Trainingskonzept: Technik der Gesprächseröffnung

Zu Beginn einer Verkaufstätigkeit ist es absolut normal, wenn der Verkäufer bei den ersten Kundengesprächen etwas unsicher ist. Eine gewisse Spannung und Nervosität prägt dann sein Auftreten. Dies ist natürlich, solange es ihm an Erfahrung fehlt. Jedoch sind mitunter auch 'alte Hasen' vor der Gesprächseröffnung nervös, weil sie am Anfang eines Gespräches nicht wissen, was auf sie zukommt. Wie Sie als Trainer Verkäufer in Sachen Gesprächseröffnung und Verkaufspsychologie fit machen, zeigt folgendes Trainingskonzept.

Ziel und Aufbau des Trainingsmoduls

Mit Hilfe dieses Konzeptes lernen Ihre Teilnehmer,

• dass unterschiedliche Verhaltenspartner von unterschiedlichen Bedürfnissen und Motiven geleitet werden.
  
• welches die wichtigsten Motive bei unterschiedlichen Positionsinhabern sind.
  
• welche Faktoren das Gleichgewicht des Verkaufsgespräches positiv oder negativ beeinflussen.
  
• wer die richtigen Verhandlungspartner sind.
  
• wie man ein Verkaufsgespräch einleitet.
  
• welchen Wert ein Interessewecker hat.

1. einem Trainer-Leitfaden, der Ihnen einen konkreten Vorschlag zum Trainingsablauf und seiner Methodik bietet sowie
   
   
2. einem Teilnehmer-Skript, das Sie Ihren Teilnehmern zur Vertiefung des Trainings sowie zur Vorbereitung kommender Trainingseinheiten aushändigen können. Das Skript ist ein Textvorschlag für eine Teilnehmer-Dokumentation, die noch einmal alle behandelten Themen und Gesprächstechniken enthält und mit praktischen Beispielen vertieft.

Die Trainer-Tools

Das Trainingsmodul sieht den Einsatz von verschiedenen Hilfsmitteln (Trainer-Tools) vor. Die Tools sind im Einzelnen:

• Arbeitsaufgaben (Vorschläge/Anregungen)
  Zur Einstimmung in das Thema beantworten die Teilnehmer die Fragen einer Arbeitsaufgabe schriftlich, ehe das Thema behandelt wird. Der Trainer kommt während der Präsentation des Themas dann auf die Antworten zurück.
  
  
• Präsentationsvorlagen (Vorschläge/Anregungen)
  Per Overhead-Vorlage oder Beamer-Präsentation hat der Trainer Gelegenheit, seine wichtigsten Aussagen zu visualisieren und den Lernvorgang bei seinen Teilnehmern wirksam zu unterstützen.
  
  
• Arbeitsblätter (Vorschläge/Anregungen)
  Nach der Behandlung eines Themas dient das Arbeitsblatt der Verständniskontrolle und intensiviert den Haftwert durch die zu bildenden schriftlichen Antworten und Beispiele zu den Themen und Gesprächstechniken.
  
  
• Reaktionskarten (Vorschläge/Anregungen)
  Reaktionskarten sind vorbereitete Stichwortgeber (Worte, Phrasen, Sätze), mit denen Trainer kleiner Rollenspiele inszenieren können. Ein Reaktionskartentraining schließt sich üblicherweise an eine Gesprächstechnik-Einheit an, um die bis dahin behandelten Techniken spielerisch mit passenden Gesprächsbeispielen zu vertiefen.

Trainingskonzept: Technik der Gesprächseröffnung

Das Trainingskonzept 'Verkaufspsychologie und Technik der Gesprächseröffnung' ist ein eigenständiges Modul des Trainingskonzepts 'Verkaufstechnik'.

Inhalt Trainerleitfaden

• Arbeitsaufgabe verteilen
  
• Warum Verkaufstechnik?
  
• Praktische Beispiele
  
• Verkaufssituationen
  
• Die Bedeutung verschiedener Techniken
  
• Zusammenfassung: Verkaufspsychologie
  
• Gleichgewicht der Gesprächsführung
  
• Verständniskontrolle
  
• Antworten - Diskussionen
  
• Zusammenfassung: Gleichgewicht
  
• Den richtigen Verhandlungspartner aufsuchen
  
• Einleitung des Verkaufsgesprächs
  
• Visuelle Interessewecker
  
• Verständniskontrolle
  
• Antworten - Diskussionen
  
• Reaktionskartentraining
  
• Zusammenfassung: Technik

• Verkaufspsychologie
  
• Verkaufsstrategie
  
• Gesprächseröffnung