Beschreibung "DVD - Intensives Coaching im Verkaufsprozess"

Storyboard
	Vorspann:
		Kurzes Intro mit WKBS (Anforderungsprofil in den Bereichen Wissen, Können, Bewusstsein und Selbstorganisation) und den Kernpunkten des Vertriebsüberzeugungsprozesses
	Szene 1:
		Kletterszene Basis - Vorbereitungsaufgaben und -schritte vor dem Klettergang (Material, Ziel, Weg, etc.)
	Infosequenz:
		mit Charts und Sprecher zum Thema Gesprächsvorbereitung, Zieldefinition, innere Einstellung
	Szene 2: AD und VL sitzen im Auto und VL erfragt im Sinne des CIB das Ziel der heutigen Besuche, die Ausgangssituation bei den Kunden, die geleistete Vorbereitung des AD zu den jeweiligen Terminen
	Szene 3:
		Kletterszene mit ersten Schritten und Erfahrungen - Start der Klettertour Richtung Ziel - Fehlschlag - Rückkehr - Analyse des Kletterverhaltens bezüglich gemachter Fehler und Verbesserungsplan mit Hinweisen vom Klettertrainer für Start 2.
	Infosequenz:
		Mit Charts und Sprecher zum Ablauf des Überzeugungsprozesses (vom Einstig bis zum Abschluss) und Vorgehensweise in der Terminnachbereitung
	Szene 4:
		AD und VL sind im Kundentermin, Überzeugungsprozess wird durchgeführt, Kunde kauft nicht auf Grund mangelnder Bedarfsabdeckung durch AD - AD hat Infophase nicht ausführlich genug gestaltet und zu wenig offene Fragen gestellt - er hat die Motive und den Nutzen des Kunden nicht exakt erkannt und demnach unsauber argumentiert.
	Infosequenz:
		Charts und Sprecher zum Thema Fragetechnik, motiv- und nutzenorientierte Argumentation, Umgang mit Einwänden, Abschlusstechnik
	Szene 5:
		VL und AD sitzen im Auto und analysieren das Kundengespräch im Coachingverfahren hinsichtlich der in der Szene 4 gesehenen Situation und der in der vorangegangenen Infosequenz vermittelten Inhalte. Empfehlungen in der Vorgehensweise im Überzeugungsprozess für den nächsten Kundentermin werden zwischen VL und AD fixiert.
	Szene 6:
		Kletterer startet neu und diesmal mit Erfolg - Schnitt dann Bild „Kletterer am Ziel“
	Szene 7:
		AD und VL sind im 2. Kundentermin, AD erfragt dieses Mal offen und kundenorientiert den Bedarf, ermittelt die steuernden Motive des Kunden und formuliert seine Argumente zielgenau. Nach entsprechender Einwandbehandlung durch Hinterfragen schließt der Kunde zufrieden ab.
	Infosequenz:
		Charts und Sprecher zu den Themen Feedbackprozess, Coachingimpulse, Reflexion nach dem Termin, Schritte zur Verhaltensänderung
	Szene 8:
		AD und VL im Auto - Feedbackprozess zwischen VL und AD im CIB-Sinn. Abfahrt voller Motivation zu Termin 3 (der nicht mehr gezeigt wird!).
	Szene 9:
		Kletterer und Klettertrainer vor der Kletterwand reflektieren und analysieren den Erfolg und fixieren die wichtigsten Lernerfahrungen des Kletterers im Kletterpass.
	Info- und Abspannsequenz:
		Bild mit Coachingpass und Hinweisen durch Sprecher über Ziel und Einsatz des Coachingpasses. Kurzübersicht über sinnvolle Trainings für den AD sowie den VL aus den Beispielszenen.