Trainermarketing: Wie fahre ich Aufträge ein?

Potenzielle Kunden für Weiterbildungsmaßnahmen gibt es viele - aber leider auch viele Trainingsanbieter. Um aktive Kundenakquise und engagiertes Verkaufen der eigenen Trainingsleistung kommt also kein Trainer vorbei. Das Problem: Trainer investieren ihre Arbeitszeit lieber in die Durchführung ihrer Seminare als in den Verkauf derselben. Wir geben Tipps, wie sich Trainer optimal auf Kundenkontakte, Präsentation und Verkauf ihrer Seminare vorbereiten können, um die gewünschten Aufträge einzufahren.

Wenn ein Kunde Interesse signalisiert

Einer Ihrer potenziellen Kunden fragt per Telefon, E-Mail oder Fax nähere Infos über Ihre Leistungen an. Oder er kontaktiert Sie, um ein Treffen zu vereinbaren. Das sind deutliche Belege dafür, dass Sie sein Interesse geweckt haben. Die Marketing- oder Werbephase innerhalb Ihres Vertriebsprozesses neigt sich also dem Ende entgegen und der Verkauf beginnt.

Anders formuliert: Phase 2 der AIDAFormel, nämlich das Wecken des Kaufinteresses ist vorbei. Nun gilt es, beim Kunden den Kaufwunsch zu erzeugen, indem Sie ihm vermitteln: 'Ich könnte nicht nur der richtige Anbieter für Dich sein - ich bin es auch, weil ich 1. ..., 2. ..., 3. ...'.

In dieser Phase des Kaufentscheidungsprozesses gibt sich der Kunde nicht mehr mit allgemeinen, stichwortartigen Informationen zufrieden. Er will sich jetzt ganz konkret von Ihrem Können überzeugen....

Tipps für die Kundenakquise

Im folgenden Beitrag (aus: Fette Beute für Trainer und Berater) erfahren Sie, wie Sie an mehr Aufträge für Seminare kommen. Folgende Punkte beinhaltet der Beitrag:

• Wie überzeuge ich Interessenten, dass ich ihnen den erhofften Nutzen biete?
  AIDA-Formel, Formulierungen, Verkaufsargumente finden, Kundenorientierung, Nutzen finden, Aufbau und Regeln für die Trainer- und Beratermappe, ausgearbeitete Seminarkonzepte und -unterlagen, Veröffentlichungen und Pressemappe
  
  
• Wie bereite ich eine (firmeninterne) Verkaufspräsentation vor?
  Präsentationsvorbereitung, Voraussetzungen, Ziele klären, Zielgruppen klären, Einstieg in die Präsentation, Abschluss der Präsentation, Bitte um Entscheidung
  
  
• Wie stelle ich sicher, dass ich den Auftrag erhalte?
  Zögernde Kunden, telefonisches Nachfassen, schriftliches Angebot, Kosten-Nutzen-Rechnung, Kundenpflege