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Der Praxisleitfaden für das beratende Verkaufsgespräch
2003, 149 S., kt.
Dieses Buch bietet Ihnen eine systematische Beschreibung der Verkaufstechniken für das beratende Verkaufsgespräch. Sie erfahren unter anderem, wie Sie Verkaufsgespräche vorbereiten, ein positives Geschäftsklima schaffen und Kundenbedürfnisse erfassen. Die einzelnen Techniken werden anhand von interessanten Praxisbeispielen erläutert.
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| 2 Verkaufsphilosophie | ||
| Trichterverkauf Beraterverkauf Worum geht’s in diesem Buch? | ||
| 3 Vorbereitung | ||
| Gut vorbereiten | ||
| Das A und O in Gesprächssituationen vorbereiten | ||
| Gesprächsablauf | ||
| Gesprächsleitfaden | ||
| Termin absprechen | ||
| Ziele setzen | ||
| Information über das Produkt | ||
| Information über den Kunden | ||
| 4 Gesprächsklima | ||
| Grundeinstellung Freundlichkeit | ||
| Aufmerksamkeit, Lob und Anerkennung | ||
| Körpersprache | ||
| Blickkontakt | ||
| Haltung | ||
| Gestik | ||
| Mimik | ||
| 5 Kundenbedürfnisse | ||
| Fragen Warum Fragen? | ||
| Vorteile des Fragens | ||
| Frageformen | ||
| Offene Fragen | ||
| Geschlossene Fragen | ||
| Suggestivfragen | ||
| Alternativfragen | ||
| Zuhören | ||
| Aktives Zuhören | ||
| 6 Präsentieren | ||
| Gefühlsebene ansprechen | ||
| Nutzen und Vorteile nennen | ||
| Kunden sprachlich in den Mittelpunkt stellen | ||
| Anschaulich präsentieren | ||
| Sinne ansprechen | ||
| Bildhaft präsentieren | ||
| Block-Bleistift-Methode | ||
| Positiv formulieren | ||
| Beispielmethode | ||
| Überzeugen | ||
| Die Phantasie-Methode | ||
| 7 Einwände | ||
| Einwände positiv sehen | ||
| Umgang mit Einwänden | ||
| Sich auf Einwände vorbereiten | ||
| Reaktion auf Einwände | ||
| Tatsächliche Einwände | ||
| Einwandsbehandlungsmethoden | ||
| Umdeutungsmethode | ||
| Iso-Methode | ||
| Einwand-Vorwegnehm-Methode | ||
| Einwand zurückstellen | ||
| Ja-aber-, Ja-sicherlich-Methode | ||
| Fragende Einwände | ||
| Scheineinwände | ||
| Kein Interesse | ||
| Darüber muß ich noch nachdenken | ||
| Nein | ||
| 8 Preisverhandlung | ||
| Preisnennung | ||
| Selbstbewusste Preisnennung | ||
| Zeitpunkt der Preisnennung | ||
| Preiseinheit | ||
| Sandwich-Technik | ||
| Preisverhandlung | ||
| Preiseinwand »zu teuer« | ||
| Weg von der Preisdiskussion | ||
| Alleinstellungsmerkmal | ||
| 9 Abschluss | ||
| Entscheidungshilfe | ||
| Kunde kann sich nicht entscheiden | ||
| Kaufsignale | ||
| Nonverbale Kaufsignale | ||
| Verbale Kaufsignale | ||
| Kleine Hürden als Kaufsignal | ||
| Reaktionsauslöser | ||
| Positiv zusammenfassen | ||
| Letztes Argument Zusatznutzen | ||
| Direkte Aufforderung | ||
| Abschluss | ||
| Abschlussfrage | ||
| Direkter Abschluss | ||
| Doppel-P-Methode | ||
| Zusatzverkauf | ||
| Entscheidung bestätigen | ||
| Positiv abschließen | ||
| 10 Anschluss | ||
| Nachfassen Betreuen Aufmerksamkeitskontakt Reklamationen | ||
| 11 Schlussverkauf | ||
| Hier können Sie teilnehmen | ||
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