Fundgruben für die richtige Begründung

In Verhandlungsgesprächen bzw. Diskussionen kommt es auf die richtigen Begründungen an, wenn man den Gesprächspartner überzeugen möchte. Fragt sich nur, wo die stichhaltigen Gründe herkommen sollen - und welche Menschen was am stärksten überzeugt. Prinzipiell gilt: Je besser Sie einen Menschen kennen und je mehr Informationen Sie von ihm haben, desto treffsicherer können Sie sagen, was ihn überzeugt. Der eine möchte eher emotional angesprochen werden, der andere eher rational.

Überzeugend argumentieren

Je besser Sie Ihren Gesprächspartner kennen, desto genauer können Sie voraussagen, was ihn überzeugt. Bei Menschen, die Sie nicht kennen, ist das genaue Zuhören und das gezielte Fragen wichtig, um etwas über deren Interessen und Motive zu erfahren. So gibt es Menschen, denen klare Strukturen und die Dauerhaftigkeit von Lösungen wichtig sind, und es gibt andere, die Originalität und das 'gewisse Etwas' zum Entscheidungskriterium machen. In Anlehnung daran kann man vereinfacht sagen: Der eine möchte eher emotional angesprochen werden, der andere eher rational.

• Emotionale Begründungskategorien
  
  Bauch, Erfahrung, Bilder (BEB)
  
  Argumente für die emotionale Ansprache sind Begründungen aus dem Gefühl oder auch dem Bauch heraus, mit am eigenen Leib gemachten Erfahrungen oder in Volksweisheiten verdichteten Sprüchen oder Bildern.
  
  
• Rationale Begründungskategorien
  
  Tatsachen, Expertenurteile, Grundsätze (TEG)
  
  In der rationalen Ansprache wird mit überprüfbaren Tatsachen (Zahlen, Daten, Fakten), Expertenurteilen von anerkannten Kapazitäten und Grundsätzen (z.B. im Grundgesetz oder in einer Betriebsverfassung festgeschriebene Werte) argumentiert.