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... und wie Sie den Auftrag doch noch bekommen
1. Auflage 2009, 112 S., kt.
Ein Verkäufer, der auf Einwände und Aussagen nicht die passenden Antworten findet, wirkt unprofessionell und kommt im Gespräch nicht weiter. Bestimmte Einwände kommen jedoch fast in jedem Verkaufsgespräch vor, weshalb es Sinn macht, sich darauf vorzubereiten und ein Grundrepertoire von Antworten parat zu haben. Dieses Buch ist ein Arbeits- und Lernbuch für die Praxis des Verkaufens, Beratens und Verhandelns.
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| Einleitung bei Kaltakquisition | ||
| Einwände | ||
| Wir führen nichts Neues ein | ||
| Was wir jetzt haben, funktioniert perfekt | ||
| Welchen Rabatt bekommen wir? | ||
| Wir warten noch ab | ||
| Das klingt sehr kompliziert! | ||
| Die Zeiten werden schlechter | ||
| Einwandvertiefung durch Gegenfragen | ||
| Den Widerstand des Kunden einkreisen und den Abschluss vorbereiten | ||
| Ein Produktmerkmal in Nutzen umwandeln im 5er-Argumentationsschritt | ||
| Abschlussmöglichkeiten | ||
| Abschlusstechnik: 'Direkte Frage' | ||
| Abschlusstechnik: 'Wir haben beide etwas davon' | ||
| Abschlusstechnik: 'Teilweise Zustimmung' | ||
| Die Geschäfte mit dem Kunden ausbauen, 'Cross Selling' und 'Up Selling' | ||
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