Rettung in der Krise

Akquisestrategien für Trainer

Die Akquise ist in der Rezession schwieriger geworden – aber unmöglich ist es für Trainer nicht, an neue Aufträge zu kommen. Marketing-Experte Giso Weyand erklärt, welche Strategien die Verhandlungen beflügeln und welche Anbieter-Argumente in Unternehmen Gehör finden.

Jede dritte Firma in Europa plant Einschnitte bei Fortbildungen und Trainings – das hat eine Umfrage der Boston Consulting Group ergeben, die im März 2009 veröffentlicht wurde. Rund 3.300 Personalverantwortliche wurden von der Unternehmensberatung befragt; 1.100 von ihnen wollen ihr Budget für Qualifizierungsmaßnahmen kürzen. Das heißt für die Anbieterseite: Für Coachs und Trainer wird es in Zukunft schwieriger, neue Verträge abzuschließen. Fünf Strategien können jedoch dabei helfen, auch in schwierigen Zeiten bei den Unternehmensvertretern Gehör zu finden.

Den Kopf in den Sand stecken oder die Füße hochlegen, weil die Lage ohnehin schwierig ist? Das ist das Schlechteste, was Trainer und Berater derzeit tun können. Im Gegenteil: Sie sollten potenzielle Kunden ansprechen und Präsenz zeigen – auch wenn aktuell kein Auftrag in Sicht ist. 'Gemeinsam sind wir stark!' ist ein Gefühl, das viele Unternehmer, Führungskräfte und Mitarbeiter brauchen.

Diesen Eindruck können Weiterbildner vermitteln durch strukturierte Telefonate mit Firmenvertretern. Tipp: die wichtigen Kontakte anrufen, sie fragen, wie es ihnen geht, nachhören, welche Themen sie beschäftigen und welche Gegenstrategien zur Krise sie entwickeln. Das Gespräch sollte der Berater nicht zur Akquise nutzen, sondern wirklich als Dialog auf Augenhöhe verstehen.

Eine zweite Möglichkeit ist das persönliche Gespräch mit Personalverantwortlichen. Zu empfehlen ist etwa die Teilnahme an Messen und Kongressen. Hier können Weiterbildner erspüren: Welches Klima herrscht in der Branche? Wem geht es wie? Wer beschäftigt sich mit welchen Themen? Wer ist für welche Anliegen empfänglich?


Extras:

• Fünf Strategien gegen die Krise: Wo Trainer ansetzen können
• Literaturtipps: Kurzrezension des neuen Buchs des Autors sowie Hinweis auf einen Fachartikel zur Preisgestaltung für Trainer