Über das Buch

Bildungs- und Beratungsanbieter müssen ihre Leistungen aktiver verkaufen. Dies haben die meisten erkannt. Deshalb befassen sie sich verstärkt mit den Themen Marketing und Verkauf. Oft mit mäßigem Erfolg. Unter anderem, weil für den Verkauf von immateriellen Dienstleistungen wie Bildungs- und Beratungsleistungen andere „Regeln“ als für den Verkauf von Konsum- und Gebrauchsgütern gelten. Hinzu kommt: Meist erstreckt sich der Verkaufsprozess bei ihnen über Wochen, Monate, teils sogar Jahre. Entsprechend schwer ist er zu gestalten.

Hieraus erwuchs die Idee für dieses Buch. Es soll Anbietern im Bildungs- und Beratungsbereich Hilfestellung beim Verkauf ihrer Leistungen bieten. Jedoch nicht in der Form, dass '10 goldene Regeln' präsentiert werden, die nur 1:1 umgesetzt werden müssen. Einfache 'How-to-do-Tipps' wünschen sich zwar gewiss viele Leser, so mechanistisch funktioniert aber das Verkaufen nicht – unter anderem, weil es sich hierbei, ebenso wie beim Trainieren und Beraten, um einen Prozess zwischen Menschen handelt. Deshalb muss jeder Bildungs- und Beratungsanbieter sein eigenes Marketing- und Verkaufssystem entwickeln, mit dem er sich im Markt behaupten kann.

Hierbei hilft dieses Buch, und zwar indem es im ersten Kapitel zunächst erläutert, was verkaufen bedeutet. Schließlich setzen viele Trainer und Berater, Supervisoren und Coachs das Verkaufen noch mit einem 'Sich-Prostituieren' gleich. Das zweite Kapitel widmet sich den Besonderheiten, die den Bildungs- und Beratungsmarkt auszeichnen. Im dritten Kapitel geht es darum, welche Anforderungen hieraus an selbstständige Trainer und Berater sowie die Personen resultieren, die in größeren Trainings- und Beratungsunternehmen die Verantwortung für deren Erfolg tragen. Das vierte Kapitel enthält eine Art Leitfaden, an dem sich der Leser beim Entwickeln seines Marketing- und Verkaufssystems orientieren kann. Das fünfte Kapitel geht schließlich auf die einzelnen Marketing- und Verkaufsinstrumente ein. Erläutert wird, welche Stärken diese haben und welche Funktionen sie folglich in Ihrem Marketing- und Verkaufssystem übernehmen können. Hier werden auch zahlreiche Tipps geboten.

Beim Schreiben dieses Buchs hatte der Autor in erster Linie alle Bildungs- und Beratungsanbieter vor Augen, die unmittelbar vom Verkauf ihrer Leistungen an Privatpersonen oder Unternehmen leben. Warum? Dieses Marktsegment kennt er am besten. Aber auch für alle öffentlichen Bildungsträger und Beratungseinrichtungen dürfte das Buch eine nützliche Lektüre sein, da sich die meisten von ihnen wegen der klammen öffentlichen Kassen neu positionieren und neue Geschäftsfelder und Finanzquellen erschließen müssen. Entsprechendes gilt für alle firmeninternen Weiterbildungs- und Personalentwickler. Auch sie müssen sich und ihre Leistungen aktiver verkaufen. Sonst besteht nicht nur die Gefahr, dass ihre Aufgaben externen Dienstleistern übertragen werden. Noch größer ist die Gefahr, dass sich ihre 'Geldgeber' bei ihren Investitionsentscheidungen immer häufiger statt für den 'Kauf' ihrer Leistungen für den Kauf von Maschinen oder Computeranlagen entscheiden.

Dazu passend:

Inhaltsverzeichnis

1. Bildung, Beratung, Bratpfannen oder sich selbst verkaufen?

2. Besonderheiten des Bildungs- und Beratungsmarktes und der dort angebotenen Waren
2.1. Der Bildungs- und Beratungsmarkt – ein 'Koloss', den es nicht gibt
2.2. Die Ware Bildung und Beratung – ein 'Produkt', das niemand sieht

3. Bildung und Beratung - oder 'die Katze im Sack' verkaufen.
3.1. Den eigenen Markt (er-)finden
3.2. Die immaterielle Leistung 'materialisieren'
3.3. Das empfundene Kaufrisiko minimieren
3.4. Die Kunden zur Kaufentscheidung führen

