Der gelungene Marktauftritt

Ein Trainer, der 1.500 Euro und mehr pro Tag verlangt, sollte in der Lage sein, auch in schriftlicher Form so aufzutreten, dass dieser Preis gerechtfertigt erscheint. Leider fehlt es den meisten Trainern an Know-how, wie sie ihr Unternehmen professionell nach außen darstellen. Dies kann zur Folge haben, dass der Kunde sich gegen ihr Angebot und für das der Konkurrenz entscheidet. Doch welche Regeln gelten für einen professionellen Marktauftritt von Trainern?

Von Autos und Trainern....

Wenn man ein Auto kauft, kann man anhand der PS und der Angaben zur Beschleunigung feststellen, ob das Auto seinen konkreten Vorstellungen in punkto Sportlichkeit/Schnelligkeit entspricht. Wenn man auf Sicherheit mehr Wert legt, dann kann man bei den Automarken anhand von Daten und Fakten überprüfen, ob das jeweilige Produkt 'Auto' in diesem Punkt die Erwartungen erfüllt - oder sogar übertrifft.

Auch die Einkäufer von Trainingsleistungen haben meist recht konkrete Vorstellungen, was sie von einem Trainer erwarten. Doch leicht haben sie es nicht, wenn sie sich informieren wollen. Denn nur die wenigsten Trainer legen ihre 'PS-Zahl', ihre 'Beschleunigungswerte' oder die 'Anzahl der Airbags' für den Markt und somit den potenziellen Kunden offen.

'Trainer sind ja auch keine Produkte. Und ein Trainer ist schon mal gar kein Pudding!' Aber leider sind Trainer genau dadurch einem Pudding häufig sehr ähnlich. Oder korrekter, sie sind es nicht, aber sie wirken so. Sehr schwabbelig. Das gilt nicht für alle, aber für einen zu großen Teil.

Der gelungene Marktauftritt

Zwei Dinge öffnen die Tür zum Neukunden:

• eine konkrete aussagekräftige (Angebots-)Darstellung
  
• ein 'beeindruckendes' Trainerprofil.

Informationen über den Trainer müssen beiliegen, auf der Website zu finden sein – und zwar an zentraler Stelle. Wenn in einem Angebot das Trainerprofil fehlt, dann ist das so, als würden Sie beim Lottoschein auf die Zusatzzahl verzichten. Leider ungültig. Chance auf Gewinn vertan. Die potenziellen Kunden möchten zwingend – und so früh wie möglich – den Trainer kennen lernen, der sie durch die Weiterbildung, das Training, den Workshop begleitet. Sie geben sich inzwischen nicht mehr mit dem Institutsleiter oder dem Starverkäufer zufrieden, wenn der nicht gleichzeitig auch das Training durchführt.

Zu den elementaren Grundlagen jedes Trainermarketings zählen folgende Punkte:

• eine Broschüre für Ihre Unternehmensdarstellung
  
• detaillierte Trainerprofile
  
• aussagekräftige Seminarbeschreibungen
  
• kommunikative Visitenkarten

Grundsätzlich gilt: Wer die wichtigsten Spielregeln der Marketingkommunikation einmal verinnerlicht hat, kann sie auf alle anderen Bereiche übertragen und anwenden – egal, ob Anzeigenwerbung, Mailings, Pressearbeit, Internet- oder Messeauftritt.

Doch wie können Sie die Darstellung Ihres Trainingsunternehmns optimieren und wie wenden Sie die Marketingkommunikation professionell an? - Antworten finden Sie im folgenden eDoc (aus: Marketing für Trainer). Mit praktischen Anleitungen, konkreten Beispielen und vielen Checklisten.

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