Ohne Vorbereitung kein Verhandlungserfolg

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Die UN-Vollversammlung im Jahre 1960. Auftritt Nikita Chruschtschow. Der sowjetische Regierungschef schlägt während seines Vortrags voller Wut mit einem Schuh auf das Rednerpult. Die Abgeordneten im New Yorker UN-Gebäude sind geschockt: Dieser Chruschtschow ist ein unberechenbarer Verrückter, der ohne viel Federlesen einen Atomkrieg auslösen könnte! Ihre Reaktion: Sie bemühen sich, die Sowjetunion durch Konzessionen zu besänftigen.

Heute wissen wir: Die Abgeordneten sind einem Schauspiel aufgesessen. Nikita Chruschtschow hat seinen Wutanfall nur vorgetäuscht. Der abgebrühte Politiker behielt beide Schuhe an, den dritten hatte er extra für seine Inszenierung mitgebracht. Seine Überlegung, dass einem vermeintlich Verrückten eher Zugeständnisse gemacht werden, ging voll auf.

Indes hätte diese Scharade leicht aufgedeckt werden können – so zumindest die These der managerSeminare-Autoren Winfried und Matthias Schreblowski. Die beiden Verhandlungsexperten sind überzeugt: Hätten die UN-Abgeordneten sich im Vorfeld von Chruschtschows Auftritt genau über den sowjetischen Staatschef informiert, hätten sie herausfinden können, dass sich hinter dem vermeintlich Verrückten ein kühl kalkulierender Kopf verbirgt. Ihre Empfehlung: Wer erfolgreich verhandeln will, sollte sich gut vorbereiten. Das bedeutet nicht nur, den Gesprächspartner, seinen Verhandlungsstil und seine Taktiken unter die Lupe zu nehmen. Auch die eigenen Argumente und Ziele sollten im Vorfeld einer Verhandlung abgeklopft werden. Weitere Tipps verrät das Autorenduo in der Ausgabe 122 von managerSeminare. Zunächst jedoch interessieren wir uns für Ihre Ansichten zum Thema, die wir – wie stets vertraulich – auswerten möchten. Wie gewohnt verlosen wir unter den Einsendern drei Büchergutscheine im Wert von 100 bzw. 50 Euro.