formel nicht begründen, weil sie etwas mit der psychologischen Wirkung von Zahlen zu tun hat. Ähnlich wie Farben, Formen und Töne berühren uns Zahlen auf einer unterschwelligen Ebene, korrespondieren dort mit unserem Gefühl für Harmonie und Schönheit, wecken Assoziationen, stiften Orientierung und senden Signale. Für Gestaltungsentscheidungen – wobei hier vor allem die Gestaltung von Präsentationen und Preisen gemeint ist – ist das Wissen um die psychologische Wirkung von Zahlen daher wichtig. Zahlen zählen mehr als der Wert, den sie anzeigen.

Extras:

• Marketing by Numbers: Was Zahlennamen bewirken
• Literaturtipps: Kurzrezensionen zweier Bücher über Zahlenpsychologie

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