Nutzenorientierung - Grundlagen für den Verkauf

1. Auflage 2008, CD-ROM mit 6 Video-Spielszenen, Lernzielen, Trainerhinweise, Checklisten, Handouts und Übungen, Windows95 und höher,

Die Vergleichbarkeit der Produkte und Dienstleistungen führt den Verkaufsmitarbeiter weg vom Kundenbetreuer hin zum Kundenberater. Dieser Wandel verlangt auch vom Verkäufer eine Umstellung seiner Gesprächsführung. Anwendungs- und Qualitätsaspekte rücken in den Hintergrund. Der Kunde fordert vielmehr ein Verkaufsgespräch, bei dem der Nutzen im Mittelpunkt steht. Die Video-Spielszenen zeigen Chancen und Möglichkeiten der Nutzenorientierung auf: Warum Kunden kaufen - Ein Überblick über Kaufsituationen und -motive; Techniken der Bedarfsanalyse; Techniken der Angebotserstellung; Das „richtige“ Kaufmotiv ansprechen und Angebote auf Kundenwünsche zuschneiden.