4.Profi, Profil, Profit
4.1. Nicht die Genialität der Idee, die Konsequenz des Handelns ist entscheidend
4.2. Die sieben Meilensteine auf Ihrem Weg zu mehr Erfolg
4.2.1 PROfi – Was kann ich? Was will ich?
4.2.2. PROfil – Wer sind meine Kunden?
4.2.3. PROdukt – Was will ich meinen Kunden verkaufen?
4.2.4. PROzess – Wie arbeite ich effektiv?
4.2.5. PROmotion – Wie komme ich in Kontakt mit meinen Kunden?
4.2.6. PROfit – Wie erziele ich die gewünschten Erträge?
4.2.7. PROgression – Wie sichere ich die Zukunft meines Unternehmens?
4.3. Praxisbeispiel – In meiner Nische bin in der Star

5. Ohne Marketing kein Markt
5.1. Nicht das Instrument, das System ist entscheidend
5.2. Die Marketinginstrumente
5.2.1. Anzeigen
5.2.2. PR
5.2.3. Werbebriefe/Mailings
5.2.4. Prospekte
5.2.5. Internet
5.2.6. Telefon
5.2.7. Kundenseminare/-veranstaltungen
5.2.8. Präsentationen
5.2.9. (Elektronische) Kundenmagazine/Newsletter.

Leseprobe

Leseprobe: 'Ware Bildung'

Die Ware Bildung und Beratung – ein „Produkt”, das niemand sieht. Samstagmorgen in einem Seminarhotel. Ein Verkaufstrainer steht vor den Gebietsvertretern eines Nahrungsmittelherstellers. Er soll sie im Führen von Vertragsverhandlungen schulen. Deutlich spürt man: Die erfahrenen Verkäufer könnten sich Schöneres vorstellen, als am Wochenende in einem stickigen Tagungsraum zu sitzen. Doch was sein muss, muss sein. Schließlich spüren sie täglich den heißen Atem der Mitbewerber im Nacken. Also lauschen sie dem „Win-win- Geplapper“ des Trainers, das sie „schon 100 Mal gehört haben“. Unruhig werden sie erst, als er verkündet: „Nur wenn Sie Ihre Ziele offen legen, entsteht eine partnerschaftliche Beziehung zwischen Ihnen und Ihren Kunden.“

Lesermeinungen

'Beim Lesen spürt man: Der Autor kennt den Markt und ist mit den Marketing- und Vertriebsproblemen der Bildungs- und Beratungsanbieter vertraut. Entsprechend praxisnah und hilfreich sind seine ‚Tipps’.'
Michael Schmidt, Prokurist, TÜV-Akademie Rheinland GmbH'

'Auch Personalabteilungen müssen sich und ihre Leistungen 'vermarkten'. Hierfür liefert dieses Buch wertvolle Anregungen, u.a. weil es den Verkauf von Bildungs- und Beratungsleistungen als Prozess begreift, der langfristig und strategisch geplant sein sollte.'
Werner Ollechowitz, Bereichsleiter Personal, Bausparkasse Schwäbisch Hall

'Zunächst dachte ich: Warum soll ich ein Buch für Trainer und Berater lesen? Doch schnell merkte ich, die Inhalte lassen sich auf meine Kanzlei übertragen. Schließlich ist auch meine Leistung eine immaterielle und die Klienten können ihre Qualität im Voraus nicht einschätzen.'
Karsten Freyer, Steuerberater

'Das Buch zeigt, warum Bildungs- und Beratungsleistungen anders als Konsumgüter vermarktet werden müssen und was dies für die Gestaltung und den Einsatz der Marketinginstrumente bedeutet. Empfehlenswert für alle Bildungs- und Beratungsanbieter.'
Prof. Dr. Karl Müller-Siebers, Präsident der Fachhochschule für die Wirtschaft Hannover (FHDW).

'Die Lektüre macht Spaß – vor allem, weil man spürt: Der Autor hat das, was er schreibt, 'verdaut'. Entsprechend plastisch und bildhaft ist seine Sprache und ent-sprechend viele Praxisbeispiele enthält der Text.'
Monika Kolb, Marketing- und Vertriebsleiterin, Provadis Partner für Bildung & Beratung GmbH

'Nach der Lektüre Ihres Buches würde ich gut und gerne das vier- oder fünffache bezahlen ! ... Nie zuvor habe ich einen Ratgeber gelesen, der derart durchdacht, präzise und hilfreich ist. Jeder einzelne Satz stimmt ! Endlich mal einer, der einen Plan hat und obendrein auch noch in der Lage ist, diesen klar und lesbar umsetzen kann! ... Ich selbst – Trainer & Coach - werde die nächsten Tage und Wochen damit verbringen, Ihre Vorschläge in die Tat umzusetzen.'
Jörg R. S. Henning, Trainer & Coach (Einzelkämpfer)