Falsch verhandelt

Verhandlungen – schon kleine Fehler können hohe Kosten verursachen. Oder Schlimmeres. Wo liegen die tückischsten Fallstricke in der Verhandlungsführung? Und wie lassen sie sich vermeiden? Sagen Sie uns Ihre Meinung! Und gewinnen Sie einen von drei Büchergutscheinen im Wert von 100 bzw. 50 €.

Nichts kann einen Geschäftsabschluss mehr vermiesen als die Gewissheit, dass er besser hätte sein können. Sein müssen. Ein wenig mehr Fingerspitzengefühl, etwas mehr Ausdauer oder ein bisschen mehr Abgebrühtheit im entscheidenden Moment – wer in Verhandlungen den Kürzeren zieht, bekommt meistens keine zweite Chance. Und so liegt zwischen stolz geschwellter Siegerbrust und Zähneknirschen oft nur ein einziger Fehler.

Verkauf von Waren und Dienstleistungen, Firmenübernahmen, die nächste Stufe auf der Karriere oder Gehaltsleiter: Verhandlungen sind der Kern des Geschäftslebens. Doch selbst erfahrene Profis sind vor Fehlern nicht gefeit. Je schwieriger die Verhandlungen – sei es aufgrund divergierender Interessen, der Marktlage, einer Neigung zu Machtspielen oder einer persönlichen Abneigung der Verhandelnden – desto kostspieliger können selbst kleine Schnitzer werden.

Der Fehler tritt in verschiedenen Formen auf: Zu frühe Festlegungen können Verhandlungen genauso gefährden wie ein zu langes Zögern. Gibt es im einen Fall keinen Spielraum mehr, ist es im anderen vielleicht zu spät und ein Konkurrent hat die Nase vorn. Viele Fehler sind kommunikativer Art: eine ungeschickte Frage, ein verräterischer Tonfall, ein missverstandener Scherz. Wer zu viel Druck aufbaut, vergrault einen möglichen Geschäftspartner, wer sich zu weich zeigt, verliert leicht die Kontrolle über die eigene Gesprächsführung.

In managerSeminare 143 fragen wir nach den schlimmsten Fehlern in Verhandlungen. Auf welche Feinheiten müssen Verhandlungsführer achten? Wie können sie schwierige Verhandlungen im eigenen Interesse lenken? Und: Sind Win-win-Vereinbarungen eine Illusion? Wir interessieren uns für Ihre Ansichten zum Thema, die wir – wie stets vertraulich – auswerten möchten. Wie gewohnt, verlosen wir unter den Einsendern drei Büchergutscheine im Wert von 100 bzw. 50 Euro.