Wie Trainer Kunden finden und gewinnen können

Auch die Beziehung zu Ihrem besten Kunden befand sich irgendwann an dem Punkt, an dem er von Ihrer Existenz keine Ahnung hatte. Doch dann erfuhr er von Ihnen - entweder zufällig oder aufgrund einer Ihrer Marketingaktionen. Und was er von und über Sie hörte, erschien ihm so interessant, dass er sich mit Ihnen traf und Ihnen einen Erstauftrag erteilte. Aus dem Erstauftrag erwuchs allmählich eine enge Kunden-Beziehung, weil Sie eine gute Arbeit leisteten... Wir geben Tipps, wie Sie diesen Prozess gezielt gestalten können statt seinen Verlauf dem Zufall zu überlassen.

Kundenkontakte nicht dem Zufall überlassen

Die Bedeutung des Zufalls beim Anbahnen und Ausbauen von Kundenbeziehungen wird oft überschätzt. Selbst wenn Sie Ihren besten Kunden das erste Mal zufällig im Zug oder auf einem Fest trafen, konnte aus dem Kontakt nur eine Kundenbeziehung entstehen, weil Ihr Gegenüber den Eindruck gewann: 'Diese Person ist im Bereich x fit. Deshalb kann sie mir vermutlich beim Lösen des Problems y helfen.' Und auch wenn der erste Kontakt zu Ihrem besten Kunden durch eine eher zufällige Empfehlung entstand, sagt dies etwas über Ihre Kompetenz aus. Denn Ihr Freund, Bekannter oder Geschäftspartner hätte Sie wohl kaum empfohlen, wenn er an Ihrer fachlichen und persönlichen Kompetenz gezweifelt hätte. Schließlich fällt jede Empfehlung, die sich als Fehlschlag erweist, auf den Empfehlungsgeber zurück.

Sämtliche Bemühungen, Kundenbeziehungen aufzubauen, sind vergebens, wenn einem (angehenden) Trainer oder Berater die nötige Kompetenz für das Trainer- oder Beraterhandwerk fehlt. Dann sollte die betreffende Person eher die Profession wechseln, als verzweifelt zu versuchen, im Trainings- und Beratungsmarkt Fuß zu fassen.

Doch auch für den fittesten Trainer und Berater gilt: Nur wenn seine potenziellen Kunden wissen, dass er existiert, können sie ihn kontaktieren.

Tipps für die Kundenakquise

Im folgenden Beitrag (aus: Fette Beute für Trainer und Berater) erfahren Sie, wie Sie sich als Trainer in Kontakt mit Ihren Kunden kommen:

• Wie vermittle ich potenziellen Kunden, dass es mich gibt?
  Die Bedeutung des Zufalls, Wahl der Instrumente, konsequentes Telefonmarketing, Gesprächseinstieg, Gesprächsanlass, Werbebriefe, Anzeigenwerbung, Pressearbeit, Networking, Internet.
  
  
• Wie wecke ich das Interesse von Noch-nicht-Kunden an mir und meinen Leistungen?
  Über Gummibärchen in Werbebriefen, Werbebrief als Interessewecker, Formulierungstipps für Werbebriefe, Negativbeispiel, Klein-Prospekte, Dialogmöglichkeiten, Internet vs. Flyer, Portionierung von Informationen.