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die Führungskraft als Coach Hörwissen auf CD
2004, Audio CD, 75 Min.,
Komprimierte Fassung des gleichnamigen Buches. Sie erfahren, wie Sie mittels Coaching als Führungsinstrument Ihre Verkäufer erfolgreicher machen. Es wird der Unterschied zwischen Coaching und Führung aufgezeigt, wie ein optimales Coaching auf das Verhalten des Verkäufers wirkt, wie das Verkäufer-Coaching von der Vorbereitung über den gemeinsamen Kundenbesuch bis zur Bordsteinkonferenz optimal ablaufen sollte und wie Sie mit einer Problemlösungsstrategie den Verkäufer dazu bringen, 98 % aller Anforderungen beim Kunden in Zukunft selbst zu lösen.
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| 1. Die Kompetenzen einer Führungskraft als Coach | ||
| 2. Die Führungsaufgaben im Wandel | ||
| 3. Der Handel im Wandel | ||
| 4. Die konkreten Coachingaufgaben | ||
| 5. Der Unterschied zwischen Führungs- und Coachingverhalten | ||
| 6. Der Rollenwechsel zwischen Coaching und Führung | ||
| 7. Die Voraussetzungen für erfolgreiches Coaching | ||
| 8. Die Vorbereitung des Coaches für gemeinsame Kundenbesuche | ||
| 9. Das Verhalten des Coaches während des Verkaufsgespräches | ||
| 10. Der Ablauf einer Bordsteinkonferenz | ||
| 11. Der Gesprächsablauf bei Fehlverhalten des Verkäufers | ||
| 12. Einleitung: Problemlösungsstrategie in sechs Schritten | ||
| 13. Prozessfrage 1: Problemdefinition | ||
| 14. Prozessfrage 2: Ursachenanalyse | ||
| 15. Prozessfrage 3: Auswirkungsanalyse | ||
| 16. Prozessfrage 4: Lösungsvorschläge | ||
| 17. Prozessfrage 5: Denken in Alternativen | ||
| 18. Prozessfrage 6: Kosten – Nutzen - Definition | ||
| 19. Abschnitt 13: Zusammenfassung der wichtigsten Coaching – Regeln | ||
